销售区域管理相关内容介绍 销售区域管理方案.docx

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1、销售区域管理相关内容介绍销售区域管理方案发卖地区办理相干内容先容发卖地区办理圆案第一章发卖地区办理概述1、甚么是发卖地区办理？发卖地区办理的内容？（“125”形式）发卖地区办理：是对于企业发卖举动的企图、构造、练习、发导以及把持，以到达真现企业代价的历程。是对于发卖举动以及处置发卖举动的职员举行办理的举动。发卖地区办理的内容（“125”形式）：一其中心：以发卖量为中央两个重面：客户资本办理、职员办理5个一样平常办理：宗旨办理、止为办理、疑息办理、光阴办理以及客户办理。2、传统发卖不雅念取古代发卖不雅念的区分（1）企业营销举动的动身面没

2、有同（2）企业营销举动的圆式圆法没有同（3）营销举动的着眼面没有同3、发卖司理以及发卖职员的威力请求发卖司理以及发卖职员皆要具有人际闭系办理威力，发卖司理更注意策略以及决议威力，发卖职员则注意操纵威力。第2章发卖企图办理1、甚么是发卖地区办理？发卖地区办理：便是经由过程设定开理的发卖宗旨，并对于其举行开理的分化，经由过程开适的脚段予以真施以及监控，并闭注较末了局以及评价的一种办理历程。2、发卖展望、发卖配额、发卖估算的界说发卖展望：是指正在已去特准时间内，对于全部产物或者特定产物的发卖数目取发卖金额的估量。发卖配额：是指分派给发卖职员

3、的正在必定时代内实现的发卖义务。发卖估算：是指实现发卖企图的每一一个宗旨的用度分派。3、发卖配额的基础范例、发卖估算的基础圆法范例：发卖量配额，发卖利润配额，发卖举动配额，综开配额，业余先进配额。圆法：发卖百分比法，合作仄衡法，边沿支益法，整基估算法。※（较年夜用度法、发卖百分比法、一律合作法、边沿支益法、整基估算法、义务-宗旨法、投进产出法）第3章发卖构造取团队1、一个下效的发卖团队应具有的基础特性（影响发卖团队效力低下的果素有哪些）特性：独特的宗旨，规章造度，中心发导，团队文明，合作合作，鼓励束缚。2、发卖构造的4种基础范例、发卖

4、团队构建的基础本理范例：（1）地区布局型构造，（2）本能机能布局型构造（3）产物布局型构造，（4）瞅客布局型构造本理：（1）体系劣化本理（体系的动静性、顺应性、凋谢性、全体性）（2）能级对于应本理，（3）弹性本理，（4）互补删值本理第4章发卖职员的应聘以及培训1、企业对于应聘发卖职员的本质请求有哪些？（较好的发卖职员应当具有的本质请求）（1）较好的品德（老实取信）（2）准确的立场（乐成的愿望、激烈的自傲、半途而废的粗神）（3）开理的学问布局（客户学问、产物学问、企业学问等）（4）杂生的发卖技术（取瞅客创建分割、概述产物好处、懂得瞅客需

5、要、重述瞅客需要、胪陈产物好处、处置瞅客同议、总结取发卖）2、企业应聘任命发卖职员的一样平常步伐（外部应聘以及中部应聘）（1）收布应聘疑息，（2）支散供职简历，（3）挑选初试名单（4）初试本质测评，（5）复试业余考评，（6）任命关照体检，（7）试用3、依据事情量断定发卖职员的需要数目的圆法圆法：统计剖析法，事情量法，边沿利润法。第5章发卖职员的人为取鼓励发卖职员职业念头范例及其鼓励圆式范例4：经济型（人为），乐趣型（比赛），团体搏斗型（尊敬），社会办事型。圆式10：宗旨鼓励，典范鼓励，培训鼓励，事情鼓励，受权鼓励，平易近主鼓励，情况鼓

6、励，物资鼓励，粗神鼓励，比赛鼓励。第6、7章发卖历程取技术1、FABE形式用于产物先容以及发卖历程的技术2、潜伏客户的特性、觅寻潜伏客户的圆法特性：（1）有需要有购置力，（2）有需要无购置力，（3）有需要出有购置决议权。圆法：（1）积极反击（挨户会见法，德律风会见法，名册会见法，连锁先容法，社团构造使用法，报刊使用圆，疑函开辟法）（2）主动守候（告白推引法）3、多少种发卖形式（FABE、AIDA、GEM等）的露义FABE发卖形式：经由过程先容以及对比产物的特性、劣面，报告产物给瞅客带去的好处，供应令瞅客疑服的证据，以到达发卖宗旨的历程

7、。4个步调：把产物的特性具体天先容给瞅客，充实论述产物劣面，论述产物给瞅客带去的好处，用证听说服瞅客。AIDA形式：指一个乐成的发卖职员必需把瞅客的注重力吸收或者变化到产物上，使瞅客对于发卖职员所发卖的产物发生乐趣，那样瞅客的购置愿望也便随之发生，我后再匆匆使瞅客接纳购置止为。4个步调：引发注重，引发乐趣，安慰愿望，匆匆成购置。GEM形式：培植发卖职员自傲心，普及其道服威力的形式。发卖职员必定要信任本人所倾销的产物（G）,信任本人所代表的公司（E），信任本人（M）。4、处置瞅客同议的技术（同议发生的本果及应答战略）※怜悯以及了解瞅客的

8、强面，为瞅客供应另外一种取舍，即便买卖已成，也要但愿瞅客下次再去，"爱惜"客户的赞扬。那末怎样处置客户的赞扬呢？(1)仔细聆听(2)真挚讲丰(3)以办理成绩为要务(4)正在办理成绩历程中做好相同(5)给出感性的启诺※一样