最新商务计划奔腾年代PPT模板课件PPT.ppt

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1、商务计划奔腾年代PPT模板第一章NO.1奔腾年代SeabiscuitROKEYWORKS驾驭明日·登临巅峰至高鹜远·阔赢天下第一章NO.1奔腾年代SeabiscuitROKEYWORKS不思进则懈，不思晋则殆，量身则闻远，量才则博深。第七章销售人员的报酬一、销售报酬的理解销售报酬：是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金。7销售管理1、狭义的范围（货币报酬）直接支付的报酬：基础工资、津贴、佣金、奖金间接支付的报酬：保险、福利及带薪假期2、广义的范围货币报酬（狭义）非货币报酬：工作中的晋升机会、他人的认同、工作乐趣8销售管理二、薪酬计

2、划的目标9销售管理良好的销售薪酬计划努力+成果=回报激励销售人员兼备经济性和竞争力安全收入和激励收入吸引、留住优秀人员控制销售代表的活动恰当待客灵活性稳定性公平性简单易行（一）薪酬计划的目标10销售管理确定收入水平（二）设计销售薪酬计划回顾工作描述确定计划的目标预先测试实施计划确定间接货币报酬制定报酬方式确定销售人员可控并能衡量的因素11销售管理1、回顾工作描述显示哪些服务和能力会得到报酬及需要什么能力。2、确定计划目标目标的形式：销售量（额）、利润、新市场的开拓、新顾客的开发等。3、确定销售人员可控并能衡量的因素如销售额、销售费用、拜访率等12销售管理4、确定收入水平（一段时期的平均

3、收入）因素：行业、工作经验、支付方式、企业内其他工作报酬。5、制定报酬方式纯薪水制度即无论销售人员的销售额有多少，均可于一定的工作时间之内获得一种定额报酬。优点：易于了解，计算简单；销售人员收入有保障，以使其有安全感；当有地区全新调整的必要时，能减少敌意；员工的忠诚度和满意率高；恰当的为顾客考虑。13销售管理缺点：缺乏鼓励作用，不能继续增加成果；薄待工作优良者及厚待工作恶劣。适用于适合情况：新员工；公司要打入新的区域（新产品）；只进行宣传性的销售活动；集体努力的销售工作。14销售管理纯佣金制度该报酬制度是与一定期间的销售工作成果或销售数量直接挂钩的，即按一定比率给予佣金。优点：富有激励

4、作用；销售人员了解自己薪水的计算方法销售人员可以获得较高的报酬；控制销售成本较容易。15销售管理缺点：销售人员的收入欠稳定；增加了管理方面的人为困难。适合的情况企业处于财务困境；为完成足够大的销售额；极少的非销售性活动；不求与顾客建立长期的关系；兼职人员；16销售管理面临的决策问题佣金支付的依据（销售额、利润）佣金支付的起点佣金率（固定、累进、累退）因素：收入水平、给定产品的盈利性、产品销售的难度、顾客的层次佣金的划分（几个人同时完成一项任务）17销售管理薪水加佣金制度以单位销售额或总销售额金额的较少百分率作佣金，每周连同薪水支付，或年终结束时累积来支付。适用情况：企业的产品已进入成长

5、期，销售较为稳定时。优点：既有稳定的收入，又可获得随销售额增加的佣金。缺点：佣金太少，激励作用效果不大。18销售管理薪水加奖金制度即销售人员除了可以按时收到一定薪水外，还可获得许多奖金。优点：可鼓励销售人员兼做若干涉及销售管理的工作。缺点：不重视销售额的多少。适合情况：当企业的产品已进入成熟期，市场需要维护和管理时，企业所雇用的销售人员多为管理型人员。19销售管理薪水加佣金再加奖金制度优点：给销售人员提供了赚取更多收入的机会；可以留住较有能力的销售员；销售员同时领有固定薪金，生活较有保障；奖励的范围加大，使目标容易达成缺点：计算方法复杂销售人员的获利不成比例销售情况不好时，底薪低，不易

6、留人管理费提高20销售管理特别奖励制度特别奖励制度是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。包括钱财奖励和非钱财奖励。优点：鼓励作用更为广泛有力，常常可以促进滞销产品的销售。缺点：奖励标准基础不够可靠，容易引起销售人员之间的不平及管理困扰。21销售管理将薪酬方案与目标相联系增加销售量（激励）：佣金或奖金增加某类产品的销量：高佣金开发新客户：奖金促进宣传性工作：薪水（佣金）缩减费用：支出低于费用额度的奖金开发新市场：薪水22销售管理三、销售报酬的实施与改进近（一）销售报酬制度的实施工作价值评估协商起薪值建议加薪和提升把工作变动情况通知人力资源管理部门帮助销售人员获得合理津贴23销售管理（二

7、）销售人员定级管理销售人员定级管理：指企业根据销售人员的业绩和能力差异确定其级别并给予不同待遇的一种管理制度。开发阶段立业阶段维持阶段脱离阶段24销售管理销售人员定级的方法确定定级的级数确定级别的标准因素，并设立指标级别因素：销售技能、专业知识水平、工作态度、个性特征、销售业绩。给予各指标相应分值根据每个销售人员的情况进行评分25销售管理（三）销售报酬制度的评价与改进销售员的绩销如何预算、推销费用比率及毛利情况对待顾客的影响四、销售报酬制度的原