一个老炮经销商的逆袭.doc

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1、一个老炮经销商的逆袭作者：李垣谕 作者简介：原文出处：商界内容提要：全球企业百强、美国90%医院药品及营养食品的供应商、《财富》榜上前20位……　　盛名之下的卡地纳健康集团，从“不性感”的经销生意起步，完成了多次跨界转型，成为美国医疗界“最会做服务的经销商”。期刊代号：F512分类名称：市场营销（实务版）复印期号：2019年01期关键词：      诺特伯特戴着头盔面罩在橄榄球场上穿梭，远处，队友沃尔特正在被敌队疯狂追赶。混乱中，他敏捷地甩掉几人，随后向诺特伯特传球。这位六旬老人在关键时刻表现得冷静而果决，求胜欲强烈。

2、      这一幕发生在2003年，诺特伯特刚刚摘掉美国光纤网络服务公司的CEO头衔，加入沃尔特麾下，成为卡地纳健康的一员。这场球赛也让他见到，美国第二大医疗服务集团的领袖沃尔特，与年龄不符的硬朗体魄与王者风范。      从食品经销商到药品经销商，最后转而成为医疗服务商，卡地纳集团的每一次转变，在沃尔特看来，或许都不会比一场橄榄球赛难。可实际上，在复杂且庞大的医疗体系中，卡地纳健康能以药品配送切入，自建生态，这并不简单。      沃尔特是自信骄傲的胜者。2017年，卡地纳健康在《财富》500强中的排名首次超越IBM

3、，位居第14位。它的成功在提醒着大家：医疗行业需要被重新审视。      收购来的传奇      华尔街的投资者对沃尔特又爱又恨。      随着卡地纳健康业务越做越大，买了股票的他们都从中分得了一杯羹；但沃尔特的不可把控，一味收购，又让他们感到不安。即便他们不断高喊：“沃尔特一味地进行并购，导致集团过于庞大、风险极高，未来不可期”，这位领袖也丝毫不为所动。      从一开始，沃尔特就是天生自信、果决的领导者。      1971年，美国掀起了食品运动，人们开始追求食物品类的多样化与口味的丰富。彼时，沃尔特早已结束他

4、在美国航空公司罗克韦尔的工作，并且完成了在哈佛商学院的学习，满腹理论知识正无处可实践，于是想在一路向好的食品销售市场试水。      可机会在哪里？在食品加工厂工作的父亲，带来一条消息：一家名为卡地纳食品的公司愿意接受收购。显然，比起创业，收购一家现有的企业，发展更为容易。      当然，沃尔特也意识到，自己的不成熟或许会带来一些经营风险，但这个“躺着赚钱”的好机会，绝不能错失。美国食品销售的几家巨头，明显已经开始整合行业资源，准备“大捞一笔”，小玩家要是再不入场就来不及了。他用自己的坚持与果决。获得了哈佛校友资金上

5、的支持。收购卡地纳，成为了他走向传奇的第一步。      事实证明，食品销售行业的整体形势大好，卡地纳食品公司稳步向前发展，更是在1983年成功上市。      正如他坚持借钱入场一样，沃尔特退出食品销售行业的果决也令人咋舌。      短短几年时间，食品销售行业巨头凭借其资金与规模优势，不断挤压卡地纳食品公司的市场份额。沃尔特意识到，如果不找好应对措施，极有可能在不久之后被淘汰。            既然食品不好卖了，那就卖好卖的东西。      机会说来就来。在医改和技术的推动下，美国医药行业增长迅速，新药源源不

6、断地出现，需求端的热情只涨不降。沃尔特更是发现了药品和食品之间的共性——两者都是刚需，销售方法和仓储环节也存在很多相似之处。于是，他“故技重施”，不断收购合适的药品公司，在卡地纳食品的基础上拓展药品销售业务。      同样是从收购开始，这次打入全新领域，沃尔特可不想再受制于行业巨头。所以在药品销售行业鲜有巨头之时，他就立志要将规模做大，收购更多药品公司，取得特殊药物经营权，形成优势先发制人。      1988年，沃尔特就彻底卖掉了食品业务，完全投入药品销售行业，成为了“一方霸主”。2年后，药品销售行业的巨头之间开始

7、进行横向并购竞争，甚至开启低价竞争模式。沃尔特再次先人一步，以收购美国医疗企业MedicineShoppe为标志，打入产业链上下游，完成纵向并购。他通过增加MedicineShoppe的健康检查、护理中心服务，把卡地纳公司打造成了医疗集团，并改名为卡地纳健康。      此后，卡地纳健康维持高增长态势，营业额平均年增长率达42%，成为了医疗健康服务行业的“传奇大佬”。那些华尔街的投资人，早已捂着被打肿的脸，不好意思喊疼，也几乎不再向沃尔特呛声了。      给医院“治病”      2016年，沃尔特从卡地纳健康退休，

8、进入百胜集团任职董事会主席。尽管这2年他几乎没在公众前露面，但是百胜集团业绩下滑颓势在2016年就画上了句号，转而一路攀升。      时年74岁的沃尔特，究竟用了什么方法让百胜集团走出低谷？至少，在卡地纳健康从药品经销商到医疗服务商的转型中，可以窥见他对行业变化的敏锐度高于常人。      上世纪80、90年代，美国医院众多，人