医药销售代表培训手册.docx

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1、医药销售代表培训手册12020年5月29日册手训培表代售销之纲大训培表代药医文档仅供参考一、认识自己二、认识你的客户三、认识自己的药品及自己的公司四、销售的步骤五、销售代表工作的五步曲六、一些推销的原则七、培养积极的性格八、销售代表的自我组织力九、怎样建立谈生意的方法十、怎样处理你日常的工作服务十一、对客户反对问题的处理十二、对投诉的处理方法十三、会客前的准备十四、困难的推销环境十五、怎样增加客户十六、如何争取见面机会十七、和客户面对面十八、排除困难和阻碍十九、药品陈列二十、继续跟进二十一、公司和员工的关系32020年5月29日文档仅供参考销售代表,欢

2、迎您!从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了,你将经过系统的学习,初步增长药品推销技能,藉此使您在工作上得到更美好的效果。这就是我们进行销售新人入门培训的最终目的。(1)销售代表职责的重要性——从每天销售活动中,你可获得应有的奖励,而它每月的总数又可超出你底薪,那么,怎样才能获得更美好的业绩呢?你需学习一种销售代表应有的态度,深入地去体会和研究,然后在业务上施展出来,持之以恒,你便会发觉自己能够成为一个优秀的销售代表。(2)你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者,这是营销过程,但这过程的媒介就是销售代表。(3)推销术是怎样的?——顾名思

3、义,它是一种说服她人购买的技能,其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。一位成功的销售代表,不单是推销药品,更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。(4)若能推销自己的信誉,工作就更方便——别以为自己相信某些事物,别人亦会和你一样看法,你要努力得到客户们的信任,能办到这点,客户们便掌握在你手中。相反的,她会拒你于千里之外。(5)怎样使客户们信任你?——答案是友善和忠诚。不论何时何地,你都要利用机会帮助顾主,为她们服务,你的诚恳和殷勤必能赢得她们的信任。42020年5月29日文档仅供参考(6)学识就是力量——在工作上,你将会需要很多不同的知识,努

4、力学习推销的技术和知识,更加上亲身体验,你才会更有把握地去争取生意,陈列货品和处理投诉。(7)把推销看成一种游戏——一个勤奋的销售代表会把她的工作当成一种享受。用自己真正的意志去做喜爱的工作,而不会感到工作乏味。有时销售代表会感到每天工作都象是探险一样,要排除这种心理上的威胁,你需要以下两个条件:第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神,不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。一个销售代表拥有以上的条件,她会感到工作容易,同时她将会结识到很多朋友。交游广阔是工作的本钱,平易近人也是无往而不利的交际手腕。相反的,性情急躁永不能成为一个

5、良好的销售代表。(8)你将会有竞争——你不会很轻易就成功,你的同行会不断地努力和你竞争,她们会设法在效率上超前。不过,竞争是销售的生命,它会造就出良好的销售人才,给人们上进心,使她们充满信心、勇气,向前迈进。许多时候,你会遇到困难,遇到困难是常有的事,你要努力去克服它,因此你要有坚忍的耐力,切勿因此而放弃或冷淡下来。一、认识自己你有没有相遇过一个十全十美的销售代表呢?我相信你和我都52020年5月29日文档仅供参考没有。但我曾见过很多尽责和不负责的销售代表。以下有九个步骤,可造就一个良好的销售人才。她们就是健康、整洁、说服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠

6、诚。现在,让我们简单地讨论一下:健康——你需要有一个强健的身体去应付烦恼的工作,每当到达各客户药店,然后再费唇舌和她们谈产品销售,这过程仿佛很简单,但会消耗我们相当多的精力。因此,你们要特别注意自己的健康,多吸烟和饮酒对健康都有很坏的影响。要有充分的睡眠,饮食不要过量,这样,相信你一定会有充分的体力应付每日的工作。整洁——我们要时常注意自己的衣着、头发、鞋袜等,尽量保持整齐清洁,因为好的外表会直觉地给人一个好印象。整洁是一种无往而不利的武器。说服力——每一个成功的销售代表都需要有良好的口才,鼓其如簧之舌去说服客户,因此你必须培养自己的口才,因为它是必须

7、的工具,帮助你发展你的业务。热诚——一个忠诚的销售代表会得到人家的信任和尊敬,药店经理会喜欢和她倾谈,因此事半功倍。你的热诚、整洁和健康的面孔,会令你的客户更加信任你,不自觉地成为你的客户。自信——每一个销售代表都有坚强的自信心。自信心的产生是由于自己有充分的知识、能力和经验。因此,我们需要谦虚地不断从工作中吸收更多的经验,建立自信,这样办事就会快捷得当。62020年5月29日文档仅供参考殷勤——一位好的销售代表相信也是一位殷勤的人,同时她会很友好。殷勤不单是一种良好的行为,而且也是一种最好的外交手段。一位机敏的销售代表,常常会令人感到她可爱友善,因为

8、她懂得利用机会,在适当的时间做适当的工作。坚忍——销售代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊