经销商如何处理好厂商关系？.doc

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1、经销商如何处理好厂商关系？厂商关系之六（骆仕春）经销商不但要在市场上面对强大的同行竞争对手，在厂商关系的处理上也将面临着更多的挑战，随着市场渠道的多元化发展进程，厂商关系也将日趋多元化；厂家在不同的市场区域、不同的渠道并针对不同的经销商给予不同的政策支持力度；再强大的经销商如果不能得到厂家的鼎力支持，那其前途都是不容乐观的，到最后不是被其它竞争对手踢出市场就是被虎视眈眈的同行所取代，在厂商关系的处理上，经销商最容易陷入的误区有几点：   1．自以为是，忽略与厂家人员的沟通和交流，对厂家的最新策略动向或趋势

2、不了解，更加不主动地去了解厂家对自己的期望及不满；   2．居功自傲，因为自己的历史丰功伟绩而居功自傲，认为厂家不可能也不敢能对自己怎么样，对厂家的日常和经营管理、策略贯彻及市场执行不屑一顾，或固步自封，逐步由厂家倚重的对象转化为重点计划解决的心头大患；   3．过渡侧重于“存量”而忽视了“增量”，反复向厂家争取促销推广费用来销售库存、保护老市场销售老产品，而新产品的推广、新市场的开发以及分销网络的搭建工作却长期停滞不前，逐渐被厂家视为“没有前途的顽固分子”，继而成为了厂家的思想包袱；   4．不重视也不

3、正视渠道变革的现实，对自己的价值不去做准确的定位和评估，一味地阻止厂家出于战略发展高度及长远发展角度所采取的系列改革措施及市场行动，一味地站着自己的角度上考虑问题，在厂家看来是不明事理也没有发展，也因此与厂家逐渐产生了一些不必要的冲突或矛盾隐患。   经销商如何处理好与合作厂家的关系，可能不同的经销商有不同的见解，就我个人而言，我认为处理好厂商关系最主要需要从以下三个方面： 一．经销商要扮演好自己的角色  1．要扮演好“三个代表”的角色  （1）面对下游分销客户要代表厂家，做好厂家的代言人，市场中出现的包

4、括产品质量问题在内的任何问题，经销商都要第一时间站出来代表厂家来进行协调和处理，绝不能以“这是厂家的事与我无关，你们你要找要陪自己去找厂家吧”来搪塞；  （2）面对零售终端客户要代表品牌，做好品牌的代言人，任何不利于品牌形象的话不说，不利于品牌发展的事不做，任何客户对于品牌的不正确理解或偏见要极力修正；  （3）面对厂家要代表市场，做好市场的代言人，区域市场的特点，终端及消费者的反馈意见，市场的客观需求及发展趋势，符合于本土市场的产品策略、价格策略、渠道策略及推广策略等方面的建设性看法要悉数反映给厂家。 

5、 2．要扮演好网络及销售大使的角色销售网络是经销商赖以生存及与厂家讨价还价的资本，所以必须提供并逐步完善所辖区域的销售网络，维护好老市场并全力开发新市场，不断健全分销网络及填补空白市场，销售不断刷新和突破，力求做到让厂家作为用来激励其它经销商的楷模以及样板市场的标杆。  3．要扮演好分销物流及客户管理的角色   经销商物流体系的搭建及不断完善是服务于厂家的同时又服务好下线客户的关键，经销商很重要的一个角色就是要做好“第三方物流”的角色；同时由于厂家的资源局限不可能对所辖的众多分销客户及零售终端实施垂直管理

6、和监控，对于下线客户的管理重任基本上就落到了经销商头上，而这一项工作又尤为重要，所以经销商要做好“客户管理”的角色。 二．经销商要善于与厂家保持战略一致   企业战略通常分为三个层次，即整体战略、营销战略及职能战略，与经销商相关度最高的是营销战略；经销商想要实现突破性的发展就必须要善于与企业保持战略一致，所以前提是必须全面了解你主营业务的上游厂家的营销战略，那么营销战略通常包括哪些部分？经销商又如何来正确理解厂家的营销战略呢？我举一个企业营销战略制定的例子来说明：  1．产品战略   ⑴．聚焦××产品的推

7、广，从而全面带动总体销售；   ⑵．实施全面的质量营销，使之成为高品质的标准和要求的科技创新产品与行业标准；   ⑶．储备低端产品，随时弥补结构不足，以狙击竞争对手；  2．推广战略   ⑴．以产品形象的推广为主导，通过新品的形象形成竞争差异，带动品牌形象的鲜明；   ⑵．以服务和企业形象的推广为辅助诉求，提升品牌的附加值；   ⑶．立旗舰店和提升终端形象，体现科技感和现代感，为此作较大的投入。   ⑷．对消费者性价比的教育，包括终端和广宣传。  3．渠道战略   ⑴．加强经销网络的建设，塑造样板店和明星

8、店；   ⑵．进一步拓展直供网络，加大建设专卖店；   ⑶．一二级市场拓展扩张，二三级市场精耕细作，继续“重心下移”，抢夺竞争主动权，加强二三级市场空白点的网点开发。  4．价格战略    根据价格策略模型，并结合产品的品质和市场反馈，故采取以下策略：   ⑴．A类产品实施价值策略，以提升品牌强度；   ⑵．B类产品实施价格策略，以占领高端特殊市场；   ⑶．C类产品实施普通策略为主，优良策略为辅；   ⑷．同时，还需要提供更