三辰卡通市场部运作机制及终端渠道建设

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1、三辰卡通市场部运作机制及终端渠道建设  三辰卡通作为一家湖南的民营企业，走到今天也是有着它独特的魅力。现就三辰卡通集团的渠道建设及出现的问题提一点个人的看法。引玉之言，希望引起更多营销办同仁的探讨。　　三辰卡通集团从1999年开始制作的大型动画片《蓝猫淘气3000问》使人们熟悉了"蓝猫"，它可爱的卡通形象赢得了广大少年儿童的喜爱。在成功推出动画片之后，三辰公司又在全国成功进行了"蓝猫专卖店"的招商。目前全国有二千四百多家"蓝猫专卖        　　三辰卡通作为一家湖南的民营企业，走到今天也是有着它独特的魅力。现就三辰卡通集团的渠道建设及出现的问题提一点个人的看法。引玉之言，希望引起更多营销

2、办同仁的探讨。　　三辰卡通集团从1999年开始制作的大型动画片《蓝猫淘气3000问》使人们熟悉了"蓝猫"，它可爱的卡通形象赢得了广大少年儿童的喜爱。在成功推出动画片之后，三辰公司又在全国成功进行了"蓝猫专卖店"的招商。目前全国有二千四百多家"蓝猫专卖店"在售卖蓝猫VCD、图书以及蓝猫品牌的玩具、文具等十多个行业六千多种产品。　　三辰卡通公司的历史源头应追朔到1993年，其创业饱经风霜，发展壮大到今天拥有13家分公司、近200家代理、2400家专卖终端，尤如一匹脱僵奔腾的骏马，给波澜不兴的国产卡通业注入了不少生机。　　纵观一路走来的蓝猫及其产业链，喜忧参半。可喜之处，蓝猫产业链基本成形，从当初

3、第一批代理发展到现在的12家专业公司、区域代理与专卖店织成的营销网络，应该说是蓝猫构建了一个交流与发展的新平台，让众多热爱蓝猫、关心蓝猫产业的有识之士走到了一块。我们的市场运作也是卓有成效的。但是也有许多不尽人意的地方，比如渠道的选择上，终端代理滞销问题等等，这些问题已经严重阻碍了的蓝猫卡通的发展，直接影响到整个销售业绩。信息时代，网络资源就是财富，就是资本，一旦我们赖以生存的网络发生了问题，是个令人头痛的问题。甚者，会进一步影响销售通路的铺设，出现通路闭塞。渠道问题是一个深层次的问题，冰冻三尺，非一日之寒。渠道的铺设本身就很不易，这点我们做到了，现在面临的是渠道的管理和规范。而渠道的管理是

4、一个难点。营销学上，将渠道定为4P之一（PRODUCT产品；PRICE价格；PLACE渠道；PROMOTION促销），产品一旦流通到市面上，除开产品本身及其价格因素外，产品要转换成商品，实现它的使用价值，则要靠渠道的作用。只有保证渠道通畅，商品才会顺畅地到达消费者的手中，实现它的价值，为企业赢利。针对蓝猫产业链而言，近6000个品种，有充足的库存保障销售网络内的消化吸收。正犹如一个生了病的机体一样，脾胃消化吸收不好，肠道终端又不能有效排出体内垃圾，若不能及时拯救，终其一日，顽疾暴发，不治而终。我们的渠道正犹如脾胃和肠道系统一样，若不能维持它的通畅、不能通下达，则会造成局布的代谢停滞、阻塞，留

5、下一系列的后遗证。就公司目前的渠道而言，应特别注重渠道的畅通。应兼顾专卖店系列的建设和其它渠道的共同繁荣。12家分公司负责各自区域内的代理与终端建设。图书VCD的招商与代理基本上由湖南三辰公司负责，权力还没有彻底下放。问题就出在这些错宗复杂的层层交错的代理权限上。代理对渠道建设固然重要，但代理的区域保护及执行力度，则是渠道的生命线。试想，同一个产品在同一地区出现多家代理是一个什么样的后果。首先是代理之间区域划分的冲突，其次是产品分销价格的紊乱，竞相压价的后果是可怕的，最后是付出了惨痛的代价而产品以隐退市场而告终。这是我们每个市场部的营销人员不愿看到的。如浙江嘉兴地区的一名幼教代理反映，该地区

6、出现至少三家代理在做蓝猫幼教产品，尽管温州分公司已在协调此事，但是给该代理的感觉已经大打折扣了。这里面一看就让人头痛，按营销界惯例，一个区域只能有一家代理，且有严格的区域保护政策。无论是公司、还是个人，仅此一家。下级县市的代理只能与上一级的区域总代联系。代理在于精，不在数量的多少。多了反而出问题。这样，层次结构非常明朗。蓝猫公司有条件，有充分理由做到这点，我们有了区域销售公司开发市场，可以将所有产品代理权下放各大分公司，分公司负责本区域的所有市场行为，管理本区域内的下级县市代理、专卖店的拓展以及其它终端网络的铺设等。这样才充分体现出分公司在销售方面的区域角色和价值方面的发挥。试想，成立了分公

7、司还要代理不远千里来到长沙签约，岂不是很麻烦，成立分公司就是为了方便区域市场的操作。充分体现市场的机动性。这样一来，就大大减轻了总公司的负担，总公司可以凭借恰当的机构（如目前正筹建的事业部）行使监督权，总公司只需从整体上布局调控，坐筹帷幄、决胜千里。以此来看，则总公司、分公司、区域合作商之间的责、权、利都明确了，工作开展起来就会畅通无阻。　　就本人在销售上面的一点点小经验，本人认为若在各专业生产公司直接成立市