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时间:2021-05-12
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1、促销总论15.5.n 1.如何寻找有效之促销方案?n 2.通路促销n 3.消费者促销n 4.直效行销n 5.公关活动n 6.其它活动251.如何寻找有效之促销方案?n 从价值活动下手!n 从价值活动之互补着手。n 从创造价值活动之额外价值着手。n 从弥补价值活动之缺口着手。n 从开创价值活动之竞争优势着手。352.通路促销n 目标对象n 批发商n 零售商n 业务团队452-1.通路促销目标n 守住底限():n 更好的零售价格n 更好的货架位置n 铺货更多
2、(新据点)n 取得促销量:n 降价n 宣传产品铺货情况n 做好陈列55n 对抗竞争:n 使对手之促销影响力失效n 降低其促销效果n 获致更多的消费者试用或再次购用:n 在通路上做广告n 在货架陈列上降价n 联合促销n 大规模陈列652-2.规划步骤n 拟出一促销概要n 取得主管同意n 估测销量n 拟出初步的促销比重n 估计其它费用n 摘要753.消费者促销Pn 3-1.产品之整体行销目标n 更多试用()n 更多再次试用()n 建立忠诚习性
3、()n 重定位()n 消费更多n 对抗竞争对手853-2.常见之消费者促销方案n 折价n 加量包n 退费优惠n 发送样品n 买2送1(之类的)n 赠品n 抽奖953-3.有效之时机…n 产品有明显可见的重大改进n 知名品牌占有率成长中n 铺货率日趋增加n 做为广告附加行动1053-4.无效之时机…n 产品在两年以上都无显而易见的改良n 市场占有率下降n 持续做价格上的促销n 被用做防御目的1153-5.促销与产品生命周期.++++.–+1254.直效行销n
4、 一刀切入:直接对准目标对象。n 直接找到你()n 面对面对你说话(,,.)n 直接影响你()n 直接叫你掏钱()n 永远记着你()n 永远要你掏钱…()135直接邮件n 唯一要件:锁定目标市场!n :n 36%的广告邮件在姓名或地址上出现严重错误!n 最浪费的事就是重复寄给同一个人!n 许多高度个人化的广告邮件,却是寄给6年前住在顾客家地址的那个家庭!n 在4周内重复把同一份广告邮件寄给同一个收件人5次的那家公司,不知道是不了解「忍无可忍」的意思,还是要试验顾客的耐性。145n
5、 某家银行寄给我4岁女儿一份信用卡申请书,还说现在不申请将终生遗憾!n 同一家公司从不同部门寄信给顾客,有时他们会记得顾客的名字与生日,有时候却又忘的一乾二净。n 教师节赠品的信多半在节过一周后才收到,上面还写着9月30日截止!n 你在某家商店的消费堪称大户,但从他们寄给你的广告邮件上却丝毫感受不出有何优遇!155n165个案1.–佳洁士牙膏1755.公关活动n 公关不是慈善活动!!!n 公关不是危机处理!!!n 公关不是企业形象!!!n 公关不是媒体关系!!!n 公关更不是广告!!! n 是以上都是。1
6、856.其它活动n 对内n 业务训练n 业务说明n 业务激励n (制作物、销售手册、发表会)n 对外n 研讨会n 发表会n 参展n195本章综合个案–CP、TP、DM、PR、EVENTn个案2:麦斯威尔研磨咖啡上市活动。20PM-CH59、静夜四无邻,荒居旧业贫。。八月-21八月-21Tuesday,August03,202110、雨中黄叶树,灯下白头人。。03:44:1803:44:1803:448/3/20213:44:18AM11、以我独沈久,愧君相见频。。八月-2103:44:1803:44Au
7、g-2103-Aug-2112、故人江海别,几度隔山川。。03:44:1803:44:1803:44Tuesday,August03,202113、乍见翻疑梦,相悲各问年。。八月-21八月-2103:44:1803:44:18August03,202114、他乡生白发,旧国见青山。。03八月20213:44:18上午03:44:18八月-2115、比不了得就不比,得不到的就不要。。。八月213:44上午八月-2103:44August03,202116、行动出成果,工作出财富。。2021/8/33:44:1803:44:1803August202117、做前
8、,能够环视四周;做时,你只能或者最好沿着以脚为起点的
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