企业产品市场调查研究.doc

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1、企业产品市场调查研究［摘要］笔者实习期间通过查阅最新资料、问卷调查法、座谈法(对200个中科会员进行一对一的座谈)、访问法(通过对市场部和策划部的负责人)等方法，系统地对市场上中科产品的销售情况和会员反应情况做出了市场调查和分析。［关键词］中科健康产业集团;保健品;产品策略1中科健康产业集团产品市场调查作者在实习期间通过查阅最新资料、问卷调查法、座谈法(对200个中科会员进行一对一的座谈)、访问法(通过对市场部和策划部的负责人)等方法，系统地对市场上中科产品的销售情况和会员反应情况做出了详细的市场调查和分析。1.1市场需求调查。根据最新的集团数据资料和与中科会

2、员的座谈过程中，中科产品在全国各个省、市、直辖市以及中国香港、新加波、加拿大、美国都有销售点，实现全球范围销售。根据按需生产的要求，每年从江宁GMP工厂出货量达到100万瓶的产品数量，因此消费需求量还是挺大的。据中科自有的大数据显示，中科的大多数会员收入水平高，消费结构由自身需求决定;消费行为受中科客服服务和产品优惠活动影响;购买频率为一年至少2次;购买时间大概在每年的4月、8月以及12月;购买的偏好以消费者认可的产品为主，以客服推荐的产品为辅;购买的数量为服用1年量的产品数量为主。通过在产品的销售数量、产品购买的频率和购买的产品组合上的调查，解决怎样增加购买

3、频率和购买的产品组合。1.2市场营销因素调查。市场营销因素包括:产品、价格、渠道、促销这四个方面。中科的主流产品大多已经被消费者接受，非主流产品正在逐渐向市场渗透发展。产品价格定位在高端消费品，由中科品牌、产品质量以及庞大的研发、生产、销售一体的组织形式决定。渠道方面:中科在每个省份都有自己的专卖店，专卖店遍布全国。在香港，中科产品进驻香港最大的连锁药店万宁药店。在美国、新加波、加拿大等海外地区都有自己的销售中心。同时也在美国纽约的时代广场上过大屏幕广告作为宣传。促销方面:每个月都有集团统一制定的促销优惠方式，再由各个市场自己制定符合自己市场需求的促销方式。同

4、时，在每个大的销售月(4月、8月、12月)对产品的优惠力度更大、更实惠。4学海无涯2中科健康产业集团客户对产品反馈信息通过对各个实习市场的客户访谈和电话访问(一共累计200位中科会员)，对中科产品的价格、质量、包装、售后服务进行了反馈信息的统计与总结。关于产品价格:有65%的客户表示，刚接触中科产品时，觉得中科产品价格偏高，但在客服的解释下能够勉强接受;有25%的客户表示，在相同情况下中科产品值这个价格，物有所值;有10%的客户表示，中科产品的价格考虑到质量和品牌，并不觉得价格高。在服用产品之后，能够亲身体会到产品的功效和对自己身体健康的帮助，就会觉得物超所值

5、。在每年“3•15”中科举办的质检活动中，带领客户参观中科药业GMP生产基地，拥有大量科研人员和最先进的科学技术和设备生产出的中科产品，让他们觉得自己使用得安全、使用得放心，价格高是理所应当的。关于产品质量:有60%的客户(灵芝类产品)表示，刚开始不相信中科产品真的能有介绍的那样好;有30%的客户在服用中科产品时，就是抱着尝试的态度;有10%的客户表示觉得对自己的身体肯定有作用。但在服用一段时间后，身体明显感受到变化，去医院检查身体，各项指标有所改善并趋于正常。之后坚定信心服用下去，再加上合理的饮食锻炼，身体没有再出现过大问题。关于产品包装和售后服务:有40%

6、的客户表示，他们不太在意产品的包装，只要产品功效好就行;有30%的客户表示，中科产品价格高就应该有属于自己的独特包装;有20%的客户表示，产品的包装可以精简，没必要那么复杂，能起到包装的基本作用就可以;有10%的客户，对包装没有任何要求和意见。提及客服的服务，绝大部分对客服表示点赞。细致贴心的服务，亲情式的客勤关系，客户甚至觉得客服比自己的孩子对自己都好。3中科健康产业集团产品策略对策和建议4学海无涯对于中科客户需求的分析，大致分为两种讨论:第一种是灵芝类客户，这类客户本就是有需求的，需要我们去宣传推广和寻找。就中科产品———中科灵芝孢子油软胶囊来说，它的功效

7、是:增强免疫力。但其具体的功效是针对肿瘤病人的:抑制肿瘤细胞生长、缓解放化疗症状，增加白细胞数量。其中的成分灵芝三萜和灵芝多糖对肿瘤病人的术后恢复和身体健康起到重要作用。这类客户本身是有需求的并且是很强的需求，这就是需要我们去挖掘，取得彼此的信任，让客户迈出购买决定这一步。第二种是大众保健客户，这类客户是“创需”，这就是需要我们去创造需求。比如一个人现在很困但还要工作，这时就可以为他提供一杯咖啡。他可以选择喝这咖啡也可以选择不喝，这需要我们告诉他，这咖啡能够帮助你提神，让你更有精力去完成下面的工作。大众保健类客4学海无涯户的需求也是这个道理，要做的就是为客户创

8、造需求，告诉他们使用与不用之间的区别和