[精选]KA作业规范(新店和价格).pptx

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1、KA业务作业规范特贩课2003.10内容纲要1、KA资料建立2、年度合约谈判3、新店开张4、KA价格控管5、KA货款管理KA资料建立作业规范特贩课KA资料收集明细特贩课KA资料收集明细不定期的资料：上海总部特贩课事业部总公司的KA资料收集窗口为特贩课，如有其他部门收集之资料与特贩课有重复，请提出！特贩课KA资料收集之客户注：1、重点KA资料：必须建立；2、区域性KA资料：部主管同意，可不建立；3、其他区域重点客户：可按表建立，但特贩课暂不收集。KA资料建立之说明目的：KA谈判的基础（尤其合约谈判）；KA业务和主管交接之所需；KA客户经营之规划依据（营业所和事业部）；协助事业部KA费用

2、之提列和费用控管。KA资料建立之说明要求：按时完成完整填写数据准确主管审核善于利用年度合约谈判作业规范作业原则：报价和合约条款结合谈判，保证产品的合理售价和我司合理的利润:扣除物流费用外，合同折扣率（入货折扣、月佣、年佣、销售返利……）不宜超过3%；扣除物流费用外，年度合约费用率不宜超过6%，具体视KA的报价和业绩及利润的贡献度而定。作业原则：一个客户尽可能只签一份合同，不按部门（面/饮料/乳品）签多份合同；要求对方提供营业执照复印件；首次签约，合同内容必须先经法务审核；合约签约前，必须先经相关部门核准（书面）。合约报批报批的内容：合约签呈：客户的投资背景和开店计划(店型/店数)客户

3、历年的业绩和费用状况，以及今年的业绩预估客户第一次开出的条件/达成协议的条款/年度费预估新客户必须附上架品项和报价单及合同复印件。合约报批公文流程:KA业务KA主管分公司经理特贩课群主管(会事业部)（会法务）KA新店开张作业规范作业流程提供特贩课相关KA资料了解客户背景报价和合约谈判了解分店环境广告机会争取了解送货结款细则和各级工作执掌制订/谈判新店开张SP计划首单送货新店开张巡场和促销执行流程说明了解分店状况：店型/面积目标消费群的人口数和消费水平及层次分店的陈列策略/我司的机会点分店的促销策略/我司的机会点分店的价格策略(毛利要求)流程说明广告机会争取冰柜太阳伞/套装桌椅店内广告

4、:灯箱/形象柜/电视广播/推车广告流程说明了解送货和结歀细则及各级工作执掌：送货细则预约流程/要求送达日保质期要求/包装要求单据要求客户订单出货传票(订单号预约号预约时间盖章要求)客户收货单/客户对帐单联络人和处理方式流程说明结歀细则结算周期/对帐日发票:送发票日/发票要求付款日扣款处理:对帐/扣款发票异常处理程序流程说明各级工作执掌：采购部：采购主管/采购员/采购助理总部采购员/分店采购员营运部：店长/处长/课长/课员分店总监/楼面经理/部门经理/理货员收货部财务部促销部/企划部招商部流程说明制订/谈判新店开张SP计划：作业原则:新店开张各项赞助尽可能转化为SP配合;新店开张

5、人流一般较旺,应主动争取配合SP门口人流较旺且有一定面积的广场的分店，尽可能配合小型户外SHOW；卖场内借助SP配合，争取最好的货架陈列和更多更好的第二陈列区注意价格控管，跨区域KA的SP须加强区域间的协调。流程说明首单送货：新店开张巡场和促销执行：KA卖场新店开张巡场和促销执行,应为KA业务和KA主管的一项重要工作,如有必要,应争取推广和陈列员的协助.流程说明各级工作执掌如下:业务主管SP计划的执行督导安排人员协助和后勤支援(送货/送行销品)亲临现场,发掘机会点和问题点,协助异常状况处理;了解竞争品牌资讯流程说明业务员告知相关人员新店开张时间入场品项和SP计划告知相关人员KA客户

6、的各项规章制度和各级工作执掌提出人员协助(推广和陈列员)的需求争取好的陈列位置和陈列面追踪订单和送货机会点争取和异常状况处理了解竞争品牌资讯流程说明推广SP执行的各项工作准备SP执行和P-T督导与卖场协调相关配合机会点和异常状况反馈给业务流程说明陈列员争取好的陈列位置和陈列面积极补货上架,缺货信息反馈给卖场和业务;核对价格牌和POP告知,熟悉卖场的各项规章制度和各级工作执掌及主要联络人机会点和异常状况及竞争品牌资讯反馈给业务流程说明提供特贩课资料合同条款、报价单、上架品项、客户作业标准书……KA价格控管作业规范事业部的价格规定常规价、SP建议价、最低限价注意“最低限价”：不是SP价，

7、只有以下三种前提条件下方可发生事业部整体策略促销；竞争压力极大，在报批事业部后卖场单方面所为。详见附表KA价格控管作业规范遵守事业部对产品售价的规范，按各KA的特性提供合理的正常供货价和促销供货价。促销谈判时，必须明确建议促销零售价和规定最低限价，低于我司最低限价时，我司有权停止供货，并在相应的促销协议上注明。KA价格控管作业规范促销执行时，若卖场单方面违规，我司应及时劝阻（口头+书面）令其修正售价；若对方不予修正，我方有权限量供货或停止供货，情节严重扰乱