[精选]高级渠道管理课程.pptx

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1、渠道设计与选择高级渠道管理课程智者顺时而谋，愚者逆理而动。确定渠道目标目标客户对服务的需求在服务上的改进市场分散度批量规模等候时间产品多样化服务支持科技含量竞争压力新市场念渠道设计七步法明确商业伙伴渠道的规模明确销售过程中商业伙伴的作用制定强有力的有吸引力的渠道政策建立一个强大的商业伙伴库建立一个强大的渠道支持基础结构评定并管理渠道性能建立良好的渠道反馈体系明确商业伙伴渠道的规模渠道长度渠道宽度渠道层次渠道长度短渠道/长渠道相关问题渠道控制资源运用渠道长度控制与资源对比高商业部门的财务资源低少少渠道中间数目多渠道长度相关因素市场

2、因素中间商因素制造商因素产品因素渠道宽度渠道投资水平目标消费者的购买行为市场商家数目渠道宽度级别独家分销密集分销选择分销渠道的规模必须以商业伙伴业务所涉及的市场规模为基础渠道规模配置三步法明确商业伙伴所涉及市场的规模大小，其潜在的销售总收入。确定每个商业伙伴可实现的销售（服务）收入基点。技术渠道所需要的商业伙伴数量。商业伙伴的预计销售收入大型企业中等规模小型办公室/家庭办公室客户产品现成产品定制的应用产品独特的客户开发项目220020040019002012401200560电话销售商业伙伴区域销售代表渠道规模计算商业伙伴的数量

3、=例如：渠道总销售收入每个伙伴的平均产能在渠道中分配任务特定渠道经销商选择修正渠道设计机会与威胁：环境分析渠道设计面临的机会与威胁宏观环境消费者分析厂家渠道控制能力分析竞争者分析渠道设计面临的机会与威胁所谓机会，是指对企业渠道设计具有积极影响，可以催生良好预期结果的因素，把握住这些因素，企业就能拥有竞争优势。所谓威胁，是指对企业渠道设计具有消极影响的因素，如不能化解这些因素，企业将无法实现渠道预期功能。渠道设计面临的机会与威胁建立专门的环境探测与分析机构，密切关注市场变化，供渠道管理部门决策时参考；辨析是机会因素还是威胁因素，属

4、何种性质，影响力度如何，可否攫取或化解；采取相应策略：精心准备，主动迎接；对抗；规避；静观其变；联盟；妥协等。宏观环境网络时代的到来，改变了传统的渠道流程，使消费者安坐家中，点击屏幕，移动鼠标即可完成购物全程；“全球地理定位系统”的配置，可以使运输商“回程不走空”，节省物流成本。消费者分析购买动机和购买习惯；需求结构；年龄、性别、职业、教育程度、购买力、地域差异等。厂家渠道控制能力分析渠道设计的战略意图。产品是否属于畅销产品。品牌知名度。预期投入的销售资源。管理层渠道设计能力。营销人员素质等。竞争者分析竞争者的渠道战略：是直销、

5、总经销、独家经销、密集经销、独家代理、特许经营、抑或其他？竞争者的渠道战略意图：是增加销量、提高市场占有率、独占市场、制造声势、抑或其他？竞争者的渠道优势与劣势：是否存在值得自己学习的优点？是否存在可供进攻的漏洞，例如伙伴关系是否密切等？竞争者的渠道结构及产品辐射会布地区。对方反击的可能性及力度。确定渠道的层次结构长渠道与短渠道宽渠道和窄渠道宽渠道和窄渠道宽渠道：渠道中同一层级中间商数量较多，竞争程度较为激烈，市场覆盖密度高。窄渠道：渠道中同一层级的中间商数量较少，竞争程度较弱，市场覆盖密度低。界定渠道等级结构渠道领袖渠道追随者

6、力争上游者拾遗补缺者投机者挑战者渠道领袖制订标准，寻找渠道成员；制订渠道运作规则；负责解释渠道运作规则；给渠道各个成员分配任务；监控渠道成员；优化渠道。渠道追随者参与渠道决策，是渠道政策的主要实施者；是渠道领袖的忠诚者和主要助手；是渠道的主要获利源；是渠道资源的主要受益者；是现存渠道格局的坚决维护者。力争上游者严格遵守渠道政策与规则；不易获得渠道的主要资源；与渠道领袖的谈判能力较弱。拾遗补缺者数量众多；无权参与渠道决策；缺乏参与热情；经销小批量商品；承担边缘市场分销任务；谈判能力最弱；能够遵守渠道规则。投机者以获取短期利益为行动

7、准则，有利便进，无利便退；缺乏渠道忠诚度，是否遵守渠道规则，视收益情况而定。选择中间商亲朋好友；业内人士推介；大众传媒；商业展览会；顾客口碑；市场调研。中间商的评定仔细研读应招者所提供的资料，看是否符合厂家开出的条件；调查资料是否属实；实地调研，观察其分销能力；根据重要性排序；坚决剔除某些不合格者。营销经理宝鉴你该做的你不该做的你该做的牢记九项原则；牢记九项目标；正确分析目标顾客、产品、市场、竞争战略及制造商对取得设计的制约性；学习蜘蛛的织网本领，勤奋、耐心地纺织属于自己的网络；掌握网络化布局的基本套路；确定中间商进行严格的遴选

8、与评估；了解渠道调整的必要性。你不该做的不将渠道的设计与开发当回事；渠道目标定位含糊；缺乏对渠道制约因素的充分估价，匆匆忙忙就投入运作；缺乏明确的战略意识；懒惰、缺乏耐心；布局不合理；对中间商的选择和评价过于草率；与中间商的权利义务不明确。谢谢八月-2120:5