[精选]第九讲旅行社销售渠道管理.pptx

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1、1、旅行社营销观念什么是营销管理？什么是市场营销观念？一、旅游消费观念与旅行社营销观念的互动发展（一）旅游者消费观念1、旅游者消费观念的自然进程（1）理性消费阶段这一阶段的购买重心是物质形态居主导地位，且能够满足自己生理需要的商品。消费者对商品的总体要求是什么？（2）感觉消费阶段（3）感性消费阶段这个阶段，消费者开始考虑到环境和社会的需要，对商品的标记价值的需求居主导地位。在个性化和社会化的主题下，当代感性消费还表现出如下特点：①以基本的事物为好②关心健康③消费选择信息化④伴随着世界范围的劳动时间的缩短和带薪假日的增加，人们更加喜爱多种多样的趣味娱乐活动2

2、、旅游者消费模式的示范效应。（1）消费模式的自然进程表现在消费函数中的消费因子随时间序列而由低级向高级发展。（2）而消费模式的示范效应则打破了这一自然进程。（3）在旅游业的发展过程中，，那些实行非常规旅游发展战略的国家和地区比较容易受消费示范效应的影响。（4）正是在旅游消费示范效应的影响下，目前国内市场环境表现出了结构上的不均衡。从整体上看，国内旅游市场上，无论是消费者还是旅游企业，都表现出了不成熟性，但是也有部分市场主体在自己的消费观念和营销观念的选择与确实上受到先进思想的影响。（二）旅行社营销观念的变化旅游消费观念的改变直接影响着企业营销观念的变化。这

3、些变化主要体现在以下几个方面1、服务品牌和销售市场的全球观伴随着国际旅游业比较迅速的发展，很多国际著名的旅行社在注重自身品牌发育的同时，纷纷把自己的目标市场和服务对象定位于全球旅游市场。2、销售人员本土化与营销合作观在全球化发展的同时，跨国经营的旅行社由于以下两个方面的原因而必须把销售人员本土化和营销合作观作为全球导向市场观的必要补充3、销售手段的技术观对于一个致力于创新发展的旅行社来说，技术进步是中性的。在这方面，国际上著名的旅行社集团在许多方面先后应用了多种高科技含量的销售手段。电子管理信息系统，电子商务、旅行社网站、公共黄页等。4、旅游产品与营销服务

4、的个性观主要包括这样几个内涵：产品设计的个性化、服务对象的个性化、服务项目的个性化5、可持续发展绿色营销观绿色营销观的核心是情调旅游业的可持续发展。旅行社在营销过程中追求生态导向的旅游产品的研发创新，有选择的满足旅游者的消费需求。6、营销管理的创新观面对日渐变化的市场环境，技术环境和制度环境，旅行社只有不断创新才能在竞争激烈的旅游市场求得生存与发展没有畅通经济合理的销售渠道，即使是再受消费者欢迎的旅游产品及再成功的促销活动，也无法实现产品的大量销售和盈利。因此，建立高效畅通而又经济合理的现代销售渠道网络系统，将是我国旅行社开拓旅游市场，特别是开拓国际旅游市

5、场的关键环节。一、旅行社产品销售渠道的类型2、旅行社产品的销售渠道从北京八达岭长城的游客群中传来一阵欢呼和掌声，只见三位美国游客紧紧地拥抱在一起。他们是查理、布什和约翰逊。三位先生都曾经是美国休斯顿大学橄榄球队的主力队员，自大学毕业后已有多年没有谋面了。然而，对中国的热爱和向往，使他们不约而同地来我国旅游。虽然他们在昆明世博园和迪庆香格里拉失之交臂，却以外惊喜地欢聚于万里长城之上。那么。他们是怎样购得我们的旅游产品？或者从企业市场营销的角度看，我国旅行社是通过什么途径将产品销售给这些生活在西半球的美国朋友们，使其中国之游美梦成真呢？从这三位老朋友的交谈中得

6、知，查理先生是因工作成绩卓著而受到公司奖励，与同仁们一起来中国观光度假旅游的；布什及妻子是参加由美国某旅行社组织的全包价团队旅游的；而约翰逊先生则只背包旅游爱好者，通过互联网预订到机票和旅馆床位，孤身一人来华旅游的。由此可见：（1）旅行社将其产品销售给最终消费者的途径，即为旅游销售渠道。它是由一系列参与销售并促使旅游产品向最终消费者转移且被最终消费者购买和消费的组织和个人所组成。其中，行、食、住、游、娱、购等单项旅游产品的提供者位于旅行社销售渠道的起始点；各种旅游中介组织位于旅行社销售渠道的中间环节；而最终消费者则位于旅行社销售渠道的终点。（2）旅行社销售

7、渠道有多种类型，旅行社可酌情使用。（3）单项旅游产品必须组装整合为整体旅游产品后才能实现最终消费，因此旅游中间商除了承担流通职能外还往往同时肩负着对旅游产品进行深度加工即组装和整合的职能。换句话说，旅行社销售渠道各成员在旅游产品供→产→销产业链中所扮演角色的职能，不像实物产品供→产→销产业链中各成员那样有比较明确的区分和界定。（4）旅游产品的非实物性使之无法贮存，必须通过适当的途径将它们及时大量销售出去，否则会造成其使用价值的永久性丧失而带来巨大的经济损失。（5）在实现销售及被最终消费的过程中，旅游产品的实体部分如旅游景点的景物、饭店等并没有发生移动，其所

8、有权亦没有转移到消费者手中，而是消费者由其居住地前往旅游目的地消费