阳光车险流程.ppt

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1、车险电话销售话术流程阳光产险电销事业部大纲开场白产品介绍异议处理促成成交/预约大纲开场白产品介绍异议处理促成成交/预约重中之重黄金30秒开场白三要素姓名及工号优惠活动公司名称开场的技巧礼貌问好有朝气的声音，假设对方有兴趣自信语速适当，流畅、自然、互动以微笑和客户建立关系简单明了提及客户比较关心的问题（吸引客户的注意力）大家如何说开场白？问候、寻找目标人自我介绍说明来电目的探测需求转入产品介绍语音语调亲切音调上扬完整陈述公司名称、工号、姓名语音语调亲切，音调上扬用词客气突出卖点遇到异议需快速、简单处理甄别目标客户判断是否在可销售范围内主动了解客户需求尽快转入

2、报价需要给客户明显的回应注意话语间的衔接开场白的5个核心步骤“先生/女士，您好，感谢您的接听，这里是阳光车险电话中心给您打过来的，我叫xxx，工号xxxxxx。本月阳光针对有车的客户限量推出为期一个月的车险特色优惠活动，请问您是否有辆车的保险快要到期了？”对啊......“好的，那占用您一分钟为您的车险做个报价，您在续保时多个参考和比较，请问咱们今年三者险是保20万还是30万呢？”大纲开场白产品介绍异议处理促成成交/预约一封家书亲爱的爸妈：你们好！算一算，从我离开中国到加州来求学已经三个月了。真对不起，我在这发生了一些事，以致无法好好写一封信给你们报平安。

3、现在，事情大致告一段落，我总算可以报告一下现况，不过，请先答应我，一定要心平气和地把这封信读完，真的要平心静气地往下读，好吗？我最近过得还不错，大腿骨折和脑震荡都痊愈得差不多了。那是我刚到学校不久，在学校外租的公寓因为室友烧开水失火，我急忙从四楼的窗户跳下去而摔伤的。我现在康复得还不错，头痛一天也只发作一次。我能这么幸运，多亏公寓对面的便利商店有个店员打电话求救，消防队和救护车及时赶到，我才避免了更大的灾难。他多次到医院去看我，知道我出院后没地方住，便十分热心地邀我去他的公寓暂住。虽然只是个顶楼分租的房间，不过还算小巧别致。这阵子相处下来，我越来越觉得他真

4、是个好男孩，我们彼此深爱对方，正准备结婚。不过婚期尚未敲定，想听听你们的意见，但是要快，最好赶在我肚子看得出来以前。噢！我忘了说，爸，妈，没错，我怀孕了！你们一直很想抱孙子，这我是知道的，所以，对于这个即将问世的小生命，我一定会细心地照顾，就像你们对我一样。再提到我的另一半———你们的女婿，想必你们会竭诚地欢迎他成为我们家的一分子。坦白说，他并没有接受过很好的教育(连中学都没有念)，不过，他有一颗温柔的心，而且很上进。虽然他和我们国籍不同肤色也不一样，但我记得你们教过我“四海之内皆兄弟”，所以，你们绝对不会因为他的肤色比我们黑而感到不安，我有把握，你们一定

5、会像我一样喜欢他。最后，我想补充几句实话———我租的公寓根本没有着火，我也没有住过医院，没有怀孕，没有结婚的计划，没有和什么黑人男生交往———既然你们看到这里都能接受，那么以下我所要说的一定能让你们破涕为笑：那就是———我留级了。游戏：你画对了吗？产品介绍的技巧对比法举例法二择一法＋－×÷的妙用不计免赔附加险车损三者车上人员盗抢商业险价格商业险报价交强险报价交强险报价优惠国家规定车船税报价车船税税目税额表税目子税目计税单位每年税额备　注载客汽车大型汽车每辆480-660元包括电车中型汽车每辆420-660元小型汽车每辆360-660元微型汽车每辆60-48

6、0元载货汽车按自重每吨16-120元包括半挂牵引车、挂车摩托车每辆40元商业险交强险车船税总价报价详见标准话术大纲开场白产品介绍异议处理促成成交/预约异议处理5步骤异议处理技巧公式：认同+赞美+解释+促成接受、认同甚至赞美准客户的意见认同之后请尽量避免用“但是”、“可是”换位思考学会倾听在电话中不要和客户争论，抢话，沉默大纲开场白产品介绍异议处理促成成交/预约促成的时机报价后异议处理后当客户发出购买信号时典型的购买信号询问售后服务询问产品细节询问购买方式客户表示赞同时沉默促成的方式直接法二择一法如果法保证法危机法促成的技巧强势及时通过促成厘清异议坚持结合服

7、务及OFFER大纲开场白产品介绍异议处理促成成交/预约成交确认（承保确认）承保确认的目的在于让客户明确清楚在阳光投保；承保确认话术关键点：核对行驶证信息、核对驾驶证信息、保险到期日、送单地点与时间、核对被保险人信息、交强险不得重复投保以及见费出单等注意事项；明确保险人与被保险人的义务及投保的险种；确认投保同时也是一个稳单动作，打消客户存在的疑虑。预约原则掌握恰当的预约时机根据保险到期日预约主动留联系方式预约时间具体固定电话最好约在下午或晚上拨打量均衡预约目的明确预约策略接触到的客户，预约间隔不宜过长，最多隔2天就要回访一次，意向大的客户可能第二天或者隔天就

8、要回访距离到期日越近，跟踪频率应该越紧，同时加大促成力度对于客户的