[精选]许帅--业务员,导购技战术培训.pptx

《[精选]许帅--业务员,导购技战术培训.pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、业务员技战术培训主讲导师----许帅培训项目行业动态分析行业基础知识和经销商谈判要点及优势创造如何进行市场开发店面装修导购培训终端管理产品知识商业礼仪1、政府行为的介入，行业逐渐趋于成熟，整个行业处于一个大的拐点，一线品牌和二三线品牌之间的距离逐步拉大。大品牌越做越大，小品牌将面临退出行业或被洗掉的危险，是行业发展的必然。同时也给有实力、有准备的二三线品牌再次发力的机会。2、行业经过多次的洗牌，09、10年整个行业处在一个大的盘整期，全国年销量在2000万台左右。全国市场电动车的保有量1亿3千万辆左右。11、12电动车行业80%的品牌处于亏损状态，厂家的利润率降低，能保持

2、产出比平衡的企业不到50家。（全国曾有3千多个品牌,现在尚存的有500多个）3、渠道运营成本增加：从旗舰店、专卖店的装修档次提升可以看出已经超过摩托车，高空和终端的广告投入加大，促销活动频率加大，总体运营成本增加。之前厂商1：1的投入模式被改变，厂家占主要投入方。4、终端竞争向促销倾斜，终端市场出现价格联动，通过媒体宣传绑架消费者，控制终端市场价格。促销活动频率加大，与价格挂钩形成引导消费。5、终端利润降低，单台车的平均利润从之前的（350元/台——500元/台）降至（250元/台——350元/台），高盈利来至于大销量。行业动态分析6、终端市场格局发生变化，大品牌主导市场

3、格局，占80%的市场份额。三、四流的品牌逐渐被洗牌洗掉，被市场淘汰。7、电动车行业发展的六个阶段你：产品战、广告战、渠道战、价格战、服务站、品牌战。电动车行业从2000年至2010年的10年间，已经经过了四个阶段（产品战、广告战、渠道战、价格战）。8、电动车行业从2010年开始逐步向服务战、品牌战发展，许多二线有实力的品牌开始发力跻身一流行列和主流市场，与现有的主流品牌形成竞争格局，完成电动车行业的品牌定位，引领行业的发展。9、国标的出台是行业的推进剂，促使行业规范，提高行业标准，抬高终端市场的门槛。对企业资质要求提高，品牌的注册资金要求达高2亿元，对产品的成本和质量要求

4、提高，厂商的利润率降低，主流品牌的市场逐步扩大。生产电动摩托车资格认证的获得决定了企业的生存和命运。电动车行业逐渐进入平稳发展过度到成熟时期。10、行业发展信号十分明显，如：大运、豪爵的介入，未来行业能存活下来的品牌将取决于企业强大的实力，和科学、规范、系统的管理。行业动态分析行业基础知识行业基础知识1、天爵：无锡品牌，06年签约周迅，通过周迅代言，高空广告轰炸，当年涌进600多客户，风靡全行业，形成泡沫式增长，当年排行全国前5位。由于企业硬件设施、内部架构、管理体系不到位，造成产能跟不上，质量跟不上，服务跟不上，客户从跟进到撤退，3年时间泡沫破灭。于09年破产被爱玛收购

5、。2、华讯：南通品牌，07年签约范冰冰，通过范冰冰代言，结合高空广告，进军全国主流市场，风靡一时，在河北、山东、江苏、河南、天津、安徽等市场招进300多个客户。由于企业硬件设施，组织架构不完善，资金链断裂，仅1年的时间即倒闭，退出行业。3、北京康鹿：天津品牌，当时天津板块典型的简易款、低价位车，北方市场的天津、河北、河南、山东等市场均有其网络，07年销量超过10万台，典型的投机型企业，不管质量、没有服务、薄利润，由于欠配套商的钱，企业倒闭，老板刘杨于07年携款逃跑，后被警方抓获。行业典型失败案例专业术语和常用谈判词语专业术语和常用谈判词语和经销商谈判要点及优势创造1、产品

6、质量好、品牌知名度、销售对路。有66%经销商认为一个企业的产品质量好、品牌知名度、销售对路，是与企业合作重要条件。所以，业务人员在与经销商谈判的时候应当把质量、品牌、销售对路放为谈判的重点，这样能大大提高经销商兴趣和谈判的积极性。2、企业的信誉好、规模大、有实力。50%的经销商认为这是他们与企业合作考虑的重点。经销商选择企业有自己标准与要求，那么，企业与经销商谈判就一定找到要点。3、经销的政策好。经销政策一向是经销商关注的要点之一，有近一半的经销商认为好的经销政策，是他们与企业合作主要原因。4、偶然机遇、感觉。经销商偶然机会或凭感觉与企业合作可能性比较底，只占3.5%；5

7、、其他关系（私人关系）为1．5%。就是说业务人员原来认识的经销商，认为个人关系不错，再去找经销商，经销商不一定做这个牌子，因为现在经销商越来越理性，不是靠过去多少年交情了“你说做哪一个我就做哪一个”的那个时代已经过去了。经销商有自己的主见和思想，他要考虑企业产品的质量好不好、品牌知名度高不高、能不能销售出去等问题，经销商已经学会理性而整合性的思考。作为商人他只会把个人感情放在第二位，如果他看不上你的企业，他会告诉你：“兄弟，你不能让我（经销）赔钱”。6、所以，在与经销商谈判的时候首先考虑的是前三个问题，这也是谈判的要点在这三个