[精选]第九章分销渠道策略.pptx

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1、第九章分销渠道策略内容:分销渠道概述中间商分销渠道的选择与管理物流的决策与管理第一节分销渠道概述一、分销渠道的概念二、分销渠道的作用三、分销渠道的类型结构四、分销渠道模式一、分销渠道的概念在商品经济中，产品价值的实现是通过交换过程进行的，这一交换过程至少有一个购销环节，一般会形成相互衔接的购销系列。分销渠道又称销售渠道或配销通路，是指产品或服务从生产者向消费者转移所经过的路线。产品在流通领域内的转移通常要发生两种形式的运动：商流——作为买卖结果的价值形式运动。它使产品所有权从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中。物流——伴随着商流可能发生的商

2、品实体的空间移动。在定义分销渠道时，一般是指参与了产品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商组成的商流通道。参与和帮助产品从生产者向消费者转移的渠道实体，是一系列专门为购销服务的组织和个人，包括各种类型的营销中介机构和处于渠道起点及终点的生产者、消费者生产者中介消费者营销渠道实体二、分销渠道的作用联结产销传递或反馈信息促进销售承担风险实体分配分销渠道的作用分销渠道的流程三、分销渠道的类型结构按购销渠道环节的多少，可以将分销渠道划分为：直接渠道、间接渠道按参与各环节中间商数目的多少分销渠道划分为：宽渠道、窄渠道分销渠道的基本结构层级结构（一）直接渠道和间

3、接渠道1、直接渠道——零阶渠道优点：直接了解市场，减少流通环节缺点：企业分散人力、物力，承担经营风险适用范围：大型设备、专用工具、鲜活商品生产者消费者2、间接渠道生产者中间商消费者制造商消费者零售商批发商零售商代理商批发商零售商零阶一阶二阶三阶优点：1、便于企业集中资源拓展主营业务。2、充分利用中间商的销售网络、商务关系。3、扩大营销网络和产品的市场覆盖面。4、便于消费者就近、及时购买，有问题也可以及时、就近解决。例：3个生产者与6个消费者进行交易：生产者生产者生产者中间商消费者消费者消费者消费者消费者消费者(二)短渠道、长渠道短渠道——经过一个环节

4、的称为短渠道。长渠道——经过二个以上环节的称为长渠道。（三）宽渠道、窄渠道渠道的宽度取决于渠道每一个层次中使用同类型中间商数目的多少，多则宽，少则窄。下图是一个较宽的销售渠道模式：制造商一级批发商A一级批发商B地区性百货商店地区性食品连锁店大型百货店二级批发商中型超级市场小型超级市场小型食品店企业在分销渠道宽度上有下列几种选择：1、密集式分销——即尽可能通过许多批发商、零售商销售其产品。2、选择式分销——即从所有愿意经销本企业产品的中间商中挑选若干最适合的销售其产品。3、独家分销——即在某一地区仅选择一家最合适的中间商专门推销企业产品。四、分销渠道模

5、式按渠道成员相互联系的紧密程度，分销渠道可以分为两大类型：传统渠道渠道系统（一）传统渠道模式：生产者批发商零售商消费者特点：每一渠道成员均是独立的，各自为政、各行其是，都是为了追求其自身利益最大化而与其他成员短期合作或展开激烈竞争。没有一个渠道成员能够完全或基本控制其他成员。（二）整合分销渠道整合分销渠道是指渠道成员通过一体化整合而形成的分销渠道模式。渠道系统主要包括：1、垂直市场营销系统——制造商、批发商和零售商联合组成的统一体。主要有三种形式：（1）公司式营销系统这一系统由同一所有权下的生产和分销部门组成，它通常由一家公司拥有，并统一管理一系列工

6、厂、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次甚至整个销售渠道，综合经营生产、批发、零售业务。两种方式：由大型工业公司拥有和管理，以工业为龙头的工商一体化经营方式；由大型零售商拥有和管理，以商业为龙头的商工一体化经营方式。（2）管理式营销系统通过某一规模大、实力强的成员，把不同所有权的生产者和分销商联合起来的营销系统。（3）合作式营销系统不同层次的独立制造商和中间商以合同为基础建立联营系统。又被称为“增值伙伴关系”。具体形式包括：批发商倡办的自愿连锁店；零售商合作组织；特许经营组织——以特许专卖权为纽带，将生产、分销过程的几个阶段衔接在一起：A、制造商组

7、织的零售特许经营系统——汽车公司、石油公司B、制造商组织的批发特许经营系统——可口可乐C、服务公司组织的零售特许经营系统——麦当劳、肯德基2、水平市场营销系统——是指分销系统中同一环节企业间的联合，由单一公司所有的零售连锁集团属于水平营销系统。例如，著名的沃尔玛公司和凯马特公司3、多渠道市场营销系统——指同一公司对同一或不同的细分市场，采取多渠道进入的营销系统。两种方式：两条以上分销渠道销售同一品牌；不同渠道销售公司生产的不同商标的差异性产品例如：通用电气公司不但通过零售商，还直接向建筑承包商销售大型家电产品；IBM公司除了通过自己的销售公司及利用经

8、销商销售产品外，还采取用邮购、电话订购、网络销售等方式销售产品4、网络营销系统——生产或经营企业通过互联网发