2012年6月续费话术.doc

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1、涨价续费话术续费前准备工作一、确定续费学生名单：（重点关注初一二学员及课时低于5０小时学员)1、熟悉并掌握学员的学习情况，及学员学科存在的优缺点2、查看学生历史报名合同以便确定该学生续费的承受能力。二、确定续费方案(根据学生情况确定续费方案）三、续费话术1、以涨价为向导告知家长这种方式话术一般都是以通知的方式和家长沟通学管师:家长您好,我是学大的班主任某某老师，有条消息告诉您一下，近期学大在课时单价上有调动（7月1号以后开始调课时单价)，目前您孩子学的还不错，同时我也查了孩子的剩余课时,现剩余ＸＸ,差不多能上两个月(或两个周）

2、,但两个月后课时单价就比现在的费用高了,在后面的学习当中孩子还需要(ＸX小时）费用为ＸX，希望您能抽时间来学大，我们面谈（约好见面时间），把具体的课时安排详细给您说.2、以沟通孩子学习情况为主而顺带告知这种方式话术一般都是在最后的时候告知学管师：家长您好,我是学大的班主任某某老师，（和家长告知续费前准备的资料,选择性的告诉家长,顺便说一些给孩子接下来准备的学习计划），孩子在这里学的挺好的，（在谈话最后提一下。留下第二次回访的时候再确认合适)，7月１日后要执行新价格,您先考虑一下,回头咱们电话联系。续费几大要素要考虑到：第一，辅

3、导效果;第二：首次签约金额；第三：家庭经济状况；第四：在学大辅导起止日期;第五：家长的综合素质；第六:孩子成绩可提高的幅度。　　具体续费情景的预设开场白:某某爸爸（妈妈）您好，我是学大某老师，今天我想跟你沟通一下孩子开学到现在的补习情况。（与家长沟通前一定要和任课老师针对该生做充分沟通,了解孩子从辅导开始到近期的一系列表现，好的方面，薄弱的方面都要充分了解).对不同类型的学生使用不同的沟通话术：1、成绩一直很好,未来提高型的学生：对应话术:某某爸爸（妈妈）您看，孩子非常聪明，特别是XX成绩一直名列前茅。但经过对孩子几次试卷的分

4、析,我们发现，孩子存在的问题一一给家长说，(必要时可以举例，以提高说服力），针对孩子存在的问题任课老师在后期重点培养孩子，根据孩子的这些情况我给您做一个中长期的计划，供您参考：您看咱孩子现在辅导两科，一个学年按一周一次计算需要ＸX个小时……2、辅导时间短，学习习惯不好的学生：对应话术：某某爸爸(妈妈）通过一段时间和孩子的接触，我发现(可以先说说孩子的优点），但孩子也有一些习惯上的问题，如果不及时纠正，后面会很大程度的影响学习成绩，所以想跟您交流一下。例如孩子有时比较懒惰，对老师说的话嘴里答应的很好，可没有实际行动，写作业有时比

5、较拖拉，特别警惕的是做题走捷径,抄答案，这样的习惯对孩子以后的学习和成长危害很大。我觉得这些都属于学习态度问题。怎么改变孩子存在的问题给家长说,让家长感觉到希望，最后说班主任能做到的一些事情，态度要诚恳,让家长感觉到希望。3、补习一段时间，但一直不见效果的:对应话术：某某爸爸(妈妈）您好，一个学期过去了，咱孩子的学习成绩有一定程度的提高，但和您预期的目标还有一定的距离。不过您不要着急,通过一个学期的接触,其实孩子很有潜力,您看孩子刚来学大时的成绩，和现在做对比，虽然成绩变化不特别大，上学期期末和本次的区考，孩子在年级总排名上有

6、了一定进步,同时我们老师也分析了孩子的卷子，发现试卷中孩子学习的薄弱点比较集中，根据孩子现在存在的问题,我们老师的教学计划给家长说，最后谈孩子剩余课时还能上多时间，并且课时费用要有上调，您要是现在续课时能为您节省不少钱……4、补习一段时间成绩有突飞猛进的学生：对应话术：某某爸爸(妈妈）,孩子此次考试成绩非常好，提高了XＸ分,我们感到特别高兴。您的孩子不仅非常有潜力,还非常主动和努力,我们不能辜负了孩子的这段时间的努力,希望家长多鼓励学员，我想请您二位下周三来学和任课老师一起交流孩子的学习情况，并给孩子拟定下一步的学习计划，(家

7、长会上引出将来学习当中将要遇到的困难和以前学习当中仍然存在漏洞的地方给予家长指导意见，并挖掘其他科目的不足争取加科辅导）根据孩子现在的情况,我们建议某科适当增加课时，以全面达到平衡。某科一周上两次，这样，一个学年的计划课时是……5、课时预警学员:预警学员也要根据学习情况进行分类来引导续费，能顺利或提前将课时用完的学生续费比例比较大，所以要在这些学生身上加大力度,以便成功实现二次销售。一般情况建议10课时左右时（认真核对学员剩余课时，和家长核对剩余课时取得认可）。对应话术:某某爸爸(妈妈）,您的孩子剩余课时还有１0小时（家长没有

8、拒绝续费的，可以继续下一步)，根据近期学习情况……我觉得接下来可以让任课老师制定个更为周密的学习计划，并且我们(对老学员）制定了一系列的特色服务(例如:赠送学考信息小册子，自己找一些和续费学生相关的学考信息装订成小册子送给家长,让家长有一种特殊礼遇感),前期工作中您觉得我们还