[精选]12国际贸易交易方式.pptx

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1、第12章国际贸易交易方式WeifangUniversity【本章学习目标】1.了解国际包销的含义以及包销利弊，掌握采用包销方式时应注意的问题；2.了解国际代理的含义、类型，掌握代销与经销的区别以及应用国际代理应注意的问题；3.了解寄售、展卖、补偿贸易的含义、特点以及使用时应注意的问题；4.了解国际租赁的概念、特点、基本程序，掌握国际租赁的基本类型以及办理国际租赁业务时应注意的问题；5.了解国际招标的含义、特点，掌握国际招标与投标过程中应注意的事项；6.了解国际拍卖的特点，掌握国际拍卖的竞价方式；7.掌握加工贸易的内涵、类型以及加工装配合同的主要内容与应注意问题；8.了解我国加工贸易的发

2、展现状与存在的问题以及转型升级的必然性。［开篇导读］国际贸易经营中，除了我们熟知的进出口业务外，还存在其他贸易方式，如经销、代理、寄售、展卖、招投标以及加工贸易、补偿贸易等。一个成功的贸易实业家或工作者，不仅擅长经营一般贸易，而且还能灵活运用贸易方式，把买卖做活。可口可乐公司最初进入中国市场时，就是采用寄售方式的。本章讲解几种常见贸易方式的应用。［引导案例］20世纪90年代初，联合国决定资助巴基斯坦更换某一路段的电缆，共有几十公里长。资助条件之一就是，巴基斯坦必须对这段电缆工程进行国际工程招标，否则不予资助。巴基斯坦方面表示同意，并在国际专业媒体发布招标公告，开始招标。我国某一集团公司

3、（以下简称W公司）得到消息后，决定参与竞标。但考虑到公司本身对巴基斯坦当地的具体情况并不十分熟悉，为保险起见，W公司就委托巴基斯坦的一家本地公司（以下简称K公司）做代理商，代替自己参与这次投标。随后巴基斯坦的K公司积极参与竞标，由于我国W公司对于这次投标志在必得，因而标底较低，顺利中标，遂开始履行合同，寻找分公司进行生产。但分公司马上发现了问题：巴基斯坦需要的是旧式电缆，而我国的电缆企业早已更新设备，停止生产该种电缆。如果按照巴基斯坦的合同要求生产电缆，就意味着分公司将现有的生产线全部停工，而将废弃不用的旧式电缆生产设备重新安装、调试，培训员工进行生产。这样，即使生产出旧式电缆，其成本

4、也将是W公司中标的标底的数倍，亏损严重，更不要说赚取利润了。经过一番努力和周折，最后W公司无奈之下只好单方面中止合同，并为此付出了巨额的经济代价。此案是关于投标业务处理不当而导致损失的案例，其中牵涉代理的问题。那么，实际业务中，我们如何正确应用这些贸易方式，以规避风险和损失呢？第一节经销与代理一、经销（Distribution）（一）经销的含义和性质经销是国际贸易中一种常见的出口推销方式。出口商通过与国外客户订立经销协议，建立长期稳定的购销关系。出口商与经销商是买卖关系，经销商对其经销的商品自垫资金、自担风险和自负盈亏。独家经销（SoleDistribution），亦称包销（Exclu

5、siveSales），包销是指一个企业根据一定条件收另一企业的全部或部分产品，是对外贸易经营方式之一。出口商将一种或一类商品在一定时期内对一定地区的出口，交给外国商人承包销售的一种经营方式。包销的一般做法如图所示对包销商来说要做到“三自”，即自行购买、自行销售、自负盈亏。出口企业独家经销商客户买卖关系买卖关系无关系包销方式的利弊利：有利于调动包销商的经营积极性有利于利用包销商的销售渠道，达到巩固和扩大市场的目的可以减少多头经营产生的自相竞争的弊病。弊：对包销商或包销商品选择不当，或市场发生变化：包销商可能会“包而不销”或“包而少销”，出口商出口受阻包销商可能凭借其独家专营权的地位，操纵

6、或垄断市场，对出口人进行压价，以谋取高额理论，从而损害出口商的利益。（二）经销协议的内容1.经销商品的范围。2.经销地区和经销期限。3.专营权。4.经销数量和金额。5.经销的作价办法。6.其他义务。（三）采用经销方式应注意的问题优点：可以调动经销商的经营积极性，有力地拓展国外市场，扩大出口绩效风险：如果经销方式运用不当，后果会适得其反。注意以下问题：1.慎重选择国外经销商。2.要注意订好经销协议。采用包销方式应注意的问题（参见教材P257）我某公司与国外一公司订有包销商品的包销协议，期限为一年。到期限规定的年底，因行情变化，包销商未能完全销售该商品，要求退货并索赔广告宣传费用。问：包销

7、商有无权利提出此类要求，为什么二、代理（Agency）（一）代理的含义与性质指代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权（Authorization），代表委托人与第三人订立合同或从事其他法律行为，委托人直接承担由此产生的权利和义务。委托人与代理人之间是委托代理关系而不是买卖关系。代理人与委托人之间的关系只是委托代理关系,而不是买卖关系；在委托人的授权范围内，代表委托人从事商业活动，而不以自己的名义与第三者签订合同；代理人一般只