[精选]超市销售管理(PPT56页).ppt

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1、销售管理——如何做好生意？Leevo主要内容1.重点商品选择(20/80原则)；2.销售管理；3.门店的竞争管理；4.门店促销和娱乐购物活动；首先做个好的商人！商品的了解商机的把握经营的意识管理的能力零售业资深人士的经验浓缩市场调研店内规划商品采购与营运财务支持库存：销售的基础保证有货减少缺货控制库存销售额缺货提高销售，减少利润损失提高营业额扩大市场份额减少降价损失降价销售额传统零售业关注的焦点将合适的商品以合适的数量、价格在合适的时间放到合适的场所；以更低的成本超越竞争对手；减少库存，提高周转次数；计划、监控、并借助于相应工具对市场变化作出响应以实现预期目

2、标；满足顾客并保持领先优势。如何上演一台销售的好戏销售管理三部曲第一步：选好演员商品选择回顾：商品的六个正确Right商品时间地点价格数量人员方式服务标识作生意的2/8原则20/80法则20%的商品创造你部门80%的销售如何确定你部门的重点商品？工具：考核商品表现的指标销售率价格/毛利周转率贡献率损耗率1．商品销售排行榜了解每一种商品的销售情况，调查其商品滞销的原因，做出相应处理。注意：（1）新上柜的商品（2）日常生活的必需品2.利润单品营业利润=毛利/件x售卖商品的数量正常毛利x售卖较多商品=较多营业利润较高毛利x商品正常数量=较多营业利润较高毛利x售卖

3、较多商品=更多营业利润高毛利商品和低毛利商品商品名称价格提价率提价美容护肤品JohnsonBabyBath34.20.73%0.25DabaoSODMilk8.8939.03%3.47家居日用GlanWrap24*20011.456.72%0.77PlasticCup50pcs2.4838.31%0.95高毛利商品和低毛利商品商品名称价格提价率提价日用家化OMOLaundryPowder7.90-2.74%-0.22QiaoshouLaundry13.901.91%0.27PowderJiebaLaundryPowder19.9015.67%3.12干货饮品

4、GDCookingOil36.995.7%2.11WeiyuanMixed1.8821.8%0.41Congee3．周转率周转率＝销售量/平均库存量商品的周转率也是优化商品结构的指标之一，谁都不希望某种商品积压流动资金，所以周转率低的商品不能滞压太多。4．商品贡献率找出门店的商品贡献率高的商品，并使之销售得更好。销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高，周转率低的商品未必就是利润低。没有毛利的商品销售额再高，这样的销售也没什么用。5．损耗排行榜损耗直接影响商品的贡献毛利。对于损耗大的商品减少订货同时应由供货商承担一定的合理损耗及时让供应商修改商品的外包装优化商

5、品结构，提高部门销售商品的更新率周期性的增加商品的品种，补充新鲜血液，稳定自己的固定顾客群体。商品的更新率一般应控制在10%以下，最好在5%左右，新商品应符合门店的商品定位商品的陈列在优化商品结构的同时，也应该优化门店的商品陈列。第二步：搭好舞台陈列位的运用各种不同陈列位的作用？正常货架堆头、端架边架、吊带特别陈列商场简要布局图地毯油类米类米类保险箱家私拉杆箱相册文件夹笔档案夹复印机用品复印机电脑用品灯具传真机电话家私家私胶制品电动工具家私玩具汽车用品曲齐饼小食品脆片饼干奶制品茶类冲调饮品奶粉婴儿食品调味品酱菜类蔬菜罐头即食面酱类面粉面制品堆头陈列堆头是为了

6、配合产品的销售促进而采用的方形、岛形、环形产品陈列方式。突出产品，形成大量销售或者畅销的感觉。注意产品海报、POP、以及赠送品的配套举办一些活动加强堆头的氛围，激起消费热情。端架陈列目的增加销售量增加利润(端架要陈列有利润的商品)介绍新商品给顾客新鲜感，端架上之商品经常作变换原则DM商品欲突出陈列的商品（依下列条件综合考虑）  A.新产品介绍  B.高毛利商品  C.周转率高之商品  D.品牌知名度大/价格低廉之商品库存量很大，极难销之货品(配合降价促销)交叉陈列同一个产品，在不同品类或者相关品类的货架上陈列。简化消费者的购买程序扩大产品销售机会啤酒

7、和尿片的故事好的陈列位置留给好的商品灵活的特卖方式设计随着商品库存数量减少价格点标识PricePoint第三步：写好剧本策划销售活动:竞争，促销竞争商圈分析竞争对手的确定竞争市调确定竞争商品选择是否正确竞争商品的陈列与标识商场竞争管理部门销售报告竞争商品的百分比回顾竞争商品清单是否符合当前季节是否为形象商品竞争价格的设定毛利损失情况你的竞争有效吗？50%32%18%客单量11.79.47.269817313%33%54%贡献率月购物频率顾客分布商圈III>4km商圈I<1.5km商圈II1.5~4km顾客的分布I+II=82%重点区域II是重点影响竞争策略提

8、高顾客忠诚度IIIIII哪种竞争最有效？同时考虑竞争