[精选]4企业销售物流管理.pptx

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1、第四章企业销售物流管理理解企业销售物流的概念;了解销售物流的基本过程;理解企业销售物流服务的重要性及客户服务水平的衡量指标;掌握订单处理的基本内容；掌握配送中心作业流程。通过本章的学习，你应该：销售物流销售配送服务成本销售服务基本概念：生产制造企业采购物流销售物流生产物流回收、废弃物流顾客供应商……仓库工序n工序3工序2工序1仓库企业物流构成一般的电脑企业，想的最多是如何将已经制造出来的产品卖出去。多数企业是怎么做的？又造成了什么情况？案例：DELL公司的销售模式第一节企业销售物流的作用第一个问题：生产出来卖不掉怎么办？造成

2、库存积压多。厂家按自己的主观想象，先将同一种产品制造出成千上万件，再一级一级批发到各地商场。结果有许多产品并不符合消费者的需要，这些产品就形成大量积压，有的库存几个月，有的甚至库存几年。经过长期库存后，商业企业再削价处理。在商场里，经常可以看到“大降价”、“大拍卖”之类的标语。第二个问题：多层的销售渠道会造成什么？造成商业费用多。许多产品出厂以后经过几级批发，层层加价，加到最终消费者那里，产品的价格比出厂价已经翻了几番。DELL公司的高层负责人将DELL公司的成功归功于独特的直接运营模式及其背后支撑的基于现代信息技术基础上的

3、高效供应链，认为这个供应链管理平台使DELL公司在供应商、客户之间构筑了一个“虚拟整合的平台”，保证整个供应链的无缝集成。DELL是怎么做的？目前超过50%的客户订单是通过互联网发出的，在客户发出订单50秒内，供应链管理平台控制中心就会收到信息。工作人员借助供应链管理平台，把收到的订单信息迅速传递给各个配件供应商，通知他们DELL公司所需配件的数量、规格、型号、装配和运输，供应商则根据相关信息迅速组织运货到装配厂，从而保证在最短的时间、用最少的开支制造出更好的产品。DELL将供应商送到的配件进行总装，剩下的事就只有调试、送至

4、客户手中了。目前DELL公司与全球170多个国家5万多家供应商和配件生产厂保持着联系，并掌握它们的库存和生产信息，保证按时、按质送货到位。因此，DELL公司能够在竞争对手的库存周期大都还徘徊在30—40天时，就将自己的库存周期降至4—5天，极大地降低了库存和物料成本。DELL在销售和采购环节的低库存的效益显而易见。DELL公司的运营成本比例不断下降，现在仅为10%，而惠普是21%，思科则高达46%。DELL公司的竞争优势可见一斑。这也是为什么电脑行情跌入低谷时，DELL公司仍然保持着较高收益的真实原因。戴尔模式：变先造后卖为

5、先卖后造，从而实现两个消灭：消灭库存，消灭中间商。两个消灭的结果，商品流通费用就非常之低，戴尔公司将由此节省的费用大部分转让给消费者，其产品价格就极具竞争力，结果是更多的人直接向戴尔公司定制。由于大规模定制，戴尔公司各种零部件的需求量非常之大。而这些零部件戴尔公司自己都不生产，外包给加盟商生产。外包商由于大批量生产而产生规模效益，向戴尔公司供应的零部件价格自然也很低。这又进一步强化了戴尔公司的成本优势和价格优势。一、企业销售物流的概念结合该图，列举销售物流的任务？二、企业销售物流的任务和目标销售物流的任务：销售物流管理的目标

6、：三、企业销售物流的作用一、企业销售物流服务的重要性第二节企业销售物流的服务二、客户服务水平（能力）三、服务水平和服务成本客户询价报价生产物流协调订单确认订单处理第三节订单处理订单处理的模式订单生产方式的订单存货方式订单处理的一般流程：少做承诺：态度热情诚恳：Tips:客户关系管理相关概念：第四节销售配送1.企业构筑物流配送系统的意义实现厂商间良好的合作，促进产品的销售有效控制产品销售及库存情况一、销售配送的目的按配送商品的种类和数量的不同按配送时间和数量的不同定时配送定量配送定时定量配送定时定线配送及时配送单(少)品种大批

7、量配送多品种少批量配送二、配送的种类和品种对号入座：（请说出下列描述的是哪种配送方式）1.企业按规定的时间间隔进行配送，这种方式时间固定，容易安排。2.企业按规定的批量在一个指定的时间范围内进行配送。这种方式数量固定，备货工作简单，又由于时间规定不严格，企业可以将不同客户的物品凑整车后配送，可以大大提高车辆利用率。3.指企业按规定的时间和数量进行配送。这种配送的特殊性较强，有一定的难度。4.指企业在规定的路线上制定到达时间，按运行表进行配送。采用这种方式有利于车辆安排。5.指企业完全按照客户安排的时间和数量进行配送。这种方式

8、的实施需要充分掌握客户的日需要量、需要地、物品种类等，是配送服务的较高形式。配货集货配装送货分拣三、配送流程1.通过完善自身的配送中心完成自己的销售配送作业组建综合型的大型配送中心建立配送分中心，由各个分中心承担不同的配送业务四、配货策略的选择2.将销售配送业务外包给第三方物流公司企业只拥