最新6.专业化推销流程-促成PPT课件.ppt

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1、6.专业化推销流程-促成什么是促成促成，就是临门一脚，就是缔结契约！说起来是很简单，但事实上业务员若不大力推销，使出浑身解数去说服客户，基本少有客户会主动购买保险。所以，寿险行销工作才会如此艰辛。寿险专业化推销强调的每一步骤的紧密性和全过程的连续性都是为了让准主顾在投保书上签字并支付首期保费。但只有当业务员完成促成动作，才达到推销的目的。谨记——促成是一种动作，而不仅仅是语言故事：小伙子谈恋爱促成的方法与话术（结合VCR观看学习）1.激将法：是指适时地利用激励话术，促使准主顾下决心购买。例如：您的朋友王先生都买了，以您目前的能力，相信不会有什么问题吧？而且，像您这么顾家的人，相信也不会为

2、一笔小钱而放弃对家庭的责任吧？2.默认法（推定承诺法）：假定准主顾已经认同购买了，直接让其签单。例如：拿出投保书，询问准主顾出生年月、住址、名字的写法等等。3.二择一法：是指给予客户两种选择由其自选，只要客户答出其中一种，便可达到促成的目的。（是目前最常用的促成方法）例如：“您看是选择20年交还是10年交？”“您是选择工行转账还是农行转账？”4.风险分析法（举例法、威胁法）：运用保险故事、生活中的实例或有关的新闻报道，让客户体会到不买保险的危险和损失。例如：其实我们每个人都不知自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自己得癌，如果有一天……人生算得出利息，算得出风险吗？...

3、...昨天还活生生的人，今天就已经远离我们了，他的孩子、妻子，由谁去照管呢？5.利益说明法：强调金融商品利益和获得的优惠，保险计划可以降低、弥补损失。及早投保获得保障优惠。例如：准主顾先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金……。根据您的保障额度，现在投保可以免费体检……。例如：吴先生，从后天开始呢，按照保险的年龄来计算，你就是增加一岁了，也就是说，保费就会提高，不如您现在就投保，马上就赚到这笔差额。6.行动法：是指马上行动，让犹豫不决的客户下决心。“兵贵神速，一刻千金。”因此，只要确认已到了促成的时候，就可以借助一些动作来协助促成。例如：拿过投保单填

4、写、询问投保书上告知事项等；7.暗示启发法：当客户拒绝的口气不是很肯定时，要帮助客户下决心。例如：聪明人都懂得利用保险做好风险管理！现在买绝不会后悔！反正早晚都要买，不如现在就买了！8.付款缓冲法（推销高额件或组合商品时）例如：要不然先不要买医疗保险，那样一个月就可以只交300元。9.机会不再法：对于犹豫不决，三心二意的客户，这种方式相当有效。例如：这一次优惠的机会很难得哦！下一次就没有了，再考虑一下吧！10.再三叮咛确认法：在最后关键时刻可采用强势行销的方式来达到目的。例如：您一定要想清楚，这是为了孩子着想，为了孩子！促成只不过是提供客户一个做决定的契机罢了！例如下面这个常用的促成话术

5、：张太太，一瓶果汁也要七八块钱，再加上面包、巧克力等等一天也要二三十元，将这些钱花在小孩子的零食上，只会使小孩子的牙齿变坏，何不将这些钱用来买一份保险呢？一天只要二十块就够了！乍听之下，的确可以让客户感受到行销人员劝诫自己不要浪费的苦心，同时提醒自己将这笔钱放在更有益的用途上。老实说，这套促成话术可以说是老掉牙了，对于早已习惯行销人员前来拜访的客户来说，早已听腻了，可是奇怪的是，即使重复再说一遍还是会产生一定的效果。因为，目前各个家庭生活水平可以说相当富裕，“没有钱”“负担重”只不过是种借口。就算行销人员这么说，客户也不会因为购买了保险，就真的把小孩子的零食费用给省下来。行销人员这番说辞

6、，只不过给个台阶让客户下，让客户有做决定的契机罢了！还犹豫不决的客户，或许正等着行销人员这番话呢！——只要有契机，就要放心大胆的促成！播放《专业化销售流程》VCR《促成的方法》环节播放操作步骤：1、继续播放影片中“促成的方法”片段；2、看完这个片段暂停，进入接下来“促成动作”的讲解。促成的动作（结合VCR观看学习）准确把握铺垫，灵活运用方法，同时需要配以有效的动作加以促成。促成的动作与话术是同步。1.适时取出投保书投保书不一定非等到用时才取出，可以与建议书或其它展示资料同时取出。讲解时，先放在建议书的下面或准主顾手边。当讲解到位时，即促成铺垫来临时，顺势就是促成签单的动作。这样不会让客户

7、感到突然。并且从准主顾最不为心生排斥的问题问起。2.请客户出示身份证3.自己先签名，并引导客户签名在言语之间将签字笔很自然地递到客户手中，也可在讲解条款或建议书时递给客户。4.请客户确定受益人请客户确定受益人。促成的关键细节许多细节的把握是有助于顺利促成，不能大意。1.坐的位置最好坐在准主顾的右侧，并尽可能在同一边，以免因面对面而产生距离感。同时有助于说明，不要遮挡准主顾的视线。2.事先准备好保单事先充分准备，避免失去促成铺垫。投保