《销售签单的黄金流程》.ppt

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1、销售签单的黄金流程精英业务员必修课程系列之一业务员网重拳出击为做不好业务的人出新招目录第一部分：客户资料的搜集第二部分：客户资料必填项目，及后续完善项目第三部分：沟通你的客户资料第四部分：签单是自然的事情第一小节客户资料的搜集列有效名单，蜘蛛图客户：商务人士，房地产，医院，学校，电信，政府，国企，事业单位、企业老板不同行业如何寻找客户客户分析，找到ABC客户？搜集哪些类别的客户什么是有效名单！符合如下条件的名单就是：有效名单1、姓名、性别、出生日期、身份证号、所住地址2、手机号、办公座机号、E-mail、QQ3、单位名称、单位地址、现任职务、从事行业4、社会活动（社交圈）、业余

2、爱好5、人际交往（企业商会、车友俱乐部、。。。。。）6、你与此人现有关系程度7、有购买力、有需求、列名单的方法----蜘蛛图你◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎同学爸妈哥舅舅叔叔姐姨姨弟同事姑姑大爷同事舅妈不同行业如何找客户？事业单位客户1、发动身边关系，利用蜘蛛图2、爸妈关系3、同学关系、同学父母关系4、亲戚关系，如：姑姑、叔叔、舅舅。。。。5、爸妈的同学、同事关系等不同行业如何找客户？客户寻找渠道1、参与商会活动，借助你亲戚、父母、朋友关系认识他们2、参与车友俱乐部、商会论坛、参与公益活动3、组织聚会4、婚博会5、房产发布会6、交换资料7、留意生活中由于办事接触的任何人，通过他认识新

3、朋友8、坐车认识，逛街认识，参与婚礼认识客户无处不在，销售无处不销售，看你是否真想认识人第二小节客户资料必填项目，及后续完善项目最可能是A类客户的条件为什么是B类客户的因素为什么这一类是C客户？三类客户的心理分析，找出沟通卖点，及成交策略客户分析，找到ABC客户？客户分类三种条件A类客户的条件：------------首要开发，马上成交1、有足够的购买力2、关系足够好3、社会关系好4、在职有权利5、最容易接近沟通6、直接认识的B类客户的条件：----------最有可能变成A的客户，值得付出1、有购买需求2、暂时可能不考虑，需要保持关系3、间接认识4、在一定时期会有购买需求C类

4、客户的条件：------在有客户，没时间的时候，先放一下1、有购买力，但不大2、暂时、短期时间不会产生购买需求3、需要很长期的维护关系三类客户可以转化的三类客户的心理分析，找出沟通卖点，及成交策略A类客户成交策略分析：品质、服务、信任量大、可靠B类客户成交策略分析：试试看、尝试、了解C类客户成交策略分析：观望、等待、重重心理第三小节沟通你的客户资料客户资料有了，第一步干啥？建立客户关系电话怎么打客户怎么沟通，什么借口开始，你的理由怎么拜访客户资料有了，第一步干啥？1、最熟悉、最认识的，进行问候性电话沟通，告知你的工作2、不太熟悉，没见几次面的，但知道你是谁的，聊家常3、只听说过，没

5、见面的，找机会见面，拜访4、完全陌生的客户，发微信，发短信，发邀请函5、转介绍的客户，即使拜访，及时交流，先不谈你的公司，完全是交友，不是谈生意，也不适合。6、其余时间，大量发微信，营销信，短信。。。。。。。。拓展你行业领域的名气建立客户关系不同的客户采用不同的方式建立关系1、多次通话2、多次拜访3、送小礼物4、关心他的家人5、了解他的工作6、知道他的健康7、了解他的孩子。。。。。。。。一切都是未来帮助客户解决问题电话怎么打1、找到给客户打电话的理由，要绝对充分，否则不能打这个电话2、电话的理由，来自客户的痛苦，也就是找到客户的痛苦3、找到客户的需求，深挖客户需求，这也是你打电话的

6、素材4、找不到直接需求，就找间接需求，本人没有，找家人，找朋友，找孩子，总之，找到你可以帮他的理由，。。。。。。5、素材来自，工作、生活、事业、家庭、健康、心理。。。。。打电话的话术原则1、别人说过的话，我不说2、别人用过的文辞，我不用3、别人用过的逻辑，我不用4、别人用的素材，我不用客户怎么沟通，什么借口开始，你的理由1、熟人-------关心2、不熟认识-------------关切近况3、陌生----------消息告知4、通过一切获知的方式，发出你的消息以上是第一步，让别人知道你第二步，需求挖掘第三步，深度沟通，促单怎么拜访1、邀约客户2、准备谈话内容3、做好一切去之前的准

7、备，例如：名片，西装，包，鞋，客户地址，电话，笔。。。。4、突发问题的准备，5、回答不了的问题，怎么处理6、心态的准备7、形象价值8、礼貌价值9、处变不惊做好每一步，签单是自然的事情做一个受客户喜欢的问题专家解决客户的问题ThankYou!