终端销售技巧汇总.docx

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1、终端销售技巧汇总终端销售技巧汇总终端销售技巧知识搜集一、终端销售技巧苏宁导购经验谈开场白说什么？有什么可以帮到您的？或者我可以为您介绍一下吗？要确定客户是否有时间听你废话。你可以说，大概耽误您5或3分钟。这样顾客大概会明白你不会谍谍不休了，自然会有可能听说适当介绍。不要用那么狭隘的问题去困扰客户。你可以问您对什么样冰箱有兴趣！这就是技巧，他可以回答品牌，大小，性能，可靠度。开放式问题比较好，以免你所讲的都是他不关注的。不要夸夸其谈，把话语权交给客户。他说什么都好，不要马上去否定，而要顺从他的话继续往下谈。如

2、果他说我喜欢海尔，那么你就要问，您喜欢海尔的哪方面。他说什么什么，你就接着说，您说的不错，然后怎样怎样还有哪些优点。摸清楚客户的需求是第一步同样是买冰箱，但是顾客的要求是不同的，产品的卖点也不同。提问最重要，简单愉快的话题会提高成交的速度和成功率。你可以问客户，您觉得冰箱什么最重要？然后引导他说出自己的需求。有的客户连自己真正想买什么样的都不知道。帮他分析。然后重复客户的需求，他会说什么什么。然后你说还有什么，好，我了解了。然后拿出两个比较靠近要求的给他选择。并试探他是否有充足的资金。分析两个冰箱的不同，然

3、后让他自己选，并提出自己的建议。介绍产品时，要简要得形容产品本身的性能之外，还要说明产品的售后安装，保修等细节。当然如果还可以抛出促销方案来。强调现在买正是时候。除了这些以外，要用说故事的方法，说明他的选择正确性，那就是以前客户的购买细节，甚至可以看单据，表明他买得不会错。注意成交信号在你介绍差不多的时候可能他会沉默，会仔细询问其他售后，或者在价格上讨价。在多个人同时来买时，要注意观察谁是决定者。对男性强调功能品位，对女性强调合算和便利。一般说，女性决定权要大些。具体演示时要让他自己去体会。不要面面具到，也

4、不要丢一大堆专业名词，这样会增加他们考虑的问题。复杂问题简单回答，回答一定要形象生动。应该来讲，微笑和适度的热情是你能推销成功的关键。但是即使这样也会失败，所以不要对不买的客户怀有抱怨的情绪，很有可能他会下次来买，相信客户会买你才卖得掉。客户临走时，要客气送走，并表示感谢他听你介绍。有始有终的销售会让感觉温暖，在没有很大差别的条件下，你会抢先成交。二、终端销售技巧：销售技巧：分析顾客的需求；了解它真正关心的问题；站在顾客的立场帮其去除焦虑将顾客带入自己的销售节奏中去。销售技巧：分析顾客的需求；了解它真正关心

5、的问题；站在顾客的立场帮其去除焦虑将顾客带入自己的销售节奏中去。直销员销售及顾客购买产品的心理过程：安装问题(尺寸大小、墙体、安装进度)；容量问题(人数、淋浴器、出水量)；功能、外观、节能。注意环境的变化：当环境发生变化时，要及时调整自己的目标、让自己适应环境的变化。分解目标：使大变小工作起来就会轻松。容忍别人的缺点、看清问题的实质。推销语言要精炼、通俗易懂、减少语言上的失误，让其感觉你是家电专业行家。销售结果决定于销售态度销售产品时一定要突出品牌之间的性价比及差距性。1)金钱：所有人都会对钱感兴趣，省钱和

6、赚钱的方式很容易引起顾客的兴趣。2)赞美：每个人都喜欢听好听的，顾客也一样，善于赞美可以拉近顾客与你之间的距离。3)利用好奇心：探索与好奇是人的天性，利用产品本身的特点一起顾客的好奇心，解答时技巧性地将产品介绍给顾客。4)信息：销售时提供给顾客一些有影响的信息，举些例子。5)提出问题：直接向顾客提出问题来引起顾客的注意与兴趣（所提的问题必须是顾客感兴趣的和关心的问题）。6)向顾客提供信息：如：市场的、企业的、产品技术、功能。7)演示：销售使产品的演示最能引起顾客的兴趣。8)强调与众不同：创造新的推销方法与推

7、销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。9)利用赠品：利用“人”贪小便宜的心态，赠品就是利用人性的这一弱点来进行对产品的推销的，顾客不会拒绝免费的东西，利用赠品做敲门砖。三、终端导购销售实战十二式终端卖场销售人员究竟应该如何销售产品呢？笔者根据在卖场现场录像拍摄实录，总结了终端销售人员实战销售十二步，愿能给正在摸索中终端培训人员或终端销售人员提供方便。1、正确的迎客技巧在这淡季时节几乎没有几个顾客的下午，这位导购清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。她把握了“5米关注、3米注视、1米搭话”的

8、技巧，当顾客在看洗衣机（或附近其他品牌产品）的时候就开始关注的动向，虽然她当时无法确定该顾客又没有购买自己产品的需求，也是很珍惜和顾客搭讪，和顾客拉近关系，于是待顾客一旦走近自己的终端展位，她便能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会！2、主动出击估测购买范围她为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一款什么容量段的冰箱，家里几口人用，挖掘顾