理财经理产说会能力培训.ppt

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1、产说会运作——七种武器新华保险银行业务管理部培训处2011年8月第一种武器长生剑——产说会之客户筛选客户质量是决定产说会成败的关健所在！因此筛选有质量的客户是成功的第一步一、客户筛选范围参考A、客户存款在100万以上（总之客户要有钱）；B、风险承受能力相对较低，喜欢保本、稳健增值的客户；C、以35岁以上中年女性为优，尽量少男士；D、最近刚刚到期的大额定期存款或国债的客户；E、大额活期存款长期不动的客户；F、过往给他介绍保险业务并不反感、只是时间太忙或需要再考虑的客户；G、做生意的客户；F、在股票和基金上有亏钱或挣到钱的客户。1、参加过同类产说会但未购买的客户；2、同一单位的同事或者亲戚；3、

2、层次低、素质低下，容易产生负面影响的客户；4、签单保费在2万元以下的客户；5、不要随便让老客户参加产说会（要有针对性邀约）；6、家庭财政大权做不了主的客户；7、专业的金融人士。二、注意：以下客户不筛选三、根据不同产说会主题筛选客户1、分红报告会主要针对老客户的二次开发或者满期客户继续承保；2、子女教育专场主要针对有小孩的中青年夫妻；3、资产保全专场主要针对做生意的客户；4、合理避税专场主要针对功成名就的客户，这些客户已过创富阶段，关注的是如何保全财富及传承；5、抵御通胀、理财规划专场针对大众化的客户；6、根据不同的节日主题有针对性筛选客户。产说会的10.5.3.1法则筛选多少客户才合适？（假

3、设）50万的任务10个客户签单（人均5万）30个客户参加100个符合条件的客户50个客户同意第二种武器孔雀翎——产说会之客户邀约没有更多的客户到场就没有更多的签单件数因此要想更多客户到场就要做好邀约工作一、客户邀约方法电话沟通短信发送银行面谈上门拜访步骤一搜集客户信息了解客户背景资料，寻找切入点；步骤二揭示客户问题顺着切入点揭示出客户目前所面临的问题；步骤三客户问题升级将客户面临的问题放大，让其产生足够强烈的改变动机。步骤四给客户愉悦的感受针对客户的问题，提出积极的解决对策。二、专业化邀约流程三、不同客户类型邀约侧重点不同1、对理财规划感兴趣的客户侧重点在讲师包装及授课内容；2、对贪图小便宜

4、的客户侧重点在现场的环节设置及各项礼品；3、对讲感情的客户侧重点在名额的珍贵性及诚意；4、对喜欢结交朋友或者生意场的客户侧重点在邀请参加客户的层次上及朋友资源；5、总之，客户对什么感兴趣我们就侧重讲什么。四、客户邀约大部分是异议处理客户邀约只有三种情况：1、愿意参加：此种概率相对较小（听话型），后续同样要反复确认，并确认何时递送邀请函。2、不确定：此种概率较大（犹豫型），需要耐心做好异议处理，尝试不同话术说服他，用缓兵之计过几天再次邀约；3、不愿意：此种概率一般（逆反型），反复异议处理后，实在时机不成熟，应以退为进，表示遗憾，下次再邀约。客户邀约话术演练情景1：客户在家情景1话术1客户在家柜

5、员－“您好！请问XX先生/女士在吗？”客户－“我就是，你是哪位？”柜员－“您好！我是XX银行XX支行的工作人员，您叫我XX就可以了。我们上次在网点见过面的。”客户－“哦，你好，有什么事吗？”柜员－“XX先生/女士，目前我们支行的各项业务完成得不错，都是全靠像您这样的客户一直以来的大力支持。您是我们银行的贵宾客户，为答谢贵宾客户，结合现阶段的金融状况，我行特地在X月X号举办一场家庭投资理财的讲座，这场讲座是支行轮回讲解的，很受客户欢迎，另外这次讲座我行还准备了新颖、精美的礼品回馈客户。名额有限，诚挚的邀请您参加。客户邀约话术及拒绝处理客户邀约话术演练情景2：客户同意情景2话术2客户同意客户－“

6、那好吧”柜员－“非常感谢。那我再跟您确认一遍：联谊会的时间地点是X月X号星期X，XX酒店（您看，我怎样送请柬给您方便啊？”）客户－“送到我家吧，地址是××××”柜员－“好的。那就确定了。稍后我们会有专人与您联系，亲自给您送上邀请函。我再跟您核对一下地址吧。您的地址是××××，没错了吧”客户－“对”柜员－“好的，非常感谢。您是我们尊贵的客户，为您的财富增值是我们的荣幸和责任。非常感谢！届时恭候您的光临，再见！客户邀约话术及拒绝处理客户邀约话术演练情景3：客户犹豫情景3话术3客户犹豫柜员－“去看看吧，不会占用你很多时间，我们也邀请到了一位资深的理财专家，为贵宾客户讲解如何做到家庭理财攻防兼备、合

7、理配置，并且会推荐一款非常适合现在市场环境需要的理财产品。现场还会互动活动派发礼品呢，您一定要来哦！”客户－“什么理财产品？”柜员－“这个到时联谊会上有安排讲解的，就是上次我跟你简单介绍过的，这次有专业的讲师为您介绍很不错的，到时我们也会安排现场的客户优先登记认购的能得到贵重礼品赠送……”客户邀约话术及拒绝处理客户邀约话术演练情景4：客户不愿意情景4话术4客户不愿意客户－“不好意思，没有空。”（表现出不耐烦的