[精选]14、发展客户ppt(营销技能).pptx

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1、发展客户目录OKCT竞争营销“四步法”谈判技巧演示技巧谈判技巧演示技巧OKCT竞争营销“四步法”OKCT竞争营销“四步法”OKCT竞争营销“四步法”谈判技巧谈判技巧演示技巧谈判技巧概述谈判是指谈判双方为了获取各自利益，在一定时空下提供协商对话以达成交易的行为与过程。谈判是由谈判利益主体的需求驱动而引发的，谈判双方是既合作又竞争的关系。一方面，满足对方需求才能满足自己的需求，因此需要合作；另一方面，满足对方需求又会影响自己的需求满足程度，所以必须竞争。竞争与合作的目的都是为了满足自己的利益需求。谈判技巧谈判的四大原则人事分开原则重利益轻

2、立场原则创造双赢交易原则坚持客观标准原则谈判技巧谈判的准备阶段了解谈判客户的背景了解谈判对手的性格特点确定谈判目标调整好谈判小组内部关系分析谈判背景确定谈判目标根据谈判可能出现的情况确定不同的谈判目标。一般来说，谈判目标有理想目标、现实目标、回落目标三种。1.理想目标，这是你想要实现的目标，但为了达成协议你愿意对此让步。2.现实目标，这是你在谈判的范围内愿意成交、打算实现的目标。3.回落目标，这是你必须坚持实现的目标，如果无法实现，你宁可放弃这笔交易。谈判技巧谈判的进程阶段探究利益建立关系完善提案达成协议谈判技巧专心致志暖场技巧事先准

3、备设定底线列出清单按部就班弹性设限适时调整了解对手的想法打破自我防卫合理拒绝提供理由体面让步建立关系探究利益完善提案达成协议谈判的进程阶段谈判技巧尊重策略重构策略推动策略促使对方认识到谈判的必要，有助于使不太情愿的谈判者坐到谈判桌前来创造环境，使得谈判者可以改变议程和态势，从而更有效的实现谈判目标通过促进谈判双方彼此信任和坦诚，使双方参与到合作性的相互交流中来谈判开始前的策略谈判过程中的策略谈判策略1.推动策略是为了促使对方认识到谈判的必要，有助于让不太情愿的谈判者坐到谈判桌前来。推动策略主要有三种方式：利益刺激，让对方意识到通过谈判

4、可以得到符合自身需求的、清晰可见的好处；施加压力，使得对方为坚持老一套做法付出更大的代价；寻求盟友，通过提供指导或直接干预，盟友甚至能在谈判开始前就使某个谈判者的提议处于有利地位。2.重构策略是通过创造环境，使得谈判者可以改变议程和态势，从而更有效的实现谈判目标。重构策略有三种方式：事先灌输思想，一旦事先灌输了自己的思想就会影响对方看问题的方式；可以重新调整谈判的构架，使谈判脱离个人竞争的态势，进入整体概念；达成共识，可以在正式决策开始之前就与各方达成共识，形成一种支持谈判的力量。3.尊重策略是通过促进谈判双方彼此信任和坦诚，使双方参

5、与到合作性的相互交流中来。尊重策略有三种方式：保全颜面、游刃有余、换位思考。尊重策略使谈判对方受到尊重，成为创造性解决问题的基础。谈判技巧谈判技巧商务谈判的技巧针对不同性格的谈判对手采用的谈判技巧针对在谈判中出现的不同情况采用的谈判技巧谈判技巧针对在谈判中出现的不同情况采用的谈判技巧故作热情获到一个有威望的盟友亮出底牌权力有限鹬蚌相争渔翁得利漫天要价分而制之不动声色静观以待互相让步试探气球拖延时间出其不意谈判技巧针对不同性格的谈判对手采用的谈判技巧权力型说服型执行型疑虑型性格类型谈判技巧谈判陷入僵局甚至破裂将会被剥夺得一干二净抵制顺从

6、急于建树决策果断敢冒风险喜欢挑战狂热地追求权力和成绩对付权力型对手的技巧谈判技巧无动于衷以柔克刚直率气氛用事实资料情报证明自己可靠让对方铤而走险冒险、一意孤行缺乏警惕性讨厌拖拉、没有耐心不关注细节希望统治他人必须是主导者易于冲动，无法自控对付权力型对手的技巧谈判技巧对付说服型对手的技巧柔性态度关注细节好大喜功讨厌孤独进攻距离不适累述细节厌烦单挑脱群失优恭维高帽尊重报酬驱动三思后行良好人际谈判技巧对付执行型对手的技巧照章办事追求安全感墨守成规缺乏全局性优柔寡断无法独挡一面适应性差速战速决缩短过程稳扎稳打资料支持泰然自若持续防御力强讨厌新

7、观念缺乏创造性谈判技巧对付疑虑型对手的技巧观点细致论据充分交往耐心细心君子坦荡诚实不欺不要逼迫强势防卫多疑、不喜矛盾犹豫难决策细心设想具体谈判中的六大误区谈判技巧知彼不够使谈判演变为一场争论不愿意退而求其次节奏太快强迫对方接受失去自我演示技巧OKCT竞争营销“四步法”谈判技巧演示技巧一、演示概述演示的分类演示技巧产品介绍业务介绍服务介绍企业介绍招商介绍形象介绍个人演讲团队演示组织演示演讲介绍交流会议按内容分类按规模分类按形式分类演示技巧演示前期准备演示进程演示阶段演示后期总结演示技巧二、销售演示原则演示技巧销售演示基本原则成功案例展示

8、利益演示计划事先准备环境因素重点考虑提问技巧善于应用鼓励客户积极参与演示技巧三、演示技巧每个演示者都需有自己的演讲风格，因此要集中精力认识并发挥自己的特长，可以帮助演示者建立信心，提高演示技巧与增强效果。要将热情体现在每