招生咨询技巧及方法.ppt

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1、目录招生咨询准备电话咨询培训当面咨询培训明确的目标1咨询师需要知道如何接近潜在生源，能给学员留下最好的印象而且在最短的时间之内说服学员及家长入学。开发生源能力强3优秀的咨询师不仅能很好地定位生源，还必须有很强的开发潜在生源的能力。细致的执行计划2应该回访的目标群，最佳回访时间、贴近学员的方法，如何帮助学员解除疑虑，让其快速做决定入学等。专业知识强4针对相同的问题，一般的咨询师可能需要查阅资料后才能回答，而成功的咨询师则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的咨询师在专业知识的学习方面永远优于一般的咨询师。找出学员需求5即便是相同的产品，不同的学员需求不同，其对产品的诉求点并不

2、相同。优秀的咨询师能够迅速、精确地找出不同学员的需求，从而迅速关单。解说技巧6优秀的咨询师在咨询时，善于运用技巧能准确地提供学员想知道的信息，而且能够精准地回答学员的问题，满足学员希望的答案。招生咨询准备（1）咨询师自我准备招生咨询准备（2）按咨询者在咨询现场的情感反应区分沉静型健谈型反抗型傲慢型按咨询者表现的不同特征区分习惯型理智型冷静型不定型对咨询者（学生及家长）类型区分及对策准备按咨询者咨询目标的选定程度区分全确定型半确定型不确定型电话咨询培训（1）1做好态度准备2345678外呼电话的工作规范、技巧与方法明确确立目标掌握产品知识安排工作环境传递有效信息准备内心倾听提出合适问题学会应

3、对拒绝电话咨询培训（2）适当热情呼入电话的工作规范、技巧与方法1234把握主动做好记录避免报价电话咨询培训（3）次要目标：取得学生的相关资料；订下次和学生联络的时间；引起学生的兴趣，并让学生先参观学校；设法找到帮学生拿主意的人。电话咨询的目标设定主要目标介绍学校，了解学生需求，确认目标学生；订下次电话或拜访时间；确定学生报名时间和想要学习的专业等信息；确认出对方何时做最后决定，是否要报名；让学生接受来校参观的邀请；商讨入学的具体事宜。电话咨询培训（4）电话咨询应避免的几个误区语速热情简洁停顿自信如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。适

4、当的停顿一下就可以更有效地吸引学生和家长的注意力。停顿还有另一个好处，就是可能对方有问题要问你，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题。12345说话时自信、果断，敢于给家长承诺，可以有效地增加对方对你的信任程度，成功的概率相应地自然就会增大。要注意你是在用电话和别人交流，没有人愿意拿着电话听你讲很长时间。在较短的时间里给对方一个清晰的概念，会使对方感到愉快，留下一个好印象。但不要过于热情。当面咨询培训（1）礼貌且专业适当的赞美建立双赢关系让学员畅所欲言咨询师的鼓励能很好地引导学员陈述自己的观点。只有当学员陈述时，咨询师才有可能通过学员的话语，找到学员的购买需求。了解学员的认知学员真

5、正的需求体现在谈话之中，咨询师取得成功的销售的关键是，将教育产品的特点与学员的利益相结合。了解学员的认知，是改变学员认知的关键。说明教育产品的好处强调价值和价格合理性提出证明和证据当面咨询必须的三个步骤当面咨询培训（2）家长和学员的咨询心理分析海尔服务当面咨询培训（3）沟通的三大途径与技巧运用人与人之间的沟通包括三件事情：听、问、说。实际上，无论与学员沟通还是进行日常沟通，要发挥最大的说服力，最好的方式是多听少说，养成聆听的习惯。向学员介绍课程的最佳方式是提问，因为提问是激起人思考互动的最佳方式。“听”的技巧沟通时注视对方面部的三角区域；专心的聆听；记录对方讲话的内容；进入对方谈话重点；听

6、出弦外之音；当对方没有表达完全前，不下结论；适当的提问。“问”的技巧问句是否简明扼要；问句是否有亲和力；问句是否能够引起对方的兴趣；提问能否转换对方的观念和角度；能否引导出预期的答案；提问能否让彼此的沟通更进一步。封闭式提问与开放式提问封闭式提问只需要作出是非判断开放式提问需要进行阐述和解释开放式问题的目的主要在于收集信息封闭式提问则是用来对信息进行确认的当面咨询培训（4）热忱有活力咨询师在说服学员时要有热忱、有活力，让学员能够心动而感动，有购买的欲望。咨询师解说的热忱表现在简明、勇敢地说服学员。用数字说明用数字说明也是一种很好的说服技巧。在商品说明过程中，由于数字本身具有很强的说服力，咨

7、询师列举具体的数字向学员证明，可以起到非常好的作用。当咨询师细分化课程的价格时，价格已经变得非常低，学员就比较容易接受。体验课程体验课程具体是指让学员实际试听，从而达到说服学员的一种技巧。在试听过程中，咨询师要发动学员的视觉、听觉，用学员实际的体验来说服学员自己。举出实例举出实例的技巧是指，咨询师向学员举例有哪些人购买过本校教育产品。曾经购买的人，即咨询师举例的对象应该是新学员所能够接触到的范围之内的人。举出实例的技巧是