营销和推销之间的区别和联系.doc

《营销和推销之间的区别和联系.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、个人收集整理勿做商业用途市场营销（Marketing)和推销（SalesPromotion）的概念  很多人对市场营销都有误解，认为营销就是销售,就是推销。其实市场营销是贯穿产品售前、售中和售后的一系列市场行为，从新产品开发前的市场调研，到新产品的推出和宣传推广，其中客户关系的维护，以及产品售后的服务管理和信息反馈。市场营销活动的最终目标是“销"，但关键却在“营”,也就是在把产品或者服务推向顾客这一过程中市场活动的经营管理以及市场营销技巧的创新和应用。  美国市场营销协会(AmericanMarketingAssociation）对市场营销有以下定义:  营销是计划和执

2、行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。  其中“创造符合个人和组织目标的交换"是营销的最终目的，而“计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销"则是包含了达成这一目的的一系列市场活动。  而推销是指推销人员通过帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。  可见，市场营销贯穿于产品的出现到消耗这整一个过程,包含产品售前、售中、售后的一系列市场活动，而推销则往往止于顾客的购买行为.“营”与“销”的区别  从营销（Marketing）和推销（SalesPromotion）的英文词根上看，营销是Market

3、，市场；推销则是Sale，出售、卖出。由此我们也可以看出一丝端倪，市场营销侧重的是“市场",而推销则侧重于“售卖”。  可以说，市场营销是一种市场行为，是策略层面的；而推销则是一种售卖行为,是技术层面的.营销理论的应用作为企业的战略之一,关注的是企业长期利益，而推销作为一种销售技巧，则是一种短期行为。  以银行业为例，某一银行针对其推出的理财产品进行的营销行为可能包含:该理财产品推出前的市场调研和评估，理财产品推出的宣传和推广，理财产品售出后的跟踪和信息反馈,以及根据这些信息进行的策略调整和总结.在这一过程中,营销行为并没有因为理财产品的售出而结束，营销关注的是如何让这

4、些理财产品更好地满足消费者的需求，而让银行有最大的获利,并维持良好、长远的客户关系，保持这一获利,侧重于“营”。而对这一理财产品的推销则表现为，银行通过柜员或客户经理针对该理财产品的特点说服客户去购买，关注的是购买的过程和结果（销量），止于“销"，而缺乏对客户关系的维护、品牌维护以及满足客户需求等策略性的整体把握.  营销观念以顾客需求为中心,推销观念则以产品为中心，这也是营销和推销的主要区别之一。营销活动以客户的需求为出发点，潜在客户有什么样的需求,企业就提供与之相适应的产品或服务，并应用一定的营销技巧去满足客户的需求，从而提高客户的满意度，维持客户忠诚。企业在这一过

5、程关注的是客户需求的现状以及对未来客户需求变化的分析和预测,从而调整与之相适应的营销策略。我们不妨用下图来说明:1.jpg(16.69K)2009-6—1915:50:50个人收集整理勿做商业用途  而推销观念往往是从产品和企业自身需要出发，从企业自身的角度去思考问题、处理问题。企业往往是根据自己的发展意图，去发展某种产品或服务，然后利用推销人员去说服客户购买。  对于营销观念和推销观念的区别我们可以用下图来总结：2.jpg(33。07K）2009—6—1915:50：50“营”与“销”的统一  记得在学校修读市场营销时，老师在授课时说过：如果说营销是一棵大树的话,那么

6、推销就是这棵大树的其中一枝.  营销理论中有一个著名的营销分析工具——4Ps营销组合，即产品(Product)、定价(Price）、渠道(Place)和促销(Promotion)，4Ps营销组合中包含了营销理论的大多营销理念和技巧。推销作为这棵“大树"的一枝，是上述4Ps中促销（Promotion）的组成部分.为了更明了地说明这棵“大树”和“树枝”的关系，我们可以用下图来描述:3。jpg(37。32K)2009—6-1915:50：50  个人收集整理勿做商业用途从上图可以看到，“销售和人员推销”只占到整个营销体系的很少一环,但却又是不可或缺的一环。营销的安排最终还需要

7、通过销售和推销这一环节把产品或服务传递给消费者，而完成整一个交易过程-—这就是“营”与“销”的统一.走出误区  就银行业而言，作为一个特殊的服务行业，由于某些金融产品具有很强的模仿性，各银行提供的产品和服务差异性并不大，所以客户对银行形象和可信任度的关注会大大多于其对银行产品的关注。因此，树立以客户需求为中心的营销理念对银行的发展尤其重要.  在国内，很多银行都在提倡营销，但大多数银行并没有了解营销理念的真谛,而是简单的把营销等同于推销。认为把金融产品销售、推销出去就是完成了营销,注重业务而忽视了客户需求的培养和发掘，缺乏对银行市场定位、