最新星级酒店销售总监工作述职教学讲义ppt.ppt

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1、星级酒店销售总监工作述职Sales&MarketingDepartment’SWorkProgressReporter(JAN-JUL,2011)JACKRun--DOSMJUL16nd,2011概述一、项目简介二、竞争市场分析三、1-6月份工作总结四、酒店销售经营分析五、7-12月份工作计划销售负责人：阮先炳酒店周边竞争对手调查及优劣势分析◆酒店周边竞争对手调查及优劣势分析酒店房间数房型房价服务汇龙速899间商务三人间328/230含双早商务大床房300/210含双早商务标准间300/210含双早海

2、观山宾馆（准四星）200间普通双人间226/168含双早标准间338/228含双早商务标准间418/278含双早商务套房418/278含双早酒店房间数房型房价服务豪泰16851间大床158/138含单早标间168/148含双早大床带电脑158/148含单早标间带电脑168/158含双早商务套268/218双早（大床）豪华套368/238双早（双床）陶然之星111间大床房178含双早标间178含双早情侣房208含双早商务房208含双早商务复式房268含双早豪华复式房388含双早酒店房间数房型房价服务巨象

3、宾馆53间豪华单人间160/120不含早豪华标间170/128不含早商务套间185/168不含早豪华套房198/168不含早正圆大酒店（挂牌三星）68间标双188/158双早(10元/份)标单188/158含双早豪标218/178含双早普套318/248含双早豪套728/500含双早◆竞争对手分析在上述几家同类酒店中，产品结构没有明显差异，其中顾客认可度较高的为汇龙速8和陶然之星，因其酒店地段位于市中心，房间设施较新，酒店前台销售价格灵活，员工的服务在同类酒店中获得的好评最高，网络营销也比较成功。豪泰

4、168在交通及周边商、娱、购物方面优于聚宾，但房间的维护比较差，虽然2008年才投入运营，但客人对设施维护方面的投诉较多。巨象宾馆相比较价格策略更加灵活，钟点房及棋牌房的推出吸引了较多的散客市场。其散客出租率略高于聚宾酒店。海观山宾馆由于在会议室等设施上有较大的优势，酒店又是新装修开业，所以在会议市场占据了较大的份额，其协议价格相对比本酒店略高20元左右，但是其自助早餐品质明显优于本酒店，所以对于散客份额影响不大，致使本酒店尽管价格略低，但散客竞争力逊于海观山◆聚宾大酒店优劣势分析优势：聚宾产品结构齐

5、全，酒店有三人间、标间、单间、套房、棋牌房，配套设施餐厅、会议室齐全。劣势：酒店基层员工因年龄偏大，素质参差不齐，服务意识和服务态度较差，酒店设施设备不及新开业酒店（如海观山等）看起来光鲜（以上意见根据东方妇科医院、湖师、建管局等单位领导意见反馈得知）。分析酒店现有的客源结构，会议客人已经成了聚宾客房的主要客源构成，起到了举足轻重的作用。为确保能有较好的客房营收，应具体着手于散客和会议团队两大方面。在前厅部抓散客促销和销售部重点抓会议团队推销的情况下，给予灵活的价格政策和提成制度相辅助，争取扩大酒店市

6、场占有率。◆酒店价格体系调整房型门市价（原价/现价）前台优惠价网络价（价格/佣金）前台特批价（房务总监权限）商务协议价（销售员权限）团队底价标准间218/258188178/38140140140/140商务单间238/288238228/58188188180/170三人间258/328238228/58180180188/180商务标间288/328238228/58208208200/1702楼麻将房358/388268258/58200200200/1703楼麻将房388/398268/258

7、258230/170普通套房680/688388/308308308/300备注：1）以上报价以人民币结算，单位：元2）团队底价标注“/”前为销售部经理最低权限，标注“/”后为总经理、主管销售领导、销售总监最低权限价格。2011年1-6月销售工作总结◆2011年1-6月销售工作总结（一）基础工作1、酒店周边竞争对手酒店市场调查2、酒店价格体系调整（二）内部管理工作1、完成了部门客户档案建立及存档工作2、拟定部门绩效考核方案3、部门销售分组，销售任务落实到人4、制定酒店全员营销方案5、对部

8、门员工进行销售技巧及沟通技巧培训6、整理酒店无消费的睡眠协议，进行部门重新划分。7、制定部门运营手册8、协同财务负责核对各公司、会议及个人等的挂帐，保证帐款回收。9、制定每月销售优秀奖，对员工的进步给予表扬；10、定期安排部门内部聚会，增进员工间凝聚力。（三）销售活动1、完成各个节日对客户的短信祝福2、与各单位签订酒店优惠协议3、与同程网等订房中介开展合作4、完成部分重点客户的销售拜访，告知酒店厨师更换的信息及收集相关反馈信息5、接待市委统战部、人事局、