2021年精选招标办年终总结.doc

《2021年精选招标办年终总结.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、2021年精选招标办年终总结撰写人：___________日期：___________2021年精选招标办年终总结一、开发新客户的途径：1.通过媒体广告寻找代理商，如：中国医药报、医药经济报、东方医药商情网等招商网等2.通过当地的商业公司进行寻找，一些代理商会选择在这些商业公司过票3.一些老客户的介绍，这是一个最有效的途径4.物流公司，很多企业通过物流公司发货，从中能找到很多有用的信息5.药交会，效果不是很好二、电话开发客户1.打电话前要做的准备工作有：客户信息、中标结果、产品信息等2.选择合适的时间拨打电话，一般是早上九点到十一点半，下午两点半到五点，尽量避开周一

2、上午和周五下午3.代理商的分类：a有开发医院的功能，有自己的临床推广队伍;b有开发医院的功能，但是没有组建临床队伍，靠其他人作临床;c在小范围内自己做临床分页标题第9页共12页，大部分做分销，这种情况比较普遍;d以做分销为主，这类代理商有分销商为他们服务，但这一类不是很稳定，容易出现窜货，对市场的稳定不利4.招标工作的大体流程：a搜集招标信息，做好信息的汇总，并对整个招标期的工作进行跟踪b向选择好的代理商和商业公司索取资料(客户的名称，负责人，电话，地址，经营范围，性质，索取证件，税号，___机构代码，开户号，帐号等资质材料)c资料的准备，包括生产厂家的gmp证书，

3、厂家委托书，___机构代码证税务登记证，生产批件和附件，质量标准，质量保证协议，说明书标签，外包装盒实样，彩页等d制作标书e投标三、老客户的关系维护对于维护和老客户的关系一般都是面对面的拜访，以表示对其的重视。1.出发前，先电话通知经销商，希望对方能安排时间会面;对那些特别熟悉的客户，也可以突然拜访，有的时候很有可能会有以外的收获2.在拜访的过程中，尽量以朋友的身份进行沟通，这样比较容易接近和相处。3.但是不能忘了拜访的主要目的，了解近期内的市场情况和发展形势，近期的销售情况，产品在当地各个医院的量如何，对目标产品的预计销量是多少，目前销售过程中存在的问题第9页共1

4、2页4.拜访结束后，做出总结和分析，尽量帮助客户解决力所能及的市场问题，如：有些客户税票找不到合适的公司过，我们可以帮助提供有用的信息。四、有关招标的一点认识招标是指由招标人发出招标公告或通知，邀请潜在的投标商进行投标，最后由招标人通过对各投标人所提供的产品的质量、价格、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较，确定其中最佳的投标人为中标人，并与之最终签订合同的过程。在这种交易中，对于采购单位来说，他们进行的是业务招标，对于我们来说进行的业务是投标。在招标过程中，我们的主要工作是：1.信息的搜集。搜集信息的途径有：药监网、中国医药联盟医药招标网、医药

5、报纸、客户咨询、同行之间的沟通等。搜集的内容有：招标区域(省标、市标、___医院、招标品种范围、招标中介公司名称及网址等)，掌握各时段的招标时间：公布时间、购买标书时间、递交招标资料截至的时间、报价时间、审核招标资料时间、公布价格时间、公布中标品种和价格的时间、医院确标和采购的计划时间、开始执行的时间以及执行的年限。2.选择投标医药公司和代理商选择投标医药公司的标准：选择在当地有一定的影响力、综合势力强、政府扶持单位、医院招标办关系好、代理商认可、具有配送能力强的医药商业作为最佳的投标单位，并建立档案。第9页共12页选择代理商的标准：最主要的是应该对我公司的品种有浓

6、厚的兴趣，有自己的临床推广队伍，资金雄厚，医院、招标办关系好，开发能力强，能按照公司的销售政策执行，专业性强的代理商并建立档案。这篇招标办年终总结范文就为大家介绍到这里，___有用。也祝愿大家在新的一年健康快乐。五、关于窜货问题的出现原因及解决办法1.窜货是指经销网络中的公司分之机构货中间商受利益的驱动，使所经销的产品跨区域的销售造成市场倾轧，价格混乱严重影响厂商信誉的营销恶性现象。2.出现窜货的原因：a销售价格体系混乱b经销商之间的恶意竞争c不恰当的批量作价d不现实的销售目标e销售区域划分不当，经销商重叠f税收漏洞3.解决办法：a建立规范的统一的商业供货价格体系b

7、坚持现款或短期承兑为主的计算方式第9页共12页c科学合理的涉及先进的经销商奖励d建立完善的市场巡视及管理体系e坚持保证金制度，签订协议f规范销售人员行为g批号管理杜绝窜货的发生是不可能的，但是可以降低窜货的发生，这就需要我们业务人员以身作则，切实发挥自身的作用。六、销售流程首营资料的准备收集客户资料，建立客户档案录入crm系统签订销售协议货款(现款现货;见底单发货，担保发货;安协议的预定方式结算货款，但是客户要资信申请)七、产品操作空间的计算操作空间=中标价-底价-临床费用-税票费用零售价=中标价__1.15八、电话开发客户过程中遇到的问题及处理办法1.遇到的问