人性的哪些弱点可以用于外卖营销.docx

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1、人性的哪些弱点可以用于外卖营销?2018-03-02人们往往高估了自己的理性程度厌恶损失相对得到”人们会更介意失去如果有关部门抛出消息明天每升汽油上调5毛”你会不会在今夜十二点前驱车去加满油？如果有关部门抛出消息明天每升汽油降价5毛”你会不会感到非常高兴?想象中降价是会让我们感到高兴的，但其实我们对汽油降价的第一感受不是喜悦于今后一段时间的油耗成本降低，而是厌恶降价之前的油耗成本损失或是感叹油价的逐年上涨。生活中还有很多现象能表明，人们对于损失的敏感度要高于得到。所以商家的营销策略中，切记不要轻易降价。那样不仅招新效果未必理想，更会影响老客的

2、心态造成价格不信任”。但如果每次汽油降价，都标明限时期限比如7天内降价5毛。那么在开始降价的时候，势必将吸引更多的人去抢购，而在结束之前抢购场面将达到最高潮。当然汽油没办法做这种营销调整。这里可以参考文宇奶酪店。有人不明白文宇作为南锣鼓巷的一家老字号网红店每日异常火爆，却不提高产量达到增收？而这恰恰也是这家店的道”之所在。每天10:30开门营业，不到10点的时候就已经有很多人排队了。11点左右就卖完关门，而同街的三元梅园全天营业门前客却寥寥无几。这里文宇所运用的饥饿营销”就是让顾客感知到限定数量”，使之感受到"买不到的损失"迫使他为了减少损失

3、而提早排队，以此便获得了更多关注。譬如排队没买到的人，会发朋友圈抱怨。但想照搬效仿文宇需要一定的人气积淀，例如之前有句话是不吃文宇双皮奶等于白去南锣鼓巷”。我们可以从中得到启发，降价应分为两个角度看的更透彻：一方面向顾客传达降价信息，同时可展示产品特点，以此来让顾客产生高性价比的认知。一方面向顾客传达“损失”暗示，例如限时限量。而在这之中我们还要给降价找一个理由，没有理由的降价会使顾客认为后续还有相同的特价，便不再有紧迫感。比如黄鹤和江南皮革厂。虽然黄鹤的梗已经被识破，但我们往往高估了自己的理性程度。君不见，双11黑幕曝光后，每年双11的销量

4、不还是非常高？沉没成本人们往往投入越多，越难舍弃。就如实体餐厅经常印刷的“1元抢购某某特色菜”宣传单将顾客吸引到店，进店后发现想要1元购买这款餐品需要很多限制。于是开始寻求最优点单方案，最后发现没有一种方式能拿到真实的优惠。但他已经在这里投入了许多时间，便会决定在这随便吃一点。此时消费者的心理是：如果我走出这家店门，也许下一家还是会出现这样的流程与结果。为了不浪费我在这里耗费的精力，以为这里损耗的精力是我付出的成本，于是难以舍弃这里。像外卖店铺里，顾客因为大额满减吸引进店，而进店后似乎结果并不那么尽如人意。但在店内耗费时间越多，也就越难以舍弃

5、所以这里我们要清晰的概念就是，让顾客在店内逗留时间越久，下单概率也就越大。但现在80%的平台顾客受价格影响较大，沉没成本不足以支撑较高的价差，顾客一看价格不对立马离开。所以以沉没成本来束缚顾客买单，只能小幅度调整。那么如何让顾客在我们店铺投入较多时间，付出较多的沉没成本呢？这就与我们的产品有什么优势，是否容易被迅速比价有关。光环效应因为喜欢，所以爱屋及乌一个人的某种品质或一个物品的某种特性给人以非常好的印象。在这种印象的影响下，人们对这个人的其他品质和这个物品的其他特性也会给予较好的评价。就像全聚德的烤鸭最出名，人们却会认为全聚德这家餐厅的所

6、有菜品品质都很不错。韩寒的文字飘逸华丽，人们却会认为他开的餐厅会同样令人满意?还有之前说过的引流款也是运用了光环效应，明明只有这款特定的餐品价格很便宜，顾客却会认为整个店的价格水平都比较合理这里要说的光环效应其实就是反木桶原理。木桶原理说的是最短的木板决定木桶能装多少水。但现实却是，最长的木板决定了木板的优势与特色。比如伟大的领导人提出中国特色社会主义”让一部分人先富起来，先富带动后富”。事实上北上广深富起来了，而普遍外国人对中国的实力判定，会经常拿北上广深来做参照。这里给我们的启示就是，无论如何我们都要有主打餐品、品牌餐品、拳头餐品。我们要

7、具备特色，才能吸引顾客，才能带动其他餐品共同富裕。而引流款的价格锚定作用”也是同理。从众效应人们往往会效仿大多数的行为。这点非常清晰且普及。在外卖里就是头部商户单量越来越多。且28定理潜移默化的规律说明，20%商家掌握了80%的单量而从众效应衍生出的风险分担”说明，人们往往会依赖于将风险降到最低，以此来提高收益的可能性。从而偏向于依赖风险分担”有人认为群众的眼睛是雪亮的有人认为即便不那么好，也有人陪我一起承担不好。”单价越低的顾客越依赖从众，安全需求越强烈。往往是愿意付出越少的人，越害怕得不到预期效果，越害怕失望杯子连起来可绕地球两圈至于香飘

8、飘是否真的可以绕地球两圈无从考证，也许只是为顾客制造一个从众效应。但我们该秉持着产品为重”。拥有优质产品的基础，那么一切营销都是方法；没有产品的保障，那么一切营销都