第五篇：捕捉购买信号促使成交.ppt

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1、捕捉购买信号促使成交（一）如何捕捉顾客购买信号（二）把握机会促使成交的方法和技巧捕捉购买信号促使成交捕捉信号从语言上分析从表情上观察从行为上观察（一）如何捕捉顾客购买信号从行为上观察1、进门后主动要求介绍产品；2、仔细看宣传材料，并主动询问；3、注意力转向导购员，开始提意见，如外观、价格等；4、仔细看产品、检查产品，注意细节问题等；5、征求他人意见，比如：夫妻开始商量、打电话咨询朋友等；6、转来转去不想离店；7、来过多次，咨询一些细节问题；8、走了又很快回来。从表情上观察1、眼睛一亮、很兴奋；2、声调积极并且宏亮；3、双手由抱胸到自然放下，由不安变得高兴、友好。从语言上分析1

2、、对产品有一个肯定的评价；2、询问具体的送货、服务的情况；3、询问完功能后开始谈价格、压价；4、询问其他用户使用情况；5、询问所推荐厨柜卖得好不好；6、说产品不好，问为什么；7、开始抱怨其他品牌；8、自己拿不定主意，想去别的店转一转，把电话主动留下。（二）把握机会促使成交的方法和技巧促成就是产品介绍到一定程度时，抓准顾客的购买心理，选择恰当的时机要求顾客购买产品。促使成交直接询问小点促进型成交条件型成交连连称“是”成交选择型成交随附型成交假设成交法赞扬型成交促使成交---17法机会成交T型帐户成交供货压力成交成功故事型成交无风险成交抵御型成交特价型成交最后的成交利益成交促使成

3、交直接询问当你观察到最佳的成交时机已经来临时，你就可以直接问顾客——“先生/小姐，我们这产品这么好，您现在购买吗？”假设成交法当发现顾客购买的时机已经成熟时，询问一些假设当顾客已经决定购买之后，所需要考虑的一些细节问题。比如：“先生/小姐，您觉得我们是今天下午给您测量，还是明天上午比较方便呢？”随附型成交是指为顾客提供一些产品外的便利，从而进一步刺激销售。比如：某品牌的厨柜承诺可以到顾客家对其进行免费设计，顾客买什么品牌的厨柜都无所谓，但肯定为他设计的款式最适合他，一般顾客等设计完了肯定不好意思再购买其他品牌。随附型成交赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交，特别适合那些

4、自诩为专家、十分自负或情绪不佳的顾客。比如：“先生/小姐，像您这样生活有品味的人，就应该享受高档的生活，因此我给您推荐这款最先进、最高档的产品。”赞扬型成交如果对顾客所要求的条件做出令人满意的答复，可以使顾客做出购买决定。比如顾客对价格产生抗拒，一再要求降价，顾客说出一个我们可以销售的价格，我们千万不能一口答应，应该说：“先生/小姐，实在抱歉，我们的价格都是统一的，我实在没有权力给您降价”。顾客：“那你就请示一下你的领导吧”。你接着说：“试试吧，领导也未必同意，这确实已经是最低价了”。顾客：“你快去吧，只要你领导同意这个价格，我今天就买”。然后你就假装去请示…条件型成交选择型

5、成交是指你发现顾客购买的时机已经成熟，你问他一个选择性的问题。比如：“先生/小姐，您是喜欢这款红色的还是那款紫色的？”选择型成交从处理顾客的几点微小处积极入手，从而导致对方接受产品，做小的让步，在关键问题上不让步。比如，可加增一些小的赠品。小点促进型成交连连称“是”成交设计一系列问题必须让顾客回答“是”等肯定的答案。导购员：“您觉得给您介绍的这款颜色合适吧？”顾客：“还行”。导购员：“您觉得这个价格还可以吧？”顾客：“还可以”导购员：“您觉得给您配的这些功能件还可以吧？”顾客：“可以”导购员：“您觉得，我们明天上午给您测量可以吗？”顾客：“好吧”。机会成交这种成交方式最适合使

6、用的时机是当你已经要求顾客购买后，顾客提出了一个拖延借口说过几天再买。你可以停下来问：“先生/小姐，您想一下我们现在的促销活动非常合适，早点购买我们还能享受这个特价，再晚点恐怕就没有价格优惠了。您说对吗？”无风险成交这种成交方式最适合使用的时机是，无论你怎么解释顾客对产品的质量和服务都不放心。你可以说：“先生/小姐，我说得再好不如您亲自用一下好。您放心，您可以先试用一下，假如不满意可以无条件退货。”抵御型成交这种成交方式最适合对我们的产品提出批判的顾客。比如：顾客：“人家××的人造石比你们的软，你们的太硬了。”导购员：“先生/小姐，硬就对了，这正是我们的最佳设计之处。”（再介

7、绍人造石太软的危害）特价型成交这种成交方式最适合成本型的顾客，因为他非常在意购买的东西是否便宜。你可以说：“先生/小姐，您太幸运了，我们这款产品正在搞特价，原价××，现价××，并且限量销售。”成功故事型成交每个人都喜欢听故事，当顾客提出一个异议后，你可以讲一个相关的故事，来解除顾客的意义。比如顾客提出人家××品牌说了厨柜主要看样式，每个品牌质量都一样，买个便宜的就行。你可以说：“先生/小姐，我非常了解您的看法，确实在选择厨柜时我们要考虑价格，同时我们更要考虑它的长期使用性能。比如××小区的一位用户，他也