第三节-商业模式开发.ppt

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1、第三节商业模式开发没有不能赚钱的行业，只有赚不到钱的模式。——迈克尔·波特1商业模式就是一个企业如何赚钱的故事——玛格丽塔《什么是管理》2所谓商业模式，说白了就是企业赚钱的方法，而且是一种有规律的方法。3（1）顾客实现和支持：描述的是企业产品或服务进入市场的方式，或如何送达顾客的方法。如亚马孙通过互联网销售书籍、戴尔公司通过网络或电话直接销售电脑。而惠普公司和IBM则通过零售商店销售。（2）价格结构新企业的价格结构必须符合顾客对产品或服务的价值认知，即顾客能够接受的价格是顾客愿意支付的价格，而不是产品成本基础上的一定比例的加成。比如，在高科技产业中，60％～80％的毛利润比较普遍，售价300美

2、元的英特尔芯片，其成本可能只有50～60美元。创业者要抵制以低价扩大市场份额的诱惑，因为由此产生的高销售量并没有创造高的营业利润。★假定有一家新创企业开发出一项蜂窝电话技术，并为此申请了专利。为了形成自己的商业计划，企业在如何把该技术推向市场的问题上有几种选择。她可以（1）将技术以特许经营方式转让给现有蜂窝电话企业，如诺基亚公司和爱立信公司；（2）自己生产蜂窝电话，并建立自己的销售渠道；（3）与某个蜂窝电话公司（如摩托罗拉公司）合作生产，并通过蜂窝电话服务提供商的合作关系来销售电话。企业对销售实现和支持的选择，深刻的影响企业演化类型以及开发的商业模式。如果企业对他的技术进行特许经营，那么他很可

3、能建立起一种强调研发的商业模式。相反如果他决定自己生产电话，就需要建立制造和设计方面的核心能力，并需要发展与蜂窝电话销售商的合作关系。4【引导案例】阿里巴巴：B2B商业模式的典范目前，阿里巴巴堪称世界B2B商业模式的典范。她的BtoB模式是如何开发，又是如何被有效运行并最终得以实现卓越盈利的呢？。1988年马云以5万元开始创业。当时中国的基本宏观经济形势是，中国和发达国家同样面对信息技术带来的巨大商机和挑战，而在中国加入世贸组织之后，将迎来“中国会成为世界工厂！”的社会现实。马云预测到了这些宏观经济形势，并敏锐地识别出这些对于中国电子商务发展路径的深刻意义。他绕开收费入网模式，毅然推出了企业免

4、费入网的概念。阿里巴巴的免费入网概念为他争得了最大数量企业的参与。在中国经济转型的过程中，产生了大量而且较严重的信用问题。马云却敏锐地意识到，越是市场信用问题糟糕，企业信用就越是稀缺，而越稀缺的东西就越值钱。于是，2002年阿里巴巴强力推出企业信用认证概念。通过对这些创造了很高的企业利润。阿里巴巴并没有过早地给自己的盈利模式定形，马云与他的团队依然饱含创新的热情，在电子商务领域尽情地挥洒着他们的智慧。例如，2004年阿里巴巴收购雅虎中国后推出的电子商务搜索——关键字竞价搜索为什么至今没有企业能够成功模仿它？（1）有效的商业模式往往能够建立起一定程度的竞争障碍。阿里巴巴所掌握的免费企业会员信息是

5、它具备的关键资产，任何一家跟进者都不可能在短时间内拥有它。（2）而且阿里巴巴通过不断的创新，如企业信用认证、电子商务搜索等将自己的关键资产应用于新的机会领域。54.1商业模式建立什么样的产品价值链，可以成功实现产品的商业化？在这一价值链中，新企业将扮演什么角色？还有哪些合作伙伴需要加入？他们分别将扮演什么角色？其获利点在哪？谁将向谁付费？为什么？或者说，在即将建立的价值链中，顾客是谁？是否有足够多的顾客愿意加入？1.商业模式涉及的基本问题6商业模式典型案例比较商业模式如家7如家商业模式分析切合需求分散在各地的中小旅馆，既缺少宣传资金，又缺少品牌，入住率很低；到外地出差的旅客很难找到便宜可靠的住

6、地。如家的出现，有效将二者进行信息整合，满足了双方的要求。统一的品牌各地旅馆主要针对外地顾客，因此原来的小品牌没有用处，整合后能形成品牌优势信息平台如家建立简单方便的预定平台，然后把客户分配到各地加盟分店，既解决了客户的方便性，又能对加盟进行有效控制，确保收益或提成。8如家商业模式分析可复制性如家这种方式在某个城市做好了，可以原样复制到其他城市，甚至就是简单的加盟和统一品牌就可以，非常方便。这样就容易做大，获得迅速的发展。积聚效应即加入的人越多，获得的利益就越大。但要注意的是，有积聚效应有两个条件：一是原来的加盟者利益不能受损二是加盟者没有分拆的必要。假设如家整合的某些旅馆的主要客户是来自本地

7、的话，就很容易会在本地形成某种联盟而导致分拆，最后的品牌创造者落下个赔了夫人又折兵的下场。9马方10正在影响中国管理的10大商业模式B2B电子商务模式：阿里巴巴、慧聪、网盛C2C电子商务模式：淘宝网、Ebay、当当网、腾讯新直销模式：安利、雅芳、天狮、玫琳凯国美模式：国美、鹏润、苏宁、大中分众模式：分众传媒娱乐经济新模式：“超级女声”、“加油好男儿”虚拟经营模式：耐克、PPG男装、美特斯邦威经济型