提高丰田皇冠市场份额的销售策略论文

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1、提高丰田皇冠市场份额的销售策略毕业论文开题报告内容：一、研究背景、概况及意义　　1.背景及概况：　　营销是指在以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。.市场营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。企业必须以消费者为中心，面对不断变化的环境，作出正确的反应，以适应消费者不断变化的需求。满足消费者的需求不仅包括

2、现在的需求，还包括未来潜在的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买倾向，潜在需求则表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。企业应通过开发产品并运用各种营销手段，刺激和引导消费者产生新的需求。汽车在其百余年的发展历程中，不仅一直起着推动工业和科技发展的标志性载体及促进社会经济发展火车头的作用，而且对社会经济乃至文化的发展都有着巨大而深远的影响。改革开放以来，我国的汽车工业有了突飞猛进的发展。汽车生产、汽车市场和汽车服务相伴相生，随着我国汽车产量和技术的迅猛发展，汽车服务业的大发展是必然的。目前的4S店大都是人治式的、随意性的管理.营销队伍专业化程度较低.对现代汽车营销更是知之甚少.我国汽车

3、营销是一种新兴产业，在迅速发展过程中，汽车销售业务人员专业素质不高的现状越来越显现出来。据调查显示,品牌专卖店销售人员中虽然大专以上文化程度的已经占80%，但接受过系统汽车营销专业培训的人也不到20%,一般销售员仅接受过厂家针对自己品牌的销售培训。卖车是一门学问,无论是汽车市场分析，还是汽车推销技巧，处处都存在着学问。目前我国的汽车营销还是一种粗放型的营销，还只是一种简单的卖车。这些问题，在我国还没有引起汽车经销商的高度重视，在欧、美等汽车市场成熟国家已经形成了系统的汽车营销体系,销售人员都是专业化销售，而非像我们的经验型销售。我国汽车市场已是买方市场，市场竞争越来越激烈，专业知识越来

4、越重要,是继续凭经验销售还是及时转向专业化销售，是摆在各大汽车商面前的一项重大课题。搞汽车销售以前是靠资源、靠机遇，以后要靠专业人员的素质取胜。我国已入WTO，国外汽车服务公司已准备进入中国汽车服务行业，中国汽车经销商不抓紧时间提高自己，只有面临着被淘汰。4　　　2选题意义　　我国加入WTO后，汽车企业受到的最大冲击在于汽车的服务领域。而且，在新经济时代，服务营销的作用日益显著，企业的营销理念必须更新。然而，目前国内对汽车营销的研究比较散乱，还没有形成一个比较完整的体系，对汽车营销的研究大多集中在营销体系和营销模式的分析，对服务营销的研究还较少。丰田是世界十大汽车工业公司之一，全球最大

5、的汽车公司。TOYOTA在汽车的销售量、销售额、知名度方面均是世界三强公司之一。TOYOTA生产包括一般大众性汽车、高档汽车、面包车、跑车、四轮驱动车、商用车在内的各种汽车。皇冠在国内的几十年时间，取得了辉煌的成就，其包含着尊贵与地位的名字已深入人心。丰田皇冠走中高端路线，其性能特点和品牌价值已被消费者所熟知。但是皇冠在丰田车或者中高端车中销量一直都不是很好，由下图可以看出皇冠在丰田车上的销售排名不在前五。国产奥迪A6L仅在今年上半年便售出4.2万辆，而国产丰田皇冠的销量仅2.7万辆，对于丰田来说，皇冠被定位为一款“不断挑战变革的汽车”，不满于现状，不断向更高水准进步，那应该如何提高丰

6、田皇冠的市场份额呢？让更多消费者认可皇冠车。酒香不怕巷子深的时代早已过去，在这个竞争白热化的市场条件下，营销方式的是企业品牌传播的重要手段。但如果继续借用传统的营销模式来会导致产品销售的不善，严重的会使企业的资金链陷入恶性循环，因此，必须研究适合新时代的合理营销的模式，提升品牌在受众心目中的知名度和品牌形象，并且能综合开发利用广告信息资源，为企业产品价值的实现具有重要意义。　　二、研究主要内容　　1.本研究的基本思路是：本文通过对战略管理及市场营销等相关理论的阐述和分析，结合汽车行业的具体现状，对国内皇冠的目标客户群状况，客户对服务的需求状况做了相关的数据收集、整理和分析，制定出4S店

7、的营销策略规划。（1）明确丰田皇冠在品牌车中的档次，清楚购买皇冠车的客户群年龄、工作、身份，喜好等（2）通过文献阅读与资料查找，明确“营销策略”概念，知道营销的相关理论，比如“汽车营销策略”、“汽车营销策略的组合”等1、绪论2、相关理论概述：（一）一汽丰田皇冠特点简介1.1一汽丰田简介1.2丰田皇冠汽车的特点1.3丰田皇冠的基本参数1.4皇冠与同类车型对比（二）一汽丰田皇冠市场定位42.1国内汽车市场定位及作用2.2皇冠的市场定位策略2.3皇冠