二三线品牌如何运作商超渠道.doc

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1、二三线品牌如何运作商超渠道  作侯军伟中国当前日化类产品的销售终端主要有以下几种，商超、专卖店、便利店、传统零售网点、美容院等，在这些销售终端中，商超由于其多品类经营，满足了消费者日益增加的一站式购物需求，成为众多企业市场开发过程中不开缺少的渠道。而作为二三线品牌，其所拥有的资源又相对有限，如何有效的运做商超，在竞争激烈的市场中能够脱颖而出。一、进入商超前对自己的产品进行评估       商超虽然是很诱人的销售终端，但并不是对每一个企业都适用的，如果你的产品不能适应商超的销售或者你对商超的运营不熟悉，在运作的过程中就会事倍功半，甚至你的销售利润连费用都不够

2、。那么二三线企业该如何进入商超，并进行有效的运作呢？我们首先要明白自己的产品能否为商超带去利益，同时也要清楚自己的产品进入商超的目的是什么。如果这两个问题能够解决，其进入商超就有较高的双赢基础。如果仅仅能满足商超的需求，而自己的需求不能满足，就没有必要进入。因此，进入商超前，要对自己的产品进行评估，可以通过以下几个方面的内容进行：评估内容产品概念及包装形式价格体系市场支持盈利能力各利益方企业竞品商超的需要企业竞品商超的需要企业竞品商超的需要企业竞品商超的需要基本情况             结果对比            评估的过程就是寻找企业自身的优劣势

3、及寻找和商超的利益共同点，当找到利益共同点后，如果企业能通过自身的资源满足双方的需求，接下来就要考虑如何进入商超了。二、如何获得商超的认可当商超的需求和自身的资源能够相匹配的时候，一般情况下，很多厂家采取的方法就是通过业务人员与商超的采购进行谈判。但由于自身的品牌影响力有限，二三线品牌在进入商超的时候大部分都处于弱势地位，如何去改变在进场谈判的时候的弱势地位呢？知己知彼是战争中胜利的基础，在营销的过程中也是如此，要想在和商超的谈判中扭转对自己的不利局势，至少要做到以下几点：1、对商超所销售的同类产品及盈利能力进行研究大部分厂家在进入前是不能够接触到这些信息

4、的，但厂家销售人员是可以通过第三方信息和现场观察进行分析研究的，比如在进入目标商超前对商超的日化布局，导购情况，消费者购买习惯等因素进行分析，进而测算重商超的盈利能力。2、要学会替商超算账当通过现场观察了解到当前日化的布局，同时进行销售预估后，就可以对自己的产品与已经进场的产品进行对比，通过销售量和销售额的测算，进一步说明自己的产品的优势。最重要的是要告诉商超你的产品能够为他们带去的销售量及利润。3、要带着想法去见采购在和商超谈判的过程中，不仅仅是去谈场地，谈费用等，重要的是带着自己的想法去，能够为商超提供产品之外的价值，具体的讲就是要根据每一个商超、每一

5、个商超的采购人员的特点，而带去对他们有用的信息，替他们着想，给他们建议等。4、陈述自己的优势在商超的谈判阶段，只有你比他们更专业，才能够在谈判过程中占有有利地位。很多厂家都是在价格、进场费等细节上纠缠，这是必要的，但要想让商超对自己认可，就要从多个层面进行沟通：（1）市场的推广计划：制定适合当地的市场推广计划是产品成功的基础，但这并不能保证产品进入商超后会有良好的表现，因此，在谈市场推广计划时，必须对商超的推广计划进行单独的谈，由于商超能够了解你具有针对性的推广计划，从而对销售预期有明确的目标。（2）产品概念：如果是第一次进入某个商超，就有必要让采购人员对

6、其产品有详细的了解，现在的同类产品都很多，如何让自己的产品能够与众不同，就要对产品概念进行详细的说明，具体可以通过对比的方法进行。（3）盈利能力：通过分析企业自己和竞争对手的利润率，能够为商超带去更多的利润。当然也可以通过对自己产品的投入产出分析，进而说明自己能为商超带去利润。当这些因素已经对商超谈了之后，他们一定会对厂家的产品有个详细的了解，如果有形成文字的内容更好，比如产品单页，进场销售计划书等，这样商超就会觉得你们更专业。三、给什么样的政策仅仅获得商超的认可并不能保证你的产品能够销售成功，二三线企业必须制定有效的营销策略。其实商超所想要的与厂家想要的

7、都是一样的，第一就是销量，第二就是利润。那么要达到这两点要求，就要制定详细的营销策略。1、产品策略：最好能够进入商超的产品空白带要考虑的不仅仅是厂家自身的产品线规划与定位，更重要的是考虑自己的产品进入商超后在商超的产品序列中是什么位置，这才决定着商超对厂家的产品的态度。因为是二三线品牌，由于其影响力有限，在考虑自身产品的优劣势的同时，要考虑竞品及商超同类产品的基本排位情况，看看自己当前的情况能在什么位置。根据自己在商超中的预定位置，如果能够填补商超的空白，即商超产品线的空白区域，获得成功的可能性就会更高，这就要求厂家必须对商超的同类产品进行研究，包括他们的

8、价格、陈列位置、销售预估、消费者评价等因素进行分析，之后制定进入商