[精选]步步高终端导购六式法分析.pptx

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1、步步高终端导购六式欢迎回家！引子：枪战片和抗战片步步高英雄簿2007年3月，云南红河县朱亚莲301台；2007年8月，南京“六合五星”，两人406台；2008年7月，哈尔滨“华滨通信”5人1008台；2009年8月，杭州“话机世界旗舰店”2人475台；他们是怎么样进行销售的？你想知道吗？我们如何更好的进行销售？如何卖好步步高？亲爱的你，想不想自己能够月销量200台以上？案例：椅子的销售小王想买一般椅子，来到商场分别碰到A销售人员和B销售人员，并发生一下场景!A:先生来买椅子嘛，这边看看，有刚上市新款。顾客：跟着导购来到货物陈列区，看中一款黄色椅子，并指着椅子问

2、，怎么卖A：这个椅子现在是600元顾客：怎么这么贵A:这个椅子是我们现在的新款，颜色非常亮丽，时尚，而且还能随意调节高度，和背靠的幅度是目前我们卖的最好的椅子，顾客：那挺好的，就是有点贵，我要在看看A：先生这个一点都不贵，以前都是卖900的现在只要600还贵啊顾客：。。。。。。。趣味问答案例B：先生有什么需要帮忙的嘛？顾客：想买把椅子B：那这边请吧，这里有很多款式，（边走边问）为了推荐一款最适合你的，我想了解一下，先生买的椅子是给谁用的顾客：我想给我老婆用，她是网络作家，长坐在电脑旁写文章，时间长。老说椅子不舒服，我想帮她换把B：看的出来先生很疼老婆，来看一下

3、这把黄色的椅子吧，我跟你介绍一下，这款是今年最时尚款式，颜色很亮丽，放在家中的哪个位置都能显示出艺术气息，比较适合你老婆的职业，因为她长需要外界的物体来刺激她的灵感。来先生你坐上去试一试，感觉如何？顾客：挺舒服的B：有没有觉得靠背很舒服，可随意倾斜。顾客：是的B：这个是我们这把椅子的独特设计之处，来你可以看一下椅子的后背有一个气压斜三角自动伸缩支架，当人用力往后仰时，支架遇到一定的压力就会相应调整长短，特别适合长期坐在电脑旁的人顾客：那这个三角支架会不会容易坏。B：你问的很好，这个就是我们这款椅子的不同之处，因为其他椅子也有这样的支架，但采用的材料多是钢质的，

4、硬度高但柔韧性不行，所以长时间高压力下很容易折断变型，而我们这个则采用的塑钢材料，本质很硬但在一定的压力下会非常具有韧性，因此即使我们不断的去冲压支角架也不用担心塑钢断裂。所以材质的选择是非常重要的，这也是为什么现在市面上有很多类似功能的产品，但价格差异很大的原因。顾客：。。。。B：。。。。。。销售过程中需要充分了解顾客的需求，并呈现差异化的价值，这样才可能使销售更容易成功销售案例总结我们如何才能成为B销售人员，或者说训练出？带着思考往下走！运动冠军乒乓一姐：张怡宁运动冠军跳水皇后郭晶晶冠军的背后系统的指导，自己的苦练冠军的背后系统的指导，自己的苦练系统方法训

5、练拦截----吸引顾客互动----留住顾客询问----挖掘需求体验----呈现价值对比----处理异议引导----提示成交拦截互动询问体验对比引导系统的销售方法---步步高终端导购六式“拦截---吸引顾客”的意义：拦截不到顾客，我们把机器卖给谁？手机销售，从拦截顾客开始一、专业的个人形象拦截---吸引顾客二、制造热销氛围吸引拦截三、眼神四、适当的音量五、合适的话术眼---看到耳---听到手---感触到心---好奇心互动---留住顾客最简单最有效的拦截方法主动出击快速出真机塞到顾客手上“五、三、一”原则我们要熟悉柜台“五米”内的所有机型顾客走到“三米”以内要打招

6、呼顾客离柜台“一米”时，要递真机终端拦截时，你所讲最常用的一句话是什么？你好，欢迎光临看一下这一款“……………………”手机！年轻男------------年轻女------------中年男------------中年女------------家长带孩子------音乐、上网速度快宋慧乔用的，水晶音乐超长待机，很实用正在做活动学生机专柜互动---留住顾客一、沟通留住顾客1.为了能让你亲身体验到步步高的完美音质我放一首超重低音比较强的歌给你听可以吗？2.现在的手机款式太多，同时也很难鉴别，其实选手机是有小窍门的，你可以了解一下，以便于自己挑选时多一种选择方法。3

7、.请问是你们谁用的，请问你是自己用还是帮别人挑选的二、行为留住顾客1.把手机递给顾客.2.套耳机让顾客感受其音质3.介绍智能短信，3D界面演示，演示手机芯片查询等(演示差异话卖点)4.帮对方拍照，为对方的小孩拍照5.打开MP4给对方看三、硬件留住顾客主要是卖场的硬件设施留住顾客如：1.柜台前的凳子2.体验厅的沙发电视3.柜台上的功能提示牌等建立轻松愉快互动的方式？——赞美赞美顾客要素一：养成赞美的习惯。举例：你知道吗，我平时是不主动递机器给顾客的，一般都是让顾客自己先挑，挑好了我再拿出来给他看。但今天见到你以后，却很自然的就递过去了，因为我感觉这款机器好像跟你

8、很相配，都非常典雅！举例：导购：你是第