最新CRM-解决方案教学讲义ppt课件.ppt

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1、CRM-解决方案业务场景解决方案应用价值销售对象与方法提纲采购生产制造销售客户企业内部研发市场业务场景—快速响应客户需求，建立以客户为中心的经营理念在激烈的市场竞争环境中，需要建立以客户为中心的经营理念，快速响应客户需求，加强与客户的协同实现双赢。销售机构总部业务场景解决方案应用价值销售对象与方法提纲从产品经营向客户经营转变工作区活动消息客户任务公告客户客户隐私客户联系人商机项目管理报价样品合同费用管理商机产品档案服务请求分配处理配品配件服务费用邮件短信用户管理权限交接订单销售发货销售出库销售退货销售发票收款管理分析报表服务系统支持销售拜访现场服务现场电子邮件短信交易客户小客户大客户VIP潜

2、在客户上升客户关系管理CRM解决方案营销副总/总监销售经理业务主管领导业务员/服务人员关键场景：商机过程管理提供商机评估、报价、协作、阶段处理完整流程，提升销售过程订单一站式跟踪商机成单后，订单后续执行与CRM无缝集成。主动服务管理服务管理提供客户产品档案到售后服务的全生命周期管理，提供服务提醒费用管理费用报销、审批、控制。对销售费用、服务费用进行分析控制。关键特性/客户价值：1、提供客户集中管理平台，提升客户价值。2、企业抓住优质的客户资源，开拓新的客户领域，把潜在客户转变为用户，把用户的潜在需求转化为正式需求，在售前需求挖掘与分析、售中订单跟踪与控制、售后服务处理与反馈全方位的满足客户需

3、求，打造以客户为中心的运营平台，实现对客户的深度持续经营。客户挖掘K/3CRM整体业务流程销售进程正式客户潜在客户销售进程推进商机管理意向客户阶段推进输单赢单活动管理费用管理任务管理竞争分析客户搜集客户信息联系人项目总结客户报价客户价值分析销售漏斗分析供应链管理采购管理物料需求计划主生产计划存货核算生产任务管理车间作业委外加工管理质量管理生产数据管理销售和运作计划MTO计划仓存管理看板管理销售发票公司目标分析部门目标分析业务员目标分析服务监控客户服务服务请求投诉服务分配服务处理处理结果配品配件满意度调查服务关闭服务流程优化订单全程跟踪利润分析销售出库销售订单销售合同公司销售计划部门销售计划业

4、务员销售计划相关客户协作员工商机评估样品管理费用统计生产&订单执行管理售后服务管理售前管理销售合同产品档案服务计划服务预警服务费用１、对于制造业，CRM作为企业的前端应用，与ERP系统构成完整的应用流程。２、售前管理+销售过程+生产过程的一体化应用,提高企业整体协同。典型应用模式(复杂的项目式销售）应用场景：产品销售过程周期长，产品按单定制，涉及报价、样品流程，销售过程需要内部工程、技术等团体协同，或者销售过程中涉及相关客户的复杂项目式销售行业。客户1客户需求销售人员２客户工作日志联系人应用介绍客户资源集中管理销售周期长销售人员根据客户要求进行打样、报价、商务洽谈；在销售过程中涉及与购买者、

5、决策者的关系维护销售人员在系统中签订合同后，需要跟进合同的执行进度；销售经理需要管理部门的营销费用目标客户：按单生产模式下强调客户管理、商机管理的制造业。客户交易信息接触信息联系人信息商机报价打样合同出货商务洽谈协作员工相关客户费用项目销售模式：销售过程涉及多个客户，多个团队协同销售阶段控制客户管理典型应用模式（标准销售过程）客户1客户需求销售人员２客户商机推进联系人应用介绍客户资源集中管理上报的商机经确认后，销售人员进行跟进各地的销售人员在销售过程中，需要向总部申请参观、培训安排；需要知识库，对客户的问题进行解答送到客户处的产品，需要派人安装客户请求，需要根据问题性质进行解答、定期维修等；

6、需要对配品配件进行管理需要对服务费用进行管理定期客户回访及满意度调查代表客户：京山、卡斯卡特、川仪客户交易信息接触信息；待处理信息联系人信息商机合同出货3服务人员安装申请安装调试产品档案服务请求维修配件更换满意度调查产品销售模式：涉及报价、商务谈判和服务承诺工作，关注产品后续维护服务。报价费用维修计划客户反馈应用介绍：一般为标准化产品。销售产品周期较长、金额较大，后续要提供售后服务。典型应用模式（配套销售）应用介绍：为大企业配套配套型供应商企业，关注主要客户的经营、关系维护、业务协同。客户管理客户1客户需求销售人员２跟单人员３客户工作日志联系人应用介绍客户生命周期管理销售人员查看客户信息，进

7、行客户关怀，制定拜访计划销售人员对商机进行跟进，根据客户要求进行报价、打样、商务洽谈，从而取得某个部件的供应合同客户的合同根据需要下达给业务跟单，安排生产、出货需要对产品质量反馈快速处理。客户交易信息接触信息；联系人信息商机报价打样合同出货商务洽谈客户管理模式：供应链上下游配套企业，关注客户关系维护以及客户协同费用服务请求业务场景解决方案应用价值销售对象与方法提纲应用价值—客户管理客户档案管理客户接触信息管理