[精选]促销技巧[1].pptx

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1、前后伸伸头，左右挪挪头，变化你眼睛的位置，水波荡漾起来了！同样的客观事物因为你的位置不同而产生不客观的主观事物促销员销售技巧本次课程主题第一节销售的再定义第二节顾客群体分析第三节销售技巧解析第一节销售的再定义介绍商品的某种能够满足客户特定需求的利益,并促使交易发生的过程.帮助别人,购物参谋,销售顾问.商品包括有形的产品和无形的服务3.通过无形的服务创造超过商品实际价值之外的赢利,享受服务.怎样挖掘商品的利益?有形的商品利益例如：太阳镜能提供的利益--挡光，怕增加皱纹耍酷挡住红肿的眼睛无形的服务利益例如：买洗衣机--免费送货免费安装定期清洗定期检修保证包装信

2、用核心利益特点品牌功能服务核心价值有形产品附加产品销售不是什么？销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道客户真正的需求是什么？现场销售不是辩论而是引导。销售不是什么容易卖你就卖什么。若是东西因为好卖才能卖掉，那么，卖掉的原因是因为生产单位适宜的产品开发和有效的成本控制的功劳，而不是您的努力。如果您没有好卖的东西能卖的时候，怎么办？销售不是什么销售不是口若悬河，也不是默不作声，让客户没有和你交谈的余地和可能。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？没有交谈，怎么可能诱使客户交易呢？销售不只是销售商品，无形的商品利益的证明都来自于您给顾客的印象以及您所展

3、现的东西。这就是为什么同样的鸡肉在KFC就更贵的原因！销售人员角色销售员在销售过程中处于主导地位，帮助顾客选择合适他的产品，引导顾客购买。您是专业的吗？您所说的关于产品的话语中，有多少句被顾客怀疑和反驳过。你是成功的吗？有多少个顾客在您的引导之下高高兴兴的购买了一个利益空间很大的机器。(同时也是利润空间大的产品)销售人员的言行销售人员的言行代表了无形利益可信度的80%。珍惜最初的6秒钟（6秒钟内为顾客创造好的印象，包括您(神态,吸引力和您的柜台）两种不可取的销售人员A急功近利在你的言行中，都会反映出你的意图，顾客都会感觉得到，急功近利的人都让你反感和厌恶。

4、B不知道要做什么--顾客在您的柜台前，没有亲切温暖被尊重的感觉。第二节顾客分析顾客需要的是什么顾客分类如何识别和判断顾客的类型顾客需要什么？满足其需要的产品满足顾客实际需要的产品。满足顾客心理需要的产品。满足顾客所谓的价廉物美的要求的产品。我们提供的是物超所值的商品.顾客需要什么？令其满意的服务您现在的服务是否能让顾客感觉到被尊重并且心情舒畅，乐于购买。您承诺的成交以后他所享有的售后服务是否能让顾客相信，放心购买。如何识别、判断顾客一从着装主要看品牌：是国际名牌还是国内高档名牌穿得起品牌的人一般购买能力较强，注重时尚，注重品牌。价格=价值，不太注重价格。对

5、于这类型顾客，要推荐高档机型。着重讲解我们是国际品牌，质量过硬，强调这是最好的产品。如何识别、判断顾客二从首饰主要看是否高档，如黄金，铂金。另一个是随身携带的手机，手表等物。男看表，女看包。这些人一般都不太在乎价格，要的就是面子。其他的就要看实际情况而定了。从这些可以看出一个人的品位和购买力。如何识别、判断顾客三仪态谈吐如果举止稳健，优雅，善于表达，表现出非常自信的样子。这种人都是知识分子，对他们来说，专业知识最重要；所以要选性能较全的型号；但是这种人购物会比较理性，因为他们本身掌握的知识就较多，在推荐时要分析性能原理，讲解准确,千万不能乱讲；要帮助分析。

6、四我们的目标消费群多数在中高端,追求生活品质的人.以上的这些分析顾客方式，只能帮助掌握顾客的基本信息，却不是决定性的因素。顾客分类1．按年龄分类2.按性别分类3．按需求分类1．按年龄结构分按年龄结构分为：青年顾客、中年顾客、老年顾客。（1）青年顾客，新婚家庭：对商品价值观念淡泊，关注品牌碰到自己喜爱的产品，就会产生购买欲望和行动对消费时尚反应敏感，往往是新产品的第一批购买者多数顾客购买力强，不过于关注价格购买时具有明显的冲动性，易受外部因素影响1．按年龄结构分（2）中年顾客，更新换代多属于理智购买，购买时比较自信。购买时注意的问题较多喜欢购买已被证明使用价

7、值高的产品。1．按年龄结构分（3）老年顾客喜欢购买用惯了的商品，对新产品常持怀疑的态度购买心理稳定，不易受广告宣传的影响喜欢购买经济实惠，售后服务有保障的产品。购买时动作缓慢，挑选仔细，喜欢问长问短。对导购人员的态度反应特别敏感。耐心仔细2.按性别分为：男性顾客和女性顾客。男性顾客多数是理性购买，比较自信，不喜欢销售人员过份热情和喋喋不休的介绍购买动机常具有机动性，受销售人员的影响重视质量，功能；价格因素作用较小，希望快速成交。女性顾客购买时具有主动性，灵活性购买心理不稳定，受外界因素影响，且购买行为受情绪影响较大，要给她放心的感觉乐于接受销售人员的建议挑

8、选商品十分细致3．按需求进行顾客分类：可以分为：高档型功能实用型经