[精选]2挖掘客户需求实战情景训练.pptx

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1、（二）挖掘客户需求实战情景训练情景11全方面掌握客户信息情景11全方面掌握客户信息掌握了客户需求，就等于抓住了客户的钱袋。当客户明确表示不买时，如何让客户自己说服自己“我要买房”？如何掌握客户信息，让需求挖掘势如破竹？如何通过放大“想要”，引爆客户最深层次的购房需求？这些对客户需求进行的“公式化”探测及鉴定方法，将让经纪人轻而易举地洞穿客户需求心理。常见应对请问你家一共有几个人住？（了解客户家庭情况，但这样问感觉像查户口）请问您太太在哪工作？（了解客户家庭工作情况，问得不好易让人觉得你不像在卖房，而是想干其他什么）请问您的小孩多大？（了解客

2、户买房是否考虑孩子教育，但这样问下来易让客户觉得你有问题）。常见应对123引导策略在与客户闲聊时是经纪人了解客户信息的最好时机。经纪人对客户的了解不仅仅是购房需求。了解的情况越多就越容易成交。但不能太直白的发问。在闲聊中掌握客户的信息时，经纪人可在不经意间谈及某方面话题，提问客户。其次经纪人也可先阐述想了解情况，是为了帮助客户更好置业（及保证客户利益）以此化解客户的压力感。此外经纪人还可以通过赞美客户等方法，让客户在心情愉悦时忽视你的提问。话术范例经纪人客户经纪人陈先生看您这么年轻，应该还没结婚吧！那里！我小孩都4岁了真看不出来。那这次买房

3、是一家三口住啦？道出购房目的Identity不是，还有孩子的奶奶，因此要买个3房的，另外也得考虑一下孩子上学问题。一客户先赞美再问其家庭情况道出答案肯定客户并提问话术范例请随便问吧！经纪人客户了解意图后，表示可以话术分析二XX小姐，为了更准确的了解您的购房需求，能问您几个问题吗？经纪人单刀直入提问，征求客户同意经纪人客户是这样的，不知道您平时同老人一起住吗?如果是我就不能介绍楼层太高的房子给您!提问并说出理由，让客户自然接受提问并说出理由，让客户自然接受哦，没有的！就我和我爱人及小孩，一共就3个人客户自然回答在文化路科技市场上班（客户自然回

4、答，无压力）李先生，真羡慕您有个可爱的孩子，平时回到家时一定很开心啦（在之前了解到客户有2个孩子，以此赞美后再提问）那是！不过我爱人却很辛苦，平时回家晚，还得照顾2个孩子够累的！（客户开心中露出一丝遗憾）那您这次买房可得买个离您太太上班近一点的地方，可不要让他每天下班在路途上花费大量时间后，回到家后还那么辛苦照顾孩子！哦对了，您太太上班的地方在哪里？（经纪人说出想提问内容的利益，并发问）经纪人客户经纪人客户三方法技巧18642客户家庭情况（人口、婚姻状况、家庭收入、孩子老人情况）居住情况（现住哪里？记住面积及户型，居所取得形式，对现有居所满

5、意及不满意的地方等）客户个人资料（姓名联系方式住址等越细越好）其他情况（爱好、经常接触的社交圈等，在与客户沟通时，可增加客户感兴趣的话题。）购买决策情况（资金来源及构成情况，谁是关键决策人）购房需求（动机、具体需求、购房时间）57工作情况（行业、单位、工作地点、职位、收入等）对市场了解情况，看过哪些房子，对这些房子的感觉如何？）3举一反三2.请你列出三句阐述了解客户信息对客户更好置业有帮助的句子。1.请你列出赞美客户，然后顺势提问了解客户信息的问句。你想到了吗？举一反三情景12客户购房需求的鉴定常见应对1分析2分析3分析XX先生，请问您想买

6、哪里的房子？（询问客户对区位/路段的需求）请问您想买几室的房子？大概面积是多少？（了解客户及面积的需求）请问您想多少价位的房子？（了解客户购房承受能力）引导策略了解需求隐性需求显性需求成交很明确的表达出来。不清楚自己想要的什么样房子，或者说围绕购房目的，什么样的房子真正适合他正确了解客户需求，经纪人就必须按部就班的了解客户这二方面的需求。客户的购房需求包括显性需求和隐性需求。.话术范例YourtextinhereYourtextinhere经纪人：吴先生请问您现在住哪里？（了解客户目前居住情况）客户：我在天下城住！（疑惑）经纪人：好地方呀！

7、客户：嗯，小区很不错哦，住户素质高，出行也方便，只是我住的才90多㎡，另外那停车太不方便了。（说出满意及不满意）经纪人：哦！正好我们这小区也有几个大面积的而且还有车库，不知道您考虑不？（试探提出问题，看客户对目前居住是否还有什么其他不满意）客户：哦，去年我爱人调到北环这边上班了，所以想在附近买个房子。（客户说出另外一个不满意的地方，就是离上班的地方远）经纪人：哦！对了这边普罗旺世有一套房子和您现在住的小区环境相似，也算是北区比较好的社区，那里的大点面积的房子您觉得如何？(在认同中，继续试探客户）客户：恩，听说那里还不错，你们有120㎡左右，

8、总价80万左右的房源吗？（道出需求，并讲出希望）经纪人：房子是找出来的，关键是我们公司在那里有非常丰富的资源，我想会很快找到的。哦对了，顺便问一下，到时候房产证办成您的名字，还是