清收欠款的策略和技巧

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1、应收款回收策略与技巧“与市场营销相比，降低费用，减少呆帐是一项既无魅力又十分艰巨的事，但我正是凭着这些最终赢得那伙老是对我抱有怀疑的人的尊敬，他们便是公司的财务人员”。商场如战场，盈亏来较量，胜在经营管理，败在呆烂死坏款债。课程大钢：一、管理回归——“推销是徒弟，能收款的才是师傅。l销售职责定位的新理念“完全销售，在于货款如数收回l销售与应收回款的关连性l不同生命周期阶段的产品对呆帐管理的影响l呆帐形成原因及危害性二、销售主管必须掌握的基本财务知识。l销售收入、成本、费用与利润结构分析l产品销售成本，毛利与边际贡献分析l公司与个人的营销损益两平点测定

2、l各产品（或渠道）地区与销售人员的利润贡献分析l销售费用的分析与控制三、应收帐款管理与坏帐预防措施l销售与财务部门配合要领l—客户信用管理l销售代表训练、考核与激励l应收帐款的管理重点l应收收款管理的操作程序l应收票据管理l坏帐预防个案研究四、实效收款技巧应用l提高专业收款品质的要领l有效收款的基本步骤l突破收款障碍的有效战术l不良债权的催收处理技巧一、应收帐款管理与坏帐预防摸拟演练管理回归——“推销是徒弟，能收款的才是师傅”管理回归是一种辨证哲学的发展过程，每个企业发展到一定阶段，就有可能忘记创业时得企业精神，高速发展，扩张更令一些企业经理人迷失其

3、远景规划，忽视自己企业内部存在的各种问题，这种遗忘和责视，如果不得到及时的纠正和回归，极可能成为扼杀企业的黑手。真正的危机在于试图把握自己无法，控制的因素。如果我们能先解决企业内部的危机，我们仍可以大有作为。应收货款的沉积，呆帐的形成，已成为困扰许多企业生存发展的重要因素。因此，完善应收帐款管理机制，训练实施收款技巧，已成为企业管理回归极重要的课题。1、销售职责定位的新观念：l销售收入是企业运作最主要的资金来源，企业要创造利润，必须要做到百分之百的货款收回。l医药市场即是趋于理性，规范的市场，又是充满不可预见性的风险市场，如今已到了“收款战略”重于“

4、推销战略”的时代，“推销始于被拒绝时”的销售座右铭已被替代为“推销始于收回货款时”及“完全销售在于货款全数收回”，快速如数收回货款，其意义如下；（1）提高企业流动资金周转率，增加企业竞争实力。（2）提升企业对外的财务信用度，易获得银行资金的融通。（3）创造更大业绩和市场份额，促进利润的成长。2、销售与应收帐款的关连性。l应收帐款的风险就是呆帐的风险未到期的帐款应收帐款逾期能收回逾期未收的帐款不能收回的—呆帐l呆帐是一种成本，也是一种费用，更是一种损失l企业在求销售最大及最适的同时，须加入考虑应收帐款可能成为呆帐的风险，求销售与应收帐款之间维持一种最佳

5、的平衡关系，使呆帐的发生率降至企业管理所能容忍的水准之内。销售与应收帐款之间的平衡关系应收帐款销售活动收呆投企市回资业场资帐报成占金酬本有率率率3、不同生命周期阶段的产品对信用策略的影响：产品生命周期特征占有率矩阵营销策略信用策略引入期l市场开发、广告等耗资巨大l销售额利润很低l注意对产品可行性充分评估问题儿童或明星l快速通过此期l双高策略l快速掠夺策略l放宽信用额度和信用销售比率，为求建立经销假网而不使经销条件过于严苛。l对呆发生率的幅度管理松驰，配合产品快速占领市场成长期l需求快速增长，利润增加l产生市场区隔l竞争者进入l获取更高的市场占有率问题

6、儿童或明星l高市场占有率l产品改进策略l品牌策略l改进经销渠道l使用策略必须同时兼顾不良帐款的危害和销售无法拓展两者间矛盾l略为紧缩信用额度l选择有潜力、信誉良好的经销商l呆帐发生率幅度的适当划定成熟期l产品质量已达巅峰l市场占有率大致固定产品成长率缓l利润曲线平衡合理金牛l延长成熟期l市场改进策略l产品改进策略l营销组合策略l避免任何呆帐的发生l谨慎设定交易量和交易条件l加强应收帐款管理l回款技巧的培训l严格控制回收率l业绩评估，由销售额改为回款率、加重业务员回款率的奖惩比重衰退期l销售下降l库存增大l利润咸少l替代品上市狗l尽量获取剩余利润l集中

7、策略l维持策略l压缩策略l选择退出时机l信用策略逐渐宽松l维持低限度管理成本l减少其它不必要费用1、呆帐发生的原因及其危害性：l呆帐的发生，固然和产品策略，信用策略和行销策略有关，最终所依赖的还是企业本身的管理水准，有缺陷的信用销售管理活动才是造成呆帐，困扰的主因。l呆帐发生原因，洋洋大观，兹就具重要者归纳如下：①经济不景气，客户本身营收发生困难，且财务结构不健全，银行不肯融洽资，反而缩紧银根，导致货款无法收回。②倒闭所发生的连锁反应。③恶性倒闭，客户存心诈骗。④为了拓展销售，进行勉强交易，种下日后无法收回货款的恶果。⑤企业本身缺乏周金的会计制度，应

8、收帐款管理不当，忽略长期滞延的货款未收。⑥交易初期对于客户的情况虽很了解，尔后却怠于定期查询，特别是对有关客