[精选]销售电话技巧分析.pptx

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1、销售电话TelephoneSkills宋华振2004年8月20日工业品销售-----電話------------電話----Importance一把进入客户大门的钥匙80％的客户沟通是通过电话进行的；电话是最常用的沟通工具；效率最高，而花费最小；开发新客户日常沟通客户筛选克服恐惧恐惧的心态这个家伙将会怎么拒绝我？要是连人都找不到，岂非很失败？这个人是个难缠的家伙他总是一副冰冷的态度那个家伙总是装深沉！我都打了N次电话了，还是没有碰到他们老总；那个家伙总是拒绝我；他们一定是需要的；就算不需要，我也可以了解一下他们的行业今天我再说一次：“你的声音很甜美”这个家伙总是装深沉，但是，他

2、的确是个理性的人，我想，他一定喜欢与理性的人对话。理想的心态积极的内心态度期待电话带来的快乐想象看见了快乐的客户感觉自己好象是一个实现了愿望的人回忆许多成功的电话预约使自己处于好心情电话销售销售电话通过电话完成订单；CallCentre技术支持；电话外包服务；专业的电话销售人员；专业的电话销售训练；只是销售工具；非专业人员；ITS，Skys800服务电话保险公司，消费品服务Objectives寻找负责人预约拜访判断需求目标序列需要技巧绕过障碍物技巧前台，秘书，拒绝原因分析前台过滤电话没人轻易透露信息销售电话太多大部分接电话的人并非我们要找的人快速吸引说辞处理电话异议太多的销售电

3、话尚未建立信任坚持拜访处理拒绝不要试图通过电话销售产品无论何时，见面总是最佳选择------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------常见拒绝常见电话拒绝，首先，我们要明白有那些常见拒绝我们不需要，然后很快把电话挂掉；

4、我们有固定的供应商；我不知道谁在负责；我们不接待销售电话；先寄份资料吧；Preparations收益（为什么要准备？）不打无准备之仗，运筹帷幄；－磨刀不误砍柴功体现专业性；－专业人员重视细节，预防于未然；增强信心；－增强自己的信心，表现将更出色；给客户一个好印象－们没有第二次机会留下良好的第一印象；对客户的重视，－他看不到，却能感觉到；提高电话进入的效率；－如果作到上面，则效果明显；电话前准备基本信息特殊信息工具准备客户主要产品行业地位应用现状行业技术发展趋势客户竞争对手市场压力电话准备清单报价单，资料电话记录；产品的适配性如何？是否是有需求的?目前的解决方案如何？是否代表未来

5、技术发展？竞争对手的技术现状？它在市场所面临的压力？备查资料市场信息记录电话过程计划与组织自我介绍导入主题激发兴趣坚持预约处理拒绝WhoWhenWhyWhatWhereHowtoNameCompanyObjectiveQuestionConfirmBenefitsReferenceInterviewTimeChoiceInsistObjection5Question计划Who？When？What？Why？HowTo？CustomerListSuitableTimeWhatyouwillask？ObjectivesHowtodealwithobjection？弄清楚全名选择合适时

6、间预约时间选择准备问题清单准备记录表准备异议清单准备处理异议的说辞利益清单电话策略声音要素要素热情语速音量亲和逻辑要点效果微笑，视对方为朋友适中可略大于平时说话要有感情条理清楚，目的明确热情过高，容易生疑；热情不足，不容易让对方兴奋；太慢则客户失去耐心太快则显紧张和容易造成压力太小则缺乏信心，太大缺乏素养亲和力不足，难以赢得信任；太过亲和力，则容易偏离主旨；条理不清晰，则客户怀疑专业性并对公司也表示怀疑别把前台不当根葱，她比你要见的负责人更重要；－你要是知道，阎王好见，小鬼难缠，你就知道她多重要了！－要真心实意的把她当根葱，别让她觉得你是虚情假意，她很敏感的；记住她的姓氏，下次

7、让她觉得你还记得她！－她需要你的重视，否则，她会很失落，以后不跟你转电话；－她的地位不高，所以，她无所谓，可你有所谓啊；让自己显得很重要，因为，她可不想跟一个不重要的人瞎扯。－虽然你很重要，但是，你还是要她帮忙；－虽然你很牛，可是，你必须谦卑入世；拜访时候可别忘了感谢这位前台姐姐，她可是很重要的人物。－如果你不对她好点，她可能就是敌人的卧底了；－你对她好点，她可就会给你超乎想像的帮助；前台姐姐专谈导入主题-废话少说主题内容：告诉他你很了解他们；他们关注的问题你也会有见地从所了解的引发出的问题