销售管理软件的分析.doc

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1、优选销售管理软件经销商的人员管理，一直是经销商非常头疼的难题，业务员一天出去干了什么，卖了什么，如果没有好的管理监控，业务员“放羊”将再所难免，另外，经销商使用销售管理软件提升自身的管理水平是趋势，是提升自身管理水平的必要条件，但是很多经销商朋友在导入的过程当中常常缺乏方法而导致软件使用半途而废，如何去导入销售管理软件？笔者从三个阶段两个层面入手给经销商朋友谈一下个人的一些导入经验：销售软件的导入要从两个层面入手：一.市场操作：是指在销售管理软件导入的过程当中，与销售息息相关的具体工作内容分阶段导入的过

2、程，主要包含网点导入阶段，线路修正阶段，市场优化阶段。二.管理：是指在销售管理软件导入的过程当中，需要调整员工消极的工作心态而做的一些具体的工作:软件培训，晨会追踪，激励奖惩，树立标杆等管理手段的跟进。销售管理软件的一般可以分为三个阶段：第一阶段：导入阶段12/12优选　　将市场网点、线路全部导入到销售管理软件里面，并将日常流程围绕销售管理软件使用而重新梳理（简化或者增加）出来新的工作内容。这个阶段是成功与否的最关键阶段。　　时间：此阶段工作重点是要将商品信息和网点导入到系统，此阶段大概需要两周到四周时

3、间，不宜过慢。操作层面A:商品信息导入：　　在使用初期，商贸公司所代理的商品要根据产品的规格，类目全部导入到终端系统后台内，这个导入要看经销商代理产品的规格和数量的多少来进行导入，商品信息导入一般销售管理软件的厂家技术员都会协助经销商进行导入，导入要注意的事项是:　　1.产品规格要根据自身的实际情况导入，原则上越细越好，切忌不分口味录入系统。　　2.产品导入一定要分品牌、纲目和类目，忌贪图省事一次性不分品牌和类目直接导入到系统。　　3.产品导入要考虑目前自身的退货流程是否与系统的退货方法冲突。退货分为换

4、货和直接退货等多种方式，一定要提前考虑到。12/12优选　　4.产品导入价格（二批、KA等）和搭赠的商品赠出流程是否与你现有的财务商品流程有冲突，要充分衡量轻重根据实际情况调整好。赠品内有非商品类的赠品也要一次性录入到系统内。　　5.产品导入时要考虑仓储库存是否要一次性盘点导入到管理软件内，如果需要导入，要将所有的库存进行系统的盘点清资，清资后按照实际库存数量导入到销售管理软件内。B:网点导入：　　终端网点向系统内进行导入，导入的方法有两种，　　第一种以现有供货终端网点的实际成交进行录入。第二种是将该市

5、场目标渠道的网点一次性录入到系统内，再根据产品的实际进店情况分阶段进行网点的开拓和并入到线路内，在决定用何种方式之前，要对你市场的网点数量做一个初步的评估：　　先将市场按照人口数据和友商的实际铺货数据做横向对比，将市场所有网点进行有效盘点，一般市场终端零售店或者餐饮店的覆盖规模为400-500人口/店，特通网点（网吧KTV宾馆及工矿企业）覆盖规模为800/人店，以零售饮料为例　　例：该市场人口有82万，那么，该市场的网点数据按照人口统计为：　　餐饮：820000/400=2050家12/12优选　　流通

6、：820000/400=2050家　　特通：820000/800=1025家　　该市场可售卖饮料的网点密度为：160人/店，当然，这是理论数据。实际情况要参考自身目前实际覆盖的网点以及主流覆盖渠道，友商目前的网点覆盖密度进行统计。方法一：以现有供货终端网点的实际成交进行录入。　　这种的好处是导入相对来说比较容易，业务员在正常的拜访过程当中就可以录入，前提是你的业务员已经按照前期划定好的片区进行线路拜访。这种市场盘点诀窍：如果有当地市场人口数据，可以按照6万人口-10万人口的数量进行初步的业务员片区重新划

7、分，划分后先将我方进店的产品导入系统内，再根据人口和网点密度比分阶段开发网点并导入到手机系统内。方法二：将该市场目标渠道的网点一次性录入到系统内。　　再根据产品的实际进店情况分阶段进行网点的开拓和并入到线路内，这样的好处是可以清晰的知道你产品目前的网点覆盖程度，不好的地方是工作量太大，网点的基础数据更新困难。1、终端网点统计梳理：12/12优选　　评估后，要选择一个自己目前覆盖的主流渠道作为发力点，进行市场盘点，盘点的周一一般为一个周，将市场上所有该类网点所有本品及竞品的进店情况进行统计。为了方便统计，

8、可以自己设计一个网点统计表，当天业务员盘点的网点，全部让文员分街道片区和业务员录入到电脑内，进行初级的梳理。2、划分片区，建立线路　　梳理后，要根据片区我方产品网点实际的进店数量重新划分片区，根据产品的不同，可以自行设计网点的拜访周期和网点当天的实际拜访数量。一般的拜访周期为6天-8天，将片区内网点按照就近原则，右手原则将片区内的网点均匀划分到片区内。3、导入销售管理软件。　　划分后用一周左右的时间，将所有的网点让业务员按照正常拜访将前期统