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1、华润雪花啤酒区域公司夜场销售（我方主导模式）风险和坏账处理管理制度2011－5－11发布　　2011－5－11实施区域公司夜场销售（我方主导模式）风险和坏账处理管理制度一、目的1、为各销售大区夜场我方主导投入模式提供操作要点和操作规；2、最大限度的提高公司对夜场掌控权的基础上，将风险降低到最小化；3、提供风险出现后的解决办法。二、适用围本制度适用于区域夜场由我方主导投入的模式三、夜场销售相关模式目前区域市场上常见的夜场产品投入模式：1、经销商主导投入模式：产品实际到位价低，终端、市场由渠道掌控，

2、在投入、谈判方面公司属于配角，经销商承担绝大部分风险，经销商具有市场的导向性；2、我方主导的投入模式：产品价格高开，公司主导终端谈判、投入、管理，市场由公司掌控，具有市场导向性，但风险会加剧，而且不可避免。目前在市场上较为多见的“我方主导投入模式”有两种：1）公司投入型：产品价格较高，公司主导终端费用投入谈判、终端管理，经销商负责配送、垫付投入款项，最终费用由公司支付，经销商和公司共同承担风险；2）经销商投入型：产品价格体系较低，公司主导终端、二批的管理、费用投入，经销商负责配送和费用支付，实际

3、风险产生在经销商，但公司和经销商一同承担风险。四、两种销售模式的区别经销商主导投入模式和我方主导投入模式的区别：1、两种方式的主体不同，前者经销商掌控市场，后者公司掌控市场；2、两种方式的风险承担不同，前者风险由经销商承担，后者风险由公司全部承担或经销商、公司按比例承担；“经销商主导投入模式”向“我方主导投入模式”转变的目的在于提高我们对市场的掌控力，将经销商主导市场转变为公司主导市场，增加公司在市场、终端的话语权，防止费用过多投放。但风险承担从也同样从经销商转向了公司。在终端投入中，风险在所难

4、免，使用我方主导的夜场模式将用更多的风险来换取更多的市场掌控权。五、权利、义务在“我方主导模式下”，公司和经销商明确分工，承担不同的权利和义务。具体权利和义务分为以下几类1、公司投入型：公司：权利：Ø终端谈判Ø决定费用投入Ø决定销售品种进入Ø决定费用投入时间和费用核销时间Ø管理终端销量义务：Ø承担费用Ø和经销商共同承担风险Ø和经销商共同追回坏账经销商：权利：Ø参与终端谈判Ø配送权或决定配送权Ø协助公司管理终端及终端销量义务：Ø提供前期垫付资金Ø和公司共同承担风险Ø和公司共同追回坏账1、经销商投入

5、型：公司：权利：Ø终端谈判Ø决定费用投入Ø决定销售品种进入Ø决定费用投入时间和费用核销时间Ø管理终端销量义务：Ø和经销商共同承担风险Ø和经销商共同追回坏账经销商：权利：Ø参与终端谈判Ø配送权或决定配送权Ø协助公司管理终端及终端销量义务：Ø承担费用Ø提供前期垫付资金Ø和公司共同承担风险Ø和公司共同追回坏账Ø两种模式在公司、经销商权利和义务上的主要区别在于费用的承担部分。六、我方主导模式的优缺点优点：1、公司直管终端，降低了经销商在终端的话语权，不再受大客户的牵制，将终端掌控在公司手中，最终公司将摆

6、脱客户的束缚，主导市场；2、有利于公司对终端产品的控制；3、最大限度的提高了公司利润；4、增加和竞品的竞争力；5、锻炼整个业务团队；6、制定未来市场的游戏规则。缺点：1、对业务人员的素质要求较高，如终端评估、谈判技巧、终端博弈、投入控制2、对业务团队要求较高，如终端跟踪需要大量的人力、较高的团队协作能力；3、该模式要求经销商有充足的资金实力。公司核销为奖励金，导致经销商在公司的奖励金账目会过多，对经销商的资金压力较大；4、由于我方主导模式，夜场酒水价格高开，导致我们的投入加大，风险也加剧，产生坏

7、账风险。七、我方主导模式的风险1、终端违约导致投入损失；2、终端破产、倒闭产生的投入损失；3、竞品策反终端或经销商（包括二批）产生的投入损失；4、投入后未达到效果造成的损失；5、终端不遵守协议造成的损失；6、部员工谋私利提高公司费用投入。八、执行步骤及风险控制以下列出常见的在我方主导投入模式中需严格执行的步骤和投入风险的控制。业务人员需严格执行本要点，最低限度避免在直营直管模式中产生的风险。步骤流程图：重要步骤执行要点及风险控制　执行步骤风险规避其他终端经销商信息调查终端信息：法人、场所负责人、

8、股东结构、经营状况、终端在同档次场所的竞争力、终端资金情况、终端产品结构、终端配送商、终端销量经销商信息：经销商和终端合作关系、资金、配送、产品结构、雪花产品占比、合作关系、被撤防的可能性等1、避免终端因法人、负责人、股东结构转变造成坏账的风险2、避免在经营不善的场所中投入的风险3、避免因经营不善造成的风险4、避免经销商因合作关系（终端、公司、总经销）造成的风险《夜场终端调查信息表》《夜场经销商调查信息表》办事处存档终端洽谈1、公司人员、经销商、终端负责人同时参与。2、2万元以上的投入必须有办事