中国北京北潞馨园策划

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1、中国北京北潞园北潞馨家园销售推广操作流程14销售推广方案（前期）鉴于本案的特殊性，我司特将本案的销售方案和推广方案合二为一。将整个销售过程分为四个阶段，每个阶段分为四个版块。第一阶段：开盘前（预热、内部认购以及客户积累）。具体时间为我司入场以后到开盘的时间，希望最少有2个月的时间。一：策划推广版块此阶段的策划推广目的是：1、向目标客户宣传产品本身的优势特点以及树立项目形象。141、建立北潞馨家园开发商的良好信誉。2、告知目标人群本案即将开盘，何时开盘。3、告知目标人群北潞园开发商的强大实力，塑造开发商在市场上的品牌形象。在上

2、文的报告之中，我们已经看见了我们的目标客户群体的共性：1、良乡以及房山地区的高端本地人群。2、六里桥附近人群。3、良乡高校城的师生和工作人员。4、部分北京市区购买经济适用房的人群。5、部分外地在北京打拼的人群。6、燕山石化地区的人群。7、401原子能研究所的人群。8、14由于此次疫病而改变部分市区居民的居住意识，会有可能让一部分人群在已经有一套房子的前提下继续在偏远地区购买一套环境比较好的房子作为2次置业。1、一些比较特殊的群体：包括画家，艺术家，记者等等之类。会青睐类似本案这种形式的住宅。2、市区退休的公务员、老干部等等。

3、有此共性之中我们决定从广义和狭义2个方面进行推广。1广义的推广：报广以及覆盖面较大（如：广播、地方电视台）的和部分长效广告（如：广告牌，路牌以及各种直投杂志和DM）等等。（详细方案以及费用预算以后再加以叙述）2狭义的推广。（1）北京地区的各大俱乐部，名单如下：外企置业者俱乐部14精品家园俱乐部北京HOUSE购房者俱乐部大陆汽车俱乐部蜂鸟汽车俱乐部车来车往俱乐部长安俱乐部青鸟健身俱乐部慈济健康俱乐部华堂高尔夫俱乐部十三陵高尔夫俱乐部大兴京城高尔夫俱乐部利用上述资源进行整合。充分传达至每一个会员。费用预算：此项费用完全免费（由我

4、司承担）14（1）各种形式的活动（例如：开盘庆典等）贯穿始终。（详细方案以及费用预算以后再加以叙述）（3）各种软性文章的炒作同样贯穿始终。（详细方案以及费用预算以后再加以叙述）（4）在焦点往上设立本案的论坛，由我司人员在论坛上组织对本案的讨论。并且组织一个网上集体购买的方案。造成本案在本地热销的感觉。本次推广的目标在于吸引消费群体前来现场参观的目的和开发商信誉第一的决心。具体发布程序为辅助，交叉在广义推广之中。二：现场板块1售楼处建造完毕。2样板房建造完毕。143现场布置所有本案从建筑到户型的详细说明。4突出2种交房方式，按

5、照样板房标准交房和菜单式装修标准交房。5突出整个“新园林生活”风格的布置。6完成包括景观在内的沙盘制作。7所有保安一律不着保安服饰，改为管家型服饰。8会所建造完毕。总之整个售楼处的布置必须让人看见本案开发商的实力，以及明显标志何时开盘的信号。现场板块的目的在于当消费者来到售楼处之后使其对于本案的印象是良好的。并且能够体会到开发商的一种信心——打造北潞园的新辉煌。所有广告宣传以都必须建立在现场板块完成之后。三：销售板块销售理念：由于清晰的市场定位，信息传播渠道的选择摆脱了传统的一贯模式，以“针对性”为根本原则，并在销售中开创性

6、地提出“意识”销售的理念，主要表现在：141．客户买楼，我们卖意识。在业务员的销售培训中，着重强调“投资”意识，因为在本案，居住的功能是次要的，新生活和人性化、现代化的功能才是最重要的，要让所有的客户都真正理解这个意识。    2．接待工作打破传统模式，实行“双向沟通”式的享受型服务。先把豪华的会所完工，布置成为售楼接待中心，除了一层的物业展示厅外，把二层布置为酒吧，给所有来现场的客户创造一个“双向沟通”良好环境，在香茗美酒、热情洋溢的气氛中，使买卖双方达到一个充分沟通的目的，一旦发现客户不适合本物业，则要求业务员推荐适合客

7、户的相应物业。    3.样板房的装修巧见心思，由于项目房型上的突出个性，因此根据客户的不同个性喜好，精心布置了四套风格各异的豪华样品房，同时为不掩饰毛坏房的原貌和特点，还特别设置了四套毛坯样板房，供客户参观。14    这种销售理念是一种以”客户积累”为基础、“意识引导”为原则、“双向沟通”为手段、“客户满意”为目的、“面向未来”为长远利益的全新营销理念，它有别于传统意义上港台式的销售理念，为传统的房地产营销代理提供了一个全新的销售模式，在当今港台模式一统天下的局面下，相信是值得业内借鉴和发展的。销售准备：（1）销讲稿，体

8、现所有本案客户有可能问的问题，包括系列情景对话。（2）一般答客问，所有本案建筑装修上的疑问。（3）本科以上的销售团队，并且保证30%的南方人（部分曾经销售过世茂滨江花园以及奥林匹克花园的高级销售人员），30%的楼盘销售冠军，余下的全是高素质销售人员。（4）与发展商交流的计划，确定周会和例会