[精选]大客户销售管理与分析报告.pptx

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1、从营销至“赢”销——大客户销售管理与分析前言没有成交，谈何销售？对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若不能拿到最后的订单，其结果也会以失败告终。对于一个企业来说，只有不断地成交，才能促进资金回笼，赢得企业的良性发展。成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都、只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。网络招聘行业大客户分析大客户的几个特质500强成长型行业巨头知名企业从企业与客户的互动关系划分、在企业客户中所占比例小、能给企业带来高边际利润的那部分客户。、企业％的利润来自于％的客户。根据关系营销对客户忠诚度的划分、最顶层的“忠实客户”，他们愿意与企

2、业建立并保持长期、稳定的关系；、为企业提供的产品和服务承担合适价格，并且还为企业的产品及服务做免费宣传从客户的赢利性进行划分、能为企业带来高赢利，却只花费企业较低的服务成本；、长期的可盈利关系，节省了开发新顾客的成本，帮助企业诱发潜在顾客网络招聘行业大客户分析优质客户最大化利益客户资源销售产量80%20%大客户的产出比约为整体行业的销售收入的四分之一至三分之一；行业内大客户资源约为整体客户数量左右，举例北京，在年，英才智联约为亿份额，级客户产量约占比。预测大客户市场在正常经济情况下应该在每年以自然量进行增长网络招聘行业大客户分析年北京网聘市场的份额分析:、假如年我们目标的重要前提条件是

3、：拿下北京大客户市场的，因此我们把网聘市场分为区域市场与客户产值的划分，选择有机会的新市场和选择市场作为重点市场理由：在总体资源有限的情况下，投入较小资源，收入较大的利益单独把大客户端市场作为一个独立的市场去研究，并进行对策研究年智联占到整个网聘市场的份额的时候，大客户市场产值在较为合理；年拿到市场份额的以上，大客户贡献高于是健康的;年拿到网聘市场份额的－的时候，大客户端市场的贡献较大幅度高于我们收入的，则我们认为是有机会的年现状，万块钱以上的客户贡献恰恰是占我们收入的。不同性质大客户的共性分层次招聘招聘量较大评价体系建全行业优势个性化需求足够量的预算民营企业国有企业中外合资政府机关上

4、市公司网络招聘行业大客户分析级客户更看重双赢在营销中没有永远朋友，只有永远利益。客户享受顾问式的销售过程大客户不是单纯的消费群体，而是对我们整体资源与服务水平进行合作与考核个性与常规需求相结合要求KA营销的不只是产品，而是给客户带来他所期望以外的服务内容内容目录大客户的营销与管理为什么要对客户管理KA级客户管理大客户价值销售变营销数量还是质量营销产生价值大客户等于好客户老客户≠有价值大客户的管理成本30%30%10%支持资源30%20%10%销售管理30%60%80%营销过程40%20%10%大客户选择关键词投入比例投入比例投入比例大客户管理的观点与策略共赢团队客户公司长期投入收益不是

5、我们为客户做事销售个人行为不是短期计划资源得到控制与节流投入时间如何进行大客户营销战胜或淡化性格弱点大客户识别与定位构建大客户信息库大客户经营策略解析目标客户细分与策略客户营销过程化管理大项目跟进与突出商机预测与把握大客户管理原则再铁的客户都必须按规则办事；再富的客户帐目必须清晰；再熟悉的客户必须有客户档案；再大的客户不能丧失原则；再小的客户要常怀感激之心；对每次拜访都应象第一次一样重视；每次客户投诉都要有结果；任何客户的丢失都要总结反省；客户类型分析自以为是型—固执己见兼收并蓄型—来者是客将信将疑型—反复征询冒充内行型—心底发虚见风使舵型—欺软怕硬心术不正型—甜言蜜语性格内向型—情淡

6、语少真假豪气型—龙门大开今天客户满意了吗？、站在客户立场研究市场和产品；、以客户为圆心去构建自己的企业及形象；、最大限度使客户感到你的服务最使人安心舒适；、请客户参与企业的经营决策和产品开发；、千方百计留住老客户；、使客户充分信任你的企业和产品，在彼此之间建立忠诚友好的氛围；、分级授权，以最快的速度完成客户的服务需求。内容目录大客户销售关系管理什么是关系？以沟通技巧为导向的人际关系。以实际产品和服务销售为导向的　生意关系。以资源分享、诚信双赢为导向的　成功合作伙伴关系。以沟通技巧为导向的人际关系你懂得赞美吗？客户沟通也需要原则倾听的作用大于滔滔不绝你的客户也是人以实际产品和服务销售为导

7、向的生意关系产品解决客户需求服务解决客户需求实现超出客户的期望售后是关系的延续以资源分享、诚信双赢为导向的成功合作伙伴关系。客户看重什么资源双赢很难吗？利益共同体公司与客户都需要建立客户关系档案更新你的关键决策人决策人、使用人、采购人、接口人的角色定位。你的人脉网客户也是多元化的你的圈子也营销工具客户会介绍客户延伸价值与附加价值研讨会与同行业交流如何获得信任客户的饭碗你要负责客户的事关已利益共同体，互惠原则多年积累合作点滴客户要你整合资源公司的