什么才是有效的流量池？.doc

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1、什么才是有效的流量池？作者：穆胜 作者简介：穆胜，企业管理咨询事务所创始人，北京大学光华管理学院工商管理博士后原文出处：中欧商业评论内容提要：对于“早早期”创业项目来说，流量池是否成为其有效估值的唯一标准。期刊代号：F512分类名称：市场营销复印期号：2019年05期关键词：      至今为止，我们几乎对于每个阶段商业模式价值的评估都给出了对应的方法：在商业模式拉出增长趋势时，需要甄别这种增长的真实性；当商业模式开始构建，要评估流量资产、生态资产和转化能力；当商业模式搭建完成，需要分析其财务和人力资源效能数据……但这留下了一个空当——“早早期”项目的商业模式究

2、竟应该如何估值？      互联网风口逐渐消失，加上宏观经济寒冬带来的募资难，资本变得异常谨慎而敏感，草创时代里用PPT融资的历史已经一去不复返。“早早期”项目没有数据，只有故事，即使有数据，也都是残缺不全的，唯一只能看逻辑。而未来一段时期内，资本对于商业逻辑的计较势必愈加严苛。      从另一个角度讲，在过去很长一段时间里，投资人容忍了“早早期”项目里的商业计划书（创业者的构想或故事）与后来实际项目千差万别的状态。甚至，用“战略是打仗打出来的”来为这种状态开脱。但是，创业必然需要商业模式的基本逻辑，如果我们能够识别这些逻辑，就能够绕开那些“深坑”。     

3、 在“早早期”，对于互联网商业模式来说，最应该关注的逻辑就是——流量池是否真实有效。      聚焦确定流量池      对于流量池的选择，决定了互联网商业模式的基因。      无论哪种互联网商业模式，都是以流量作为基础的。基于流量的需求，引入各类在线供给，形成交易，获取收益，这是普遍的逻辑。      但“早早期”项目最容易犯的错误是“两头抓流量”。这样会导致创业者在商业逻辑中摇摆，两头都无法聚焦，商业模式越来越发散，最后，在每一个细分领域都失去竞争力。      例如，做B2C商业模式的，一定要确定自己的流量池究竟是B还是C。如果流量池是B，就应该基于B类

4、流量的需求，引入匹配的C类用户；反之，如果流量池是C，就应该基于C类流量的需求，引入匹配的B类商户。前者典型的是阿里巴巴，它们的愿景是“让天下没有难做的生意”，显然，它们在早期最关注的流量池是B类商户，只要有B端商户在，C端用户一定跟着过来；后者典型的是小红书，通过社交形成了大量的C类流量池，只要C端用户在交互，一定有需求产生，自然可以精准引入B端商户。      试想一下，如果一个商业模式在“早早期”主张既关注B端又关注C端，就可能无法形成赛道的聚焦。因为，两端必然都有自己对于另一端的要求，自然引入平台的两端不可能无缝匹配，创业者必然为了满足现有的B端商户去引

5、入匹配的C端用户，反之，也会为了满足现有的C端用户去引入匹配的B端商户。这样一来，两头越长越大，相应的导流成本也越来越大，运营难度更是越来越大，留存数据难看到吓人，又进一步增加了导流成本。最后，不赚钱的商业模式变成了大杂烩，毫无竞争力可言。即使用钱把体量烧到庞大，稍微一个精准聚焦的商业模式就可以从大杂烩里撕扯走一块蛋糕。      早年看到的一个垂直电商项目，在B端用加盟与直营之间的模式拓客（这个模式很巧妙，实际上是一种金融玩法），大量拓展商户，在C端则希望通过打造垂直社交平台来拓展用户。你想想，这种玩法不是要把阿里巴巴和拼多多、小红书、蘑菇街杂交到一起吗？如果

6、真有这种可能，马云还不通吃天下？马化腾还不跳起来？结果，那个垂直电商项目最终是“一顿操作猛如虎，定睛一看原地杵”，最后还得乖乖地回到经营B端流量池，这是它们的基因。现实是，不可能让鱼长出翅膀，也不可能让鸟长出鱼鳃，两者基因不同，无法杂交。      无数例子可以证明企业“既要，又要”的妄念。典型的一个现象就是，互联网创业者把野心体现在移动端的App上。一个App无数的次级界面、无数的按钮，比PC端的应用还PC，体验糟糕，跳出率极高。另外，大量的互联网企业都没有建立流量池的运营部门，导入的流量自动流失甚至加速流失，最后又只能用高价导流，将过去的工作再做一次。   

7、         其实，确定流量池的另一层含义是让创业者们认识到自己能力、资源、时间的限制，意识到自己不是无所不能的，将有限的林林总总投入到聚焦的赛道，力图打穿打透！对于流量池的选择，决定了互联网商业模式的基因。      反过来说，如果资本碰到一个口若悬河的创业者，描述了一个大到不能再大的蛋糕，认为自己这也可以做，那也可以做，供给侧是优势，需求侧也是优势；B端是优势，C端也是优势，那多半就可以笑笑拒绝了。      有效流量池的四大标准      用户（商户）的获得感＞用户（商户）的产品使用能力，流量才不会离开。      流量池是互联网商业模式的立足之本，也

8、是项目估值的主要依托。但