[精选]新项目四任务4推销洽谈.pptx

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1、重点推销洽谈的概念、类型、内容和基本原则推销洽谈的程序及各阶段应做工作推销洽谈的方法和主要策略子任务一推销洽谈概述了解情况,把握客户需求说明产品,展示产品利益交易谈判,达成销售协议推销洽谈的目标推销洽谈是推销过程中的重要环节,在洽谈过程中,推销人员的目的是实现以下目标:一、推销洽谈理论1、推销洽谈的概念2、推销洽谈的类型3、推销洽谈的内容4、推销洽谈的原则1、推销洽谈的概念推销洽谈：是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。特点合作性与冲突性并存原则性与可调整性并存经济利益中心性案例鉴赏P102土著谈判专家双方的利益是谈判的基点打个比方：两个

2、人在图书馆里吵架，一个人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管理员，你该怎么办？协调双方的利益1.站在对方的立场上考虑问题2.要考虑双方的多重利益3.要特别注意别人的基本要求人的基本需要包括：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。4.提出双方得益的方案案例分析P106为什么推销员失败了？2、推销洽谈的类型一对一一对多多对一多对多一对一一对一是单个推销人员面对一个顾客进行洽谈有经验的推销人员适合于小宗交易适合于大宗交易的准备阶段的洽谈一对多一对多是单个推销人员面对一组顾客或一个洽谈小组进行洽谈参加订货会、展销会将其转化为一对一的方式处理多对一多对一是我方一个推销小组面对一

3、个顾客进行洽谈在新产品的推销中所推销的产品出了问题，需要了解问题的性质，区分彼此的责任，并且找出解决问题的办法。多对多多对多是我方一个推销小组面对客户的一个采购小组或者我方一组推销人员面对一组顾客进行洽谈我方一个推销小组面对客户的一个采购小组，做好小组内的分工，进行对口洽谈。我方一组推销人员面对一组顾客，转化为一对一的方式。按推销洽谈方式划分1、美国式洽谈2、北欧式洽谈3、德国式洽谈4、日本式洽谈5、中国式洽谈美国式洽谈反映了美国人的性格特点，能直接向对方表露真诚、热烈的感情，充满自信，随时能与别人进行滔滔不绝的长谈。他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。他们自己这样做，

4、也希望别人能具有这种能力。北欧式洽谈北欧人比美国人平静很多，在洽谈开始的寒暄阶段，常呈现出沉默寡言，所以在洽谈初期，容易被征服。他们的长处是在最终阶段十分坦诚和直率，并能在洽谈的过程中提出建设性的意见。不像美国人那样善于讨价还价，所以对他们应坦诚相待。德国式洽谈特点是准备工作做的完美无缺，明确的表示他们做成的交易，详细规定洽谈的议题，并制定一份详细的计划表如果在洽谈的过程中由德国人提出报价，那么讨价还价的余地会大大减少。固执，不愿让步，是德国人洽谈的特色。日本式洽谈特点是不受时间、场合的限制（惯于相当随便的口头承诺）。尤其是遇到棘手的洽谈，更需要制造良好的气氛。他们通过利用洽谈中途的休息时间的

5、娱乐活动、举办晚宴来弥补会议上的不足，甚至控制整个洽谈过程。中国式洽谈顾全面子。在洽谈中，中国人希望对方把他看成掌握大权的关键人物。有专业知识，中国人常把许多专家带到洽谈中来，技术专家、金融专家、运输专家或其他专家。这样就会拖延时间，因为每个专家都要在洽谈中维护自己的“面子”注重感情关系，中国文化历来注意人与人之间的友情，讲究“生意不成仁义在”。3、推销洽谈的内容产品条件洽谈：产品品种、型号、规格、数量、商标、外型、款式、质量标准、包装价格条件洽谈：数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用、安装费用等其他条件洽谈：交货时间、付款、违约的界定、违约的处罚和仲

6、裁等4、推销洽谈的原则针对性原则参与性原则诚实性原则鼓动性原则灵活性原则针对性原则针对顾客的购买动机开展洽谈求新、求廉、求奇针对顾客的个性心理进行洽谈针对推销品的特点展开洽谈参与性原则要求推销人员尽量与顾客同化，打成一片，以消除其心理防线。要求推销人员主动引导顾客参与洽谈沟通，提高洽谈的质量和效率。要求推销员让顾客发表意见，认真倾听顾客讲话。案例P109、112页诚实性原则推销人员在推销过程中应如实向顾客传递推销信息，真诚地开展洽谈。真实地出具可靠的推销品证明，打消顾客的疑虑。推销品必须货真价实实事求是的向顾客传递推销品的信息一位房地产经纪人正在和顾客讨论有关一所大房子的交易问题。他们一起去看

7、房子，房地产经纪人觉察到顾客对房子颇感兴趣，便对顾客说：“现在，当着你的面，我告诉你，这所房子有下列几个问题：取暖设备要彻底检修；车库需要粉刷；房子后面的花园要整理。”顾客很感激经纪人把问题指出来，他们又继续讨论了房子交易的其他一些问题，最后的交易结果可想而知。这位房地产经纪人的推销成功，不在于其个人推销能力和技巧，而在于其诚信。鼓动性原则推销人员要在洽谈中用自己的信心、热情去感染、激励顾客，促使