最新急诊医学课件 4第四章 多器官功能障碍综合征课件ppt.ppt

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1、急诊医学课件4第四章多器官功能障碍综合征专业化推销流程之——促成什么是促成促成，就是临门一脚，就是缔结契约！说起来是很简单，但事实上业务员若不大力推销，使出浑身解数去说服客户，基本少有客户会主动购买保险。所以，寿险行销工作才会如此艰辛。寿险专业化推销强调的每一步骤的紧密性和全过程的连续性都是为了让准主顾在投保书上签字并支付首期保费。但只有当业务员完成促成动作，才达到推销的目的。谨记——促成是一种动作，而不仅仅是语言故事：小伙子谈恋爱12345678910成交可能性促成实践次数实践中:48%的人进行了一次促成实践后便放弃；20%的人进行了二次促成实践后便放弃；7%的人进

2、行了三次促成实践后便放弃；5%的人进行了四次促成实践后便放弃；其余的20%在一次会谈中做出五次促成实践，他们是那些占有80%市场的人。促成概率分析促成的铺垫（结合VCR观看学习）促成的铺垫在任何一个阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在说明阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，只要细致观察，发现这种变化，就可以捕捉到促成的最佳铺垫。客户举止的变化●客户沉默思考●翻阅资料，拿费率表●把电视声音调小●倒茶或拿食物给你●对你敬业精神加以赞赏●不时望着行销人员，不时看商品简介●翻来覆去地翻看商品简介或设计书●沉默不语●眼神不定，喃喃自语，

3、若有所思●不时地叹息●皱着眉头，宛如困惑难以决定的表情客户提出问题●询问价格●询问交费方式●询问投保内容●询问别人的购买情况●讨价还价●不断地问“没问题吧！”主要针对售后服务方面的事项●不停地自言自语“怎么办？”或身边的人商量播放《专业化销售流程》VCR《促成的铺垫》环节播放操作步骤：1、观看影片中“促成的铺垫”片段；2、看完这个片段就暂停，进入接下来促成常用方法的讲解。促成的方法与话术（结合VCR观看学习）1.激将法：是指适时地利用激励话术，促使准主顾下决心购买。例如：您的朋友王先生都买了，以您目前的能力，相信不会有什么问题吧？而且，像您这么顾家的人，相信也不会为一

4、笔小钱而放弃对家庭的责任吧？2.默认法（推定承诺法）：假定准主顾已经认同购买了，直接让其签单。例如：拿出投保书，询问准主顾出生年月、住址、名字的写法等等。3.二择一法：是指给予客户两种选择由其自选，只要客户答出其中一种，便可达到促成的目的。（是目前最常用的促成方法）例如：“您看是选择20年交还是10年交？”“您是选择工行转账还是农行转账？”4.风险分析法（举例法、威胁法）：运用保险故事、生活中的实例或有关的新闻报道，让客户体会到不买保险的危险和损失。例如：其实我们每个人都不知自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自己得癌，如果有一天……人生算得出利息，算

5、得出风险吗？......昨天还活生生的人，今天就已经远离我们了，他的孩子、妻子，由谁去照管呢？5.利益说明法：强调金融商品利益和获得的优惠，保险计划可以降低、弥补损失。及早投保获得保障优惠。例如：准主顾先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金……。根据您的保障额度，现在投保可以免费体检……。例如：吴先生，从后天开始呢，按照保险的年龄来计算，你就是增加一岁了，也就是说，保费就会提高，不如您现在就投保，马上就赚到这笔差额。6.行动法：是指马上行动，让犹豫不决的客户下决心。“兵贵神速，一刻千金。”因此，只要确认已到了促成的时候，就可以借助

6、一些动作来协助促成。例如：拿过投保单填写、询问投保书上告知事项等；7.暗示启发法：当客户拒绝的口气不是很肯定时，要帮助客户下决心。例如：聪明人都懂得利用保险做好风险管理！现在买绝不会后悔！反正早晚都要买，不如现在就买了！8.付款缓冲法（推销高额件或组合商品时）例如：要不然先不要买医疗保险，那样一个月就可以只交300元。9.机会不再法：对于犹豫不决，三心二意的客户，这种方式相当有效。例如：这一次优惠的机会很难得哦！下一次就没有了，再考虑一下吧！10.再三叮咛确认法：在最后关键时刻可采用强势行销的方式来达到目的。例如：您一定要想清楚，这是为了孩子着想，为了孩子！促成只不过

7、是提供客户一个做决定的契机罢了！例如下面这个常用的促成话术：张太太，一瓶果汁也要七八块钱，再加上面包、巧克力等等一天也要二三十元，将这些钱花在小孩子的零食上，只会使小孩子的牙齿变坏，何不将这些钱用来买一份保险呢？一天只要二十块就够了！乍听之下，的确可以让客户感受到行销人员劝诫自己不要浪费的苦心，同时提醒自己将这笔钱放在更有益的用途上。老实说，这套促成话术可以说是老掉牙了，对于早已习惯行销人员前来拜访的客户来说，早已听腻了，可是奇怪的是，即使重复再说一遍还是会产生一定的效果。因为，目前各个家庭生活水平可以说相当富裕，“没有钱”“负担重”只不过是种借口。