消费信托业务问题研究.docx

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1、消费信托业务问题研究中国信托业协会发布时间:2017-10-19　　产品交易结构   1.从产品设计链条视角分析　　当前市场上消费信托产品已经有数十款，涵盖医疗养生、酒店住宿、海岛旅游、手机家电等领域，可以根据消费权益的类型分为商品类消费信托和服务类消费信托。针对消费信托的设计，消费信托的四大主要参与方均分布在消费信托产品设计链条的节点上，共同参与设计。在消费信托产品设计链条上，投资者需求分析和信托公司与消费品供应商合作设计是其中最为重要的两大环节。　　在整个消费信托的设计链条中，信托公司扮演着重要的角色，负责研究投资者需求并且设

2、计产品理念，然后优选消费者商品服务商具体完成产品的设计。　　2.从产品消费链条视角分析　　消费信托的产品消费链条又分为两大环节，第一个环节是购买消费信托产品，第二环节是消费或者流转产品的消费权益。在这两个环节中“消费服务平台”和“权益流转系统”发挥重要的作用。　　信托公司通过搭建“消费服务平台”为投资人开拓购买消费信托的渠道。该消费服务平台由线上和线下（O2O）服务平台共同组成，比如中信信托搭建的线上平台“中信宝”、首单消费信托招行实体网点的线下销售平台。在购买消费信托环节，投资人可以根据个人的偏好选择线上或者线下的服务平台购买消

3、费信托产品。　　在产品消费的第二个环节中，投资者通常有两种选择要么按照之前约定的时间直接消费由消费品服务商提供的商品或者服务，要么在“权益流转系统”中把消费权益转让给其他投资者或者与与其他投资者交换消费权益的消费标的、消费时间段等。由于当前消费信托产品推出不久，信托公司还没有搭建“权益流转系统”，未来该系统搭建成功，将给投资者带来更大的便利，推动投资者购买消费信托产品。　　3.从资金链条视角分析　　从整个消费信托的资金来看，资金主要可以分为购买产品或者服务的资金和保证金两个部分。相比较保证金链条，购买产品或者服务的资金的链条相对较

4、短，主要由投资者委托给信托公司，然后信托公司利用该笔资金向消费权益供应商购买投资者所需的产品或者服务。　　而保证金的运作资金链条分为三个阶段：在消费信托成立之后，募集的保证金进入消费品提供商的银行监管账户，完成资金的汇集与沉淀；在消费信托存续期间，由信托公司利用沉淀的保障金在风险可控的范围内在资本市场、货币市场和实体市场进行投资运作获取一定的投资收益；最后在消费信托在到期之后，保证金部分和保证金部分投资收益直接转入信托账户返还给投资者，还有剩下的投资收益分配给信托公司。　　除此之外，还有可能发生的潜在资金链条是信托公司利用沉淀的保

5、证金给消费品供应商提供融资安排。　　4.从信息链条视角分析　　除上述连接消费信托主要参与者的三大显性链条之外，还有一条信息链条隐匿在消费信托的背后。消费信托的信息链条与其他三大显性链条交织在一起，共同形成了消费信托的供需网络。信息链的核心就是构建一个数据资源库，把各类信息汇集到数据库中，然后利用大数据、云计算等技术手段进行数据分析，最终把得到的有效信息应用于消费信托设计与管理。　　在产品设计需求分析过程，信托公司基于“消费服务平台”和“权益流转系统”的历史积累信息数据和外部信息等搭建自己的客户信息数据库，分析投资者切实有效的需求，

6、并且把需求信息传递给消费品供应商，进而按需生产。　　在消费权益消费过程中，通过对商品的物流跟踪信息实时侦测、服务的实际消费时点和数量、消费结束客户信息反馈传递给数据资源库。在资金流转过程中，跟踪资金流的基本信息、保证金投资信息的实时信息等，有利于保障资金的安全运作。信息链分布在消费信托的各个环节，通过对信息链上的信息进行整理分析，有利于消费信托产品的优化升级。　　总之，消费信托主要由四个主要参与者、四条供需网络链条和三个服务平台或库（消费服务平台、权益流转平台和数据库）构建的产品与服务供需生态系统。　　销售及资金筹措　　在产品销售

7、方面。信托公司发行的传统信托产品，大多是以定期利息和到期本金的形式进行信托利益分配，而作为一种创新型产品，消费信托则是以消费权益的形式进行信托利益分配，并不进行高比例的定期利息分配，这一点就与投资者长期以来对信托产品形成的既有印象产生了背离，在前期的产品营销推广上必定会带来较大的认知抗性。　　信托公司及其产业合作方应当遵循“三精”策略：精准定位、精心教育、精细营销。精准定位，是指消费信托产品要精确锁定合适的客户群体，杜绝盲目销售带来的问题。具体来说，信托公司传统理财型产品的存量客户或潜在客户有相当多的一部分是带着单纯的货币增值目的

8、来认购信托产品的，并不看重用消费优惠或折扣来替换或部分替换以往平均年化高达9%以上的固定现金分配，这部分客户自然会对消费信托产品避而远之，也就不能当成是创新型产品教育、营销的对象；　　而另一方面，由于消费信托产品的认购门槛普遍低于100万，更接近公