经销商管理动作分解第七章(上市计划沟通).ppt

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1、经销商管理动作分解上市计划沟通上市计划沟通目的市计划的沟通阶段，让经销商看到产品到底怎么卖出去、感到一定能赚钱。上市计划沟通1、纠正常见的观念误区——寻找促销“秘籍”笔者到很多民营企业培训时，企业总是带着崇敬甚至神秘的语气问、“*老师，您以前在—和—工作了那么久、有这两个企业的促销方法能不能给我们讲讲”！大家总以为知名企业有什么“促销宝典”，其实这个问法本来就很幼稚。没吃过猪肉，也该见过猪跑，--品牌在做什么促销，你到超市商场和IT市场里一看就清楚了吗。上市计划沟通促销方法，各个企业都差不多。促销的绩效差异并不体现在方式的创意

2、上，最重要的是执行力，谁能真正的把促销执行到位：促销销量取决于告知是否做的充分、现场布置是否有吸引力、赠品选择是否有针对性；而促销过程中是否贯彻体现监控、复命制度决定了促销品会不会被层层截留，促销搭赠会不会折进价格里………，上市计划沟通促销销量取决于：告知是否做的充分、现场布置是否有吸引力、赠品选择是否有针对性；而促销过程中是否贯彻体现监控、复命制度决定了促销品会不会被层层截留，促销搭赠会不会折进价格里………，上市计划沟通跨国企业新市场启动促销方法常见模式公布：·批发渠道压货：※批发商订货会：在经销商门店堆放产品、礼品、布置广

3、宣品，提前发传单告知，邀请批发商参加现场订货会（注意：此方法容易造成批发恶性屯货、砸价，所以要控制开订货会的频率，太多的订货会只会把产品做死，订货会的举行要“兵贵神速”——传单散发要快、并且三天之内订货会就要召开、否则竞品收到小溪会抢先一步开订货会进行拦截，另外每场订货会要关注批发订单的质量防止有人恶意屯货）上市计划沟通跨国企业新市场启动促销方法常见模式公布：※批发商进货奖励：批发商单次进货达到一定坎级有奖（注意此方法容易造成批发恶性屯货、砸价、经销商截流赠品，执行过程要对批发广泛告知，活动结束要复查抽检赠品落实情况）※批发进

4、货积分奖励：特定时间段批发商累计进货达到一定数量有奖（注意此方法容易造成经销商谎报虚假订单、截留促销品，最好由厂家人员亲自监控执行，此方法的另外一个好处是可以借此迅速摸清经销商的下线客户名单）上市计划沟通跨国企业新市场启动促销方法常见模式公布：·零售店铺货：※零售店铺货奖励：零店进货奖励（注意提防业务人员“大单划小单”——把零店铺货资源挪用到批发市场冲销量、零店铺货率不能有效提升，所以制定政策是要规定提货量的上限，活动结束进行复查抽检）上市计划沟通跨国企业新市场启动促销方法常见模式公布：※零售店拆箱铺货降低零店进新品的坎级，降

5、低新品铺市难度，必要时厂家会专门生产用于新品铺货的小箱容产品，或多品相多口味混合箱。（注意要提前和经销商商谈拆箱送货事宜，必要时予以一定的配送补助、厂方人员要配合经销商进行混合箱的组装配货工作）※零售店箱皮回收：零店把新品卖完后的空箱退给经销商可以换取现金、增加零店利润（注意小心业务人员和经销商在箱皮回收过程中虚报数量或者以其他产品的箱皮充数、套取现金，活动结束前要通知零店批发尽快找经销商兑付以免过期）上市计划沟通跨国企业新市场启动促销方法常见模式公布：※随箱刮刮卡：箱内附赠刮刮卡、零店可以刮卡中奖（注意利用箱皮和海报对另售点

6、广泛告知、以免经销商截流刮刮卡、小奖交给经销商兑付、大奖必须公司亲自操作以免冒领、事后核对）※箱箱有礼：箱内附赠小礼品（注意礼品要有吸引力、礼品的保质期要比箱内产品保质期长、箱外要做告知、防止经销商截留）上市计划沟通跨国企业新市场启动促销方法常见模式公布：※零售店提前赠送限时进货折价卷：厂家印制折价卷、发给零售店、零售店持卷进货可享受折扣或者返一定数量的礼金（注意此方法在厂家人力不够时适用、促销效果比直接开订货会、车销有奖铺货要差）·维持零店及批发的铺货率和能见度、创造流行、维持流行：※零售店陈列奖励：零售店在货架最佳位置陈列

7、一定数量产品（如至少两个系列）上市计划沟通跨国企业新市场启动促销方法常见模式公布：厂方人员不定期巡检、陈列合格者、获得奖励(注意必须由厂家人员亲自执行、总部要有专人复查抽检、奖品兑现频率要高：如陈列一个月每周奖一包、销售人员每周巡视、每周兑现)※批发堆箱陈列奖励：批发商在门头堆放一定数量产品（如堆20箱）厂方人员不定期巡检、陈列合格者、获得奖励(注意必须由厂家人员亲自执行、总部要有专人复查抽检、一般是堆放空箱便于操作、对于未按要求对方的批发商要加大抽检频率、促其陈列、最后的奖品尽量100%发放、不要因为搞了次活动反倒在批发市场

8、上结下几个因为菜价活动又没拿到奖励怀恨在心的“死对头”)上市计划沟通跨国企业新市场启动促销方法常见模式公布：※零售模范店：对位置和形象较好的零售店进行产品陈列、海报张贴、条幅悬挂等一系列布置，让他成为本品的形象概念店、要求店方保持一定时间。合格者给予较大额度的奖励（注意陈列广