把握商品销售思路的能力.ppt

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1、商品销售思路的把握能力2011.1.19PD화술소구(SH)자막소구(CG)무대소구(AD/PC/조명카메라)화면소구(VCR/모델/편집/분장)음악소구(AE)话术诉求（通过SH）字幕诉求通过字幕CG舞台诉求通过美指、PC、灯光、摄像等画面诉求通过VCR/模特/编辑/造型音乐诉求通过AE音频Why?왜사야하는데?Why?사면뭐가달라지는데?Why?어떤점이좋은데?为什么要买？买了后可以给带来什么变化？这个商品比起别的有哪一点好？11HomeShopping电视购物（家购）永远强调1+1的法则가격(저렴하게보여주

2、기)구성(푸짐하게보여주기)HomeShopping价格（要尽量显得便宜优惠）组合（要尽量显得丰富诱人）家购（电视购物）가격구성프로모션HomeShopping1+1法则的延伸：1+1+1+1……层层推进说服价格商品组合行销/促销活动家购（电视购物）브랜드디자인기능HomeShopping品牌设计功能家购（电视购物）감성소구(70%)이성소구(30%)고객심리感性诉求（70%）理性诉求（30%）（顾客心理）감성소구가격대비만족감다양한활용도자부심필요성제기性价比带来的满足感（精明、会挑）用途很多，可以一物多用（买

3、的好）自豪感、可以炫耀的资本提示必要性（**的人/**时候必不可少的）感性诉求包括이성소구가격브랜드사양구성价格品牌式样组合理性诉求包括11千万不要卖产品有种说法叫“绝对不要卖产品”.这话说的是观众对商品本身的物理特性或属性并不关心。相反地，他们关心那个商品能给自己带来什么，自己拥有了那件商品以后，能产生什么好处。所以才有了这种说法，认为比起销售商品所具有的功能本身来说，应该销售产品能通过这些功能给顾客带来的利益、好处、愉悦、感受、自豪感、梦想、生活中的幸福感。也就是说，产品是如何做成的并不重要，重要的是如何能把

4、顾客想要的东西和这个产品联系起来，让它成为顾客的想要。举个大家经常能听到的例子——卖玫瑰花的少女的故事。一个女孩说“卖玫瑰花咯！一朵一千块！“另外一个女孩却说：“爱情一朵，只要1000块”谁的话更能有效地建立起消费者的认识呢？把玫瑰说成爱情，其实就等于是说出了这个产品给顾客带来的心理上的利益吧、12千万不要卖产品MichaelLeBoeuf的“终生顾客”法——如何赢得顾客，并终生留住他们(HowtowincustomersAndkeepthemforlife)中有这样的话。不要向我推销衣服，相反地，向我推销鲜明的

5、印象、时髦的风格以及充满魅力和诱惑的外表吧。不要向我出售保险商品，相反地，向我出售心理的平和以及我和家人的一个美好未来吧。想卖给我一本书吗?NO,相反地，卖给我愉悦的阅读时间和有益的知识吧。不要试图卖给我一个玩具，相反地，卖给我和孩子们在一起的一个个开心瞬间吧。不要向我卖产品，相反地，卖给我梦想、感受、自豪和日常生活中的微小幸福感吧。千万，千万不要向我卖产品。권혁렬│首尔女子大学舆论影像系兼教授MD상품기술서배포및설명(5분)협력사상품제안서배포및상품설명(5분)PD/SH질의/응답(20분)준비물체크(KT판/

6、VCR/시연도구/게스트)PD상품미팅일지작성给大家分发商品的技术、功能说明书并进行简单的说明（5分钟）分发商品提案并进行商品说明（5分钟）提问、解答时间（20分钟）确定准备事项（KT板、VCR、实验道具、厂代）填写制播单、签字