最新12月大连恒大御景湾开盘总结教学讲义ppt.ppt

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1、2014年12月大连恒大御景湾开盘总结目录第一部分项目介绍第二部分开盘总结第三部分销售总结第四部分拓展总结第五部分策划总结第一部分项目介绍核心要点1：最大化邀约已认筹客户到场，保持现场热度释放未认购客户登记退筹邀约不想买的客户；通知到场即可参与现场抽奖的噱头强力邀约原本犹豫的客户；开盘当日要求所有置业顾问客户不到场不得进入内场，高频率催促客户到场；签到区负责人不停播报已到场客户数量（以倒计时口径释放，‘距离邀约客户到场还剩15组’），制造紧迫感；由于开盘前邀约认筹客户进行算价落位，经盘点，449组认筹客户初步确认260组能够前往现场参与选房

2、，担心现场氛围不足，项目组决定最大力度邀约所有已认筹客户。7签到区、摇号等候区、中签确认区、选房等候区、选房区、未选房出口、打单等候区、打单区、财务区、分单区核心要点2：流程控制，合理有序客户动线初审区：提醒客户拿出选房相关证件，节约客户签到时间；签到区：核对客户证件信息，进行认筹客户签到，发放选房卡，并为客户装袋；摇号等候区：安排多名经验丰富的销售及经理，对客户问题进行解答，同时劝回打算离场的客户；舞台区：主持人助理与选房区及打单区工作人员紧密沟通，把控摇号速度及人数，确保选房及打单顺利；中签公示区：及时公示主持人摇出的房号，对未听见摇号

3、，上前理论的客户，进行引导解释，留下证据；中签确认区：对摇到房号的客户，进行选房卡核对，逐一放行到选房等候区。签到区、摇号等候区、中签确认区、选房等候区、选房区、未选房出口、打单等候区、打单区、财务区、分单区核心要点2：流程控制，合理有序客户动线选房等候区：设置30-50人等待空间，保证选房区客户数量，提高选房速度的同时，形成卖压；选房区：安排多名销售经验丰富的经理，进行客户引导及逼定，另有20名销售代表辅助，营造现场紧张气氛；未选房出口：设置未选房客户出口，安排工作人员在出口处进行拦截，最大化劝回未选房客户；打单等候区：缓解打单客户排队等

4、候压力，保证打单区有序快速进行；打单区：设置20个打单位，保证客户快速打单；财务区及分单区：分别设置5名工作人员，进行财务及分单工作。核心要点3：人力充沛，布置有序300人大团队作战：开盘当天，世联300余名工作人员，同时为活动支援，保证各环节顺畅衔接；开盘前多次走场培训：开盘前晚，各区域工作人员走场模拟数遍，保证各执行无误；长春同事有力支持：世联-长春同事，开盘前数日到达项目，进行技术指导，尤其有着丰富恒大经验的长春同事，对开盘前工作及开盘当天工作，起到至关重要的指导作用。核心要点4：布场合理，多次彩排开盘前多次进行现场测量，规划各功能区

5、划分，以达到各区域面积划分最为合理有效；签到区设置5个签到口，以销售代表姓名进行排序划分通道，保证客户准确及时进行签到，避免出现拥堵现象；选房等候区内持续有30-50组客户等待，保证选房区客户不断，形成卖压；打单区设置20个打单岗位，保证客户快速打单，提高效率；分单区及财务区设置为一起，节省空间的同时，缩短客户购房动线；所有人员到位后，进行整体走场3次，各区域分别走场5次以上，各区域人员对于岗位职能熟记于心，致使开盘流程紧凑有序。第三部分销售总结百人销售团队，大兵团作战人员快速上岗机制执行要点：1、快速招聘：高薪+网络招聘+户外散单+校园宣

6、讲+微信朋友圈转发+公司内部推荐目标管控+call客；2、快速培训：置业顾问由长春的恒大系同事2人来进行精装修及抗性说辞培训；考核抽调公司的5名经理分阶梯进行考核；渠道人员由各组的渠道负责人进行项目重要模块讲解，新销售手机录音后理解记忆，并不断组内考核对练。执行要点：1、渠道管理：渠道分为6个组，分别为企业组、写字间组、加油站组、商圈组、社区组、call客组；每组配主策及销售经理带队进行拓展，并进行小组交叉PK。2、销售管理：共50名置业顾问，分成两大组，6个小组，分别由两个经理带3个组进行PK，相互刺激进步。3、奖励制度：开盘前与公司申请

7、了41万认筹及开盘奖励，根据不同阶段及情况对渠道及销售进行奖励；渠道拉访奖励10-40元，认筹50-100元，认购200元；销售认购100元/个。百人销售团队，大兵团作战第四部分拓展总结派单：累计派发单页434万份Call客：累计call131.7万组，接通63.9万组，累计意向客户1.97万组，有效率3.1%进线：累计进线3156组拉访：累计拉访17000组客户截止8月23日渠道组将大连市内各大写字间、企业、沿街商铺全部摸排完毕，为后期拓客做好了充分准备【拓展先行】【渠道细分】拓展渠道商圈1组商圈2组写字间组企业组Call客组商圈组企业组

8、加油站组加油站组Call客团队分为精call、海call两个小组，由一名经理统一管理团队构成：销售经理1人+海call组长1人+精call组1人团队职责：海Call组筛选意向客户