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1、突破秘书和前台的十个策略实例上一节中所提到的九种借口是秘书/前台人员经常使用的,尽管电话销售人员非常聪明，但在她们的借口面前我们往往被打得措手不及，原因还是电话销售人员还没有熟练掌握应对以上借口的方法. 所谓“魔高一尺，道高一丈”，她们的借口再多、壁垒再森严，只要电话销售人员肯动脑筋，还是有很多方法可以应对的。下面介绍一下如何突破秘书/前台所设置的种种壁垒. 一、直接称呼秘书/前台人员的姓名 现代人自从离开学校、走上工作岗位后，个人的姓名就逐渐被各种各样的称谓埋没了，如主管、经理、老总、董事长、老师、教授、博士、画家、作家、艺术家等,而自己的姓名却很少有人叫。如果电话
2、销售人员能够从各种途径获知对方公司秘书/前台人员的姓名，在打电话时,直接称呼对方的姓名，然后要求转接电话，成功的机会就会很大. 案例3。10 电话销售人员：喂,您好!我找吴芳。 客户：我就是，请问你是哪里? 电话销售人员:吴芳，你好，我是冰冰，有件事想请你帮个忙. 客户：什么事？ 电话销售人员：我想请你帮我找一下你们公司人事部的负责人。 客户：请稍等。 成功原因分析如下。 ·直接称呼对方的姓名，使对方有一种亲切感. ·将“您"改为“你”时,对方的对话就在同一平台上了. ·用自己的姓名回答对方的问题，然后立即要求对方帮忙，从而掌握了对话的
3、主动权。 二、直接称呼对方负责人的姓名 如果说有很多电话销售人员有勇气敢直接称呼对方秘书/前台人员的姓名的话，那么有勇气敢直接称呼自己要找的负责人的姓名就相对少得多。究其原因，是电话销售人员自己的心态在作怪,害怕直接称呼负责人的姓名这样不太礼貌而得罪了对方，最终耽误了合作.实际上,秘书/前台人员是人，老总也是人,离开他们公司所在的环境,大家走在大街上，就没什么区别了。直接称呼对方的姓名，有时反而是对对方最大的尊重. 当然，当电话销售人员有勇气敢直接称呼要找的负责人的姓名时,对方秘书/前台人员反而会对我们产生敬畏，那么将电话转接过去也就自然而然了。 案例3.11
4、 电话销售人员：您好，请问老刘在吗? 客户:哪个老刘？ 电话销售人员：刘大伟呀！ 客户：你是……？ 电话销售人员：我是冰冰,你们平时都是怎么称呼他的呢？ 客户：我们都叫他刘总！ 电话销售人员:呵呵,老刘这小子还真不赖，几年不见，居然自己开起公司来了哈！ 客户:你是……？ 电话销售人员：我是冰冰，刚才不是告诉你了吗？请刘大伟听电话。 客户：好的，请稍等……（电话转接过去了） 成功原因分析如下。 ·直呼老总姓名，立即就吓住了前台人员. ·“请刘大伟听电话."前台是无法拒绝这种要求的。 三、学会赞美前台工作人员 一般来说，秘书/前
5、台人员在公司里属于基层行政人员，工作内容比较繁杂，同事们在一起工作，工作重心都放在领导上，因为领导就是核心。所以尽管秘书/前台人员工作很忙，但还是处于一种不太受关注的状态。如果电话销售人员在和她们打交道时，不急于和相关负责人通电话，而是花点时间与她们沟通，细心地观察她们的优点，然后真诚地赞美她们，之后再提出要她们帮忙的要求，基本上都能如愿以偿。 案例3.12 电话销售人员：您好，是××公司吗？ 客户：是，请问你是哪里? 电话销售人员：我叫冰冰,请问怎么称呼您? 客户：大家都叫我阿香. 电话销售人员:阿香，您好，听您的口音应该是四川人吧? 客户：我是四川
6、成都的。 电话销售人员：四川话很好听哦，怪不得您的声音这么甜. 客户：哪里哪里。 电话销售人员：我认识好几个四川的女性朋友，她们人长得很漂亮，而且会化妆。 客户:是吗？什么时候介绍我认识认识. 电话销售人员:没有问题，不过，今天我想先请您帮个忙. 客户：请说吧，什么事? 电话销售人员：我向您了解一些情况，就是你们公司负责培训这一块的是谁? 客户:是王经理…… 成功原因分析如下。 ·听对方谈话，巧妙赞美对方的声音，显得很自然。 ·说四川女孩子人漂亮,会化妆,这种赞美可是很容易打动人的。四、“我很理解您” 同理心是指当某个人遇到某种事情
7、时，电话销售人员能站在他的角度上去看问题，并且理解他.表达同理心常用的一般句型是，“我很理解您”，“如果我是您，我也一定会这么想的”，“我曾经也有过和您一样的遭遇”，等等。 运用同理心是与对方拉近关系最快的方法，它可以使电话销售人员在极短的时间内获得对方的信任感，从而进一步得到对方的帮助。 运用同理心方法时，最好与赞美对方一起使用,因为在肯定对方感受的同时,适当表达对对方的欣赏,这样先“安抚”后“抬高",效果往往出人意料。 案例3.13 电话销售人员：您好,请问是
